
第145話 住宅ビジネスの真骨頂はリストビジネスにあり!
トレンドワードではありませんが、最近、気になる言葉に「リピート」、あるいは「リピート構造」というものがあります。 そしてこのワードがメールマガジンなどで、割と頻繁に目に付きます。 メルマガやニュースレターが、スモールビジネス向けのものが多いということもあります...
トレンドワードではありませんが、最近、気になる言葉に「リピート」、あるいは「リピート構造」というものがあります。 そしてこのワードがメールマガジンなどで、割と頻繁に目に付きます。 メルマガやニュースレターが、スモールビジネス向けのものが多いということもあります...
先日の投稿[1]で、「基本仕様や家の特徴をまとめたレターは、あなたの会社の経営理念を表す」といったことを述べました。 これはとりも直さず、マーケティング用語でいうポジショニングについても、同時に言及しています。 ポジショニングとは、ターゲットである顧客・見込み...
あるメルマガあてに、「売る人」と「売れない人」の違いを教えてほしいと、読者からの質問がありました。 その答えとしてこのメルマガライターは、それぞれの特徴を、まさに思いつくまま上げています。 ——もちろん例外は存在し、そしてあくまで「傾向」と断った上ですが。——...
さて、展示場や現場見学会の来場者には、一般的なフォローメニューがあります。 ちょっと古いかもしれませんが、以前は来場当日の夕方から夜にかけて訪問する「即訪」といわれるものがありました。 (会社や地域によって、呼び方に違いがあるでしょうが、、、) 昔は...
「展示場を中心とした営業の進め方」という記事を、【基礎編】【応用編】【まとめ編】と、三つに分けて書き終えたところです。 ただ【まとめ編】で登場する「売らない」営業について、説明不足だったことは反省の言葉しかありません。 そこで補足記事として、「展示場を中心とし...
もう少し先のことと想像しますが、営業も淘汰される時代が来ると、各方面で耳にします。 ただこれは営業職に限ったことではありません。 現状では、医療従事者を除くほぼ全ての業種で「人材の淘汰」が始まるでしょう。 ただそうした流れに関係なく生じそうなのが、肝心...
少し長くなりますが、「振り返り」の意味を込めて、前回投稿した後半の一節を再度取り上げます。 “「アポが取れる着座」とは、お客様が営業に聞きたいこと(確認したいこと)を抱えて座ってもらう。 また、そのような心理状態で座って話を聞くから、次回アポが堅くなるので...
前回に引き続き、「展示場を中心とした営業」について見ていきましょう。 記事の概要は、 「営業がお客様に売り込んで良い数少ないチャンス」である展示場案内の“場のメリット”について 来場者が「自然な会話」をできる相手と見做すのに、求められる要素 などが中心です。 ...
記憶が正しければ、このコラムの初回も、たしか「展示場案内」をテーマに口火を切りました。 その後展示場案内に関しては、少ないながら、折に触れて記事中で言及しています。 ただ主題に「展示場案内」に設定してコラムを書いたのは、初回の投稿と今回の 2 回だったよう...
良い意味でコンテンツに「教育」を感じるウェブサイトに無印良品があります。 そして無印良品にはハウジング部門として「無印良品の家」があります。 実は筆者、長年に亘り、無印良品の隠れファンとして商品を愛用してきました。 また「無印良品の家」についても、気持ちと...
先週上げた記事で、ユニクロジーンズのヒットの裏側に、多くの「教育」があったとする仮説を試みたところです。 ただ読者のなかには、たとえそれが「教育」だったとしても、それが個々の住宅営業が試せるものでなければ、あまり意味のある仮説とは言えないと感じた方も多いで...
2017 年に惜しくも他界され、専門の英語学以外にも多方面にわたる評論活動で著名な上智大学名誉教授、渡部昇一氏。 氏の古典的名著、『知的生活の方法』(講談社 1976/4/20)を、先日、実に学生時代ぶりに読み終えたところです。 実際、ここに書かれてある「...
筆者はいまでも営業本を購入しています。 特に現在は現役を退いていますから、「無理して営業本など読まなくても良いのでは」と思う方もいるでしょう。 でも良い本に出会うと、人生は確実に豊かになります。 そして読みたい本があれば営業本であろうと、何であろうと買って...
このコラムでは、前回の記事[1]で「このことについては、記事を改める」とした、見込み客のランクによって営業の売り方が違うことを取り上げてみます。 そもそもの話は、AランクとB、Cランクでは、攻め方が異なると言うことです。 このテーマ、実は基本的なことな...
先週来、このコラムでは「営業とは人間の心の所業」とのテーマで記事を書き進めています。 なぜこういうことを急にいい出すようになったかですが、今年は年始からセールスレターをはじめ、幾分テクニック寄りの題材を扱ったからです。 その反動ということではありませんが、...
年頭からセールスレターについてスタートしたこともあり、幾分テクニックを重視するようなコラムが目立ちました。 しかしセールスはどこまで行っても人間の心の所業です。 このことを無視すれば、いずれセールスという仕事は、AI に奪われることになるでしょう。 まあ、...
