第169話 住宅のお客さまを動画チャンネル単体で集められるか？
ここ数年で明らかに変わったことは、情報を得るのに YouTube などの動画チャンネルを利用する機会が増えたということです。 その一番の理由は、プロや専門家の意見が得やすいということがあります。 一般のブログや情報サイトの情報は、専門家ではない、しかも素...
専門コラム「住宅営業」に役立つ提言
第168話 ビリー氏の<トリプルA>に見る「選ばれる営業」とは？
先回「売らない営業」とは「選ばれる営業」と言いました。 そして「選ばれる営業」ということで思い出すのが、昨年記事にした山下義弘氏（通称ビリーさん）の営業法です。 山下義弘氏は保険営業で記録的な売り上げを樹立し、営業コンサルタントとしても活躍される著名な方...
第167話 「売らない営業」とは顧客から「選ばれる営業」のこと
前回の投稿[1]では「売らない営業」について、おおよそさわりの部分についてのみ触れてみました。 今回の記事は前回の続編として、「売らない営業」のより本質の部分に迫っていければと思います。 [1] 『「売る営業」から「売らない営業」への変化と本質』（202...
第166話 「売る営業」から「売らない営業」への変化と本質
本コラムでは、従来型の「売る営業」から「売らない営業」というアンチテーゼを敷いてきました。またそのつもりです。 ここでもう一度、「売らない営業」とは何か、またその本質には何があるのか、多分一回では終わらないと思いますが、原点に立ち返ってみようと思います。 ...
第165話 「建物の基本仕様や特徴をまとめたレター」のさまざまな使い方
以前に上げた記事に、ニュースレターを送る前、自己紹介のレターと「自社が提供する建物の基本仕様や特徴をまとめたレターも作っておきましょう」と書きました[1]。 そして同じ記事の中で、こういうふうにも書いています。 “まれに建物の基本仕様や特徴を、明確にでき...
第164話 営業において「質問力」がなぜ重要なの？【続編】
先週上げた記事で、営業の