『セールスレターの「6 フレーム」について【後編】』のなかで ほかにも付随する情報はあります。たとえばPASONA(パソナ)の法則などにも、今回触れるスペースはありませんでした。これについては別の記事で、テーマを変えてお伝えできればと考えています。 と...
前2回のコラムでは、「6 フレーム」に則ったセールスレターについて解説しました。 しかしこの本ちゃんのセールスレターを送る前に、「戦略的なレター(あるいは小冊子等)」を手配するとよいでしょう。 これが大手ハウスメーカーなら、既成のパンフレットなどがあって、これ...
前編は、「6 フレーム」とは何かの説明に集中しました。 ただその分、附帯情報はほとんど触れず書き通したつもりです。 (逆に集中したから、1 記事で「6 フレーム」の概要をなんとか伝えられたかもしれません) そこで後編では、前回伝えきれなかった「6 フレーム...
本日は、セールスレターの「6 フレーム」について、技術的な部分に言及していきます。 なお前回に引き続き、参考にさせていただいたのは『最強のコピーライティングバイブル』という書籍です。 またその原本である、古典的名著『伝説のコピーライティング実践バイブル』をも部...
コロナ過での営業を振り返ることで、あらためてセールスライティングの重要性が理解できたのではないでしょうか。 次はいよいよセールスライティングの魅力に迫ってみたいと思います。 参考にさせてもらったのは、神田昌典;監修・解説、横田伊佐男;著『最強のコピーライティン...
以前の投稿で、2021年もレター・ライティングが重要な年となることを書きました。 これは初めからビジネスのやりとりをすると決まっている BtoB 営業より、そうした前提が一切ない BtoC 営業において、一層顕著となるでしょう。 そして私たちが携わる住宅産業は...
自慢にはなりませんが、筆者はいわゆるローコスト住宅を販売した経験がありません。 いずれもハウスメーカークラス、中には前回のコラムにも出てきた建築家クラスの比較的高い住宅を中心に売ってきました。 ですから今回のコラムのように、ローコスト住宅いついてあれこれ言う資...
設計事務所系の工務店の家は、総合的な予算を鑑みると、誰でも建てられるものではありません。 分かりやすいところだと、テレビ朝日系の長寿番組『渡辺篤史の建もの探訪』の中で紹介される家々の単価が参考になります。 番組後半でナレーターが伝える工法、建坪、それと総工...
クオホームの本田氏曰く、工務店業界はある種の二極化が進んでいるとこのこと。 どういうことかというと、同じ工務店でも、年単位で待つことになる工務店と、待たずに仕事に取り掛かれる工務店です。 お分かりのとおり、年単位で待つことになる工務店は繁盛している工務店です。...
先日、鹿児島のとある工務店のメルマガを読んでいたら、ある言葉にくぎ付けになりました。 話を端折りますが、 Q:「どのようにしたら自分の家のプランが自分だけの力でできるか教えて!」 と、あるお客様からの問いがあり、それに答える形で A:「日常的に訓練と体験を...
筆者は比較的早い時期に、高気密・高断熱住宅の大切さを知っていました。 だからと言う訳ではありませんが、私個人にとって住宅の価値とは、温熱環境の面で高性能なことが半ば常識となっています。 ただ一つ言えることは、住宅が高性能なことは、住む上で「快適さ」を示す一要素...
以前の投稿(2020.12.30投稿 第115話)で、温熱環境にこだわった工務店は、営業をしなくても自社のお客を良い意味で「囲い込みやすい」といったことを書きました。 いちばんの理由に上げられるのは、断熱・気密がいいと何より住まい手の満足度が高くなるからです...
あけまして おめでとうございます。 謹んで新春の祝詞を申し上げます。 本年もさらなるサービス向上に向け、気持ちを新たに取り組んでまいります。 変わらぬご愛顧のほど心よりお願い申し上げます。 令和3年1月1日経営ビジネス相談センター株式会社 代表取締役社長 ...
今年ももう2020 年の年末になりました。 今回は、当コラムの総まとめをしていきまたいと思います。 そして皆さん、2012 年もどうぞよろしくお願いします。 2020年「営業マンのための応援コラム」の総まとめ 営業としてレター戦略を上手く活用する...
いろんなところで語られていることですが、住宅産業の社会的意義、責任とは。。。 それは、詰まるところ「健康」に資することが、重要なテーマの一つになると思います。 なぜなら家庭や人の幸せの基礎は、そこに住まう方の健康にあるからです。 どんなに見栄えの良い調度や...
タイトルにもうたっているとおり、「知識の仕入れ」には建築系 YouTuber のチャンネルが参考になります。 何故ならこれらの YouTube チャンネルは、住宅建築実務で出てきた問題点、またSNSを通じて得た顧客の質問に答えるカタチで動画を配信しているところがほ...
ここのところレターを書く営業方法を否定するような内容が続きました。 しかし筆者は「書いて売る営業」しか、人様に誇れることがりません。 なので改めて筆者の営業体験を綴る形式で、コラムを書き進めたいと思います。 もちろんのこと、もう一度筆者が営業の現場に戻れた...
世の中は大きな変化を遂げようとしています。 例えばアメリカ大統領選挙。 筆者は政治には疎く、左も右も分かりません。 ただ日米ともメディアの誘導はさておき、今回の選挙ほど、自由の国、民主主義のモデルとも言われるアメリカの選挙制度の崩壊(それは「醜態」とも言え...
コラムを続けていると思うことは、情報誌(ニュースレター)がなかなか出せない方がいらっしゃるという事実です。 特に 2020 年は、新型コロナによる世界的なパンデミックが発生しました。 おそらくコロナ発生前と後で、世の中のシステムそのものが変革し続けています。 ...
ここまでのコラムで、筆者は折に触れて幅広く「知識の仕入れ」に励むことを推奨してきました。 なぜかと言えば、筆者が新人営業の頃、先輩社員や支店長に同行をしてもらった際、愕然としたことが自分の知識不足だったからです(この辺の話は過去の記事にも書いています)。 ...
記事は【後編】として、『あなたの会社が90日で儲かる!』の営業的側面にスポットを当ててみたいと思います。 ただし営業的側面と言いながら、【前編】に続く記事という体で、情報誌(ニュースレター)の効能に繋がる側面をあぶり出しました。 なお『あなたの会社が90日...
前回は、書籍『あなたの会社が90日で儲かる!』について、「営業マンが顧客から専門家と言われるには」というテーマでコラムを上げさせいただきました。 何の気なしにこの本を手に取ったところ、あらためてこの本が筆者にもたらした影響力に唖然としていまいました。 筆者...
神田昌典著『あなたの会社が90日で儲かる!』(フォレスト出版 1999/12/14)という本を皆さんは知っているでしょうか? この本はコラムでも度々登場する実践マーケッターの神田昌典さんの、フォレスト出版に残した初期の名著です(現在は新書版が出ているようです)。...
一般的に考えて、ニュースレター戦略とは「弱者の戦い方」です。 なぜなら大手、それもランチェスター理論で指摘する「特定の市場で26%ものシェアを有する」いわゆる「勝ち組」であっても、営業社員がニュースレターを書く習慣が基本的にないからです。 それより営業には...
筆者の昔の仲間に、第一線で工務店を経営している方がいます。 工務店といっても、数名を外注しており、実質的に1人だけで営業から引き渡しまでをやり繰りするマイクロ経営です。 この体制で創業から十数年、相当数の現場を回してきた訳ですから、立派というしかありません。 ...
マーケティング活動でいちばんコストが掛かり、且つ難しいと言われること。 それは「集客」です。 大手ハウスメーカーにお勤めの営業マンは、基本的に集客やマーケティングに営業リソースを割かずに済むような、さまざまな分業体制が整っています。 そのため集客やマーケティン...
このコラムを読んで下さっている皆様の多くは、いわゆる「スモールビジネス」に属するのではないでしょうか。 「スモールビジネス」の明確な定義はありません。ただ一般的には、大手とは違う中小ベンチャーのほか、外注やパートナーはいても実質一人で経営するマイクロ工務店まで...
今回のコラムでは、かつて優秀な住宅建築の営業マンとして活躍していた知人(以下、A氏)に、営業という仕事について思うことをインタビューしたので、みなさんと共有したいと思います。 まず、筆者はこのインタビューの冒頭でA氏に、『なぜ、こんなにも快く自分が運営する「新...
今回の投稿では 、このコラムでは久しぶりの登場となる「セールスレター」についてまとめてみます。 ところで住宅営業が書くセールスレターというと、「果たして何だろう」と考え込む人も出てくるのではないでしょうか。 というのも、セールスレターというと、ネットなどで見...
このコラムではあまり扱いませんが、今回は久しぶりに住宅の資金計画について話題を取り上げてみます。 現役の皆さんの方が詳しいとは思いますが、2020 年10 月の住宅ローンに関して、その金利の推移は依然として低下傾向を続けています。 たとえば先月 9 月時点...
「訪問しない営業」というと、元トヨタホームの営業マンで、現在は営業関連の執筆や講演等で活躍する菊原智明氏の、『訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす』(大和出版 2006/10/1)を、筆者は思い出します。 菊原智明氏も営業マン時代に...
先週の日曜日、久しぶりに以前にも取り上げたジャック・ワークス ニコラス・E・ルーベン共著『売り込まなくても売れる!−説得いらずの高確率セールス−』(フォレスト出版 2002/11/9)を読み返していました。 というのも、コラム第88話の記事で「飛び込みで「言い...
今回は、コラム第96話に引き続き、『ニュースレターに書くネタや題材はどうするのが正解?』【後編】をお届けいたします。 最初にコラム第96話の復習ですが、ニュースレターはセールスに繋がるネタでなければ、何を書いていただいても構いません。 ただ、それでは答えとして...
このコラムを読んで下さっている皆様は、9 月の 4 連休をどのように過ごされたでしょうか。 筆者はドライブがてら、比較的新しい集合住宅展示場の駐車場を覗いてみました。 すると、そこは見学者の車で満杯になっていました。 なんだかんだ言っても、新築住宅への需要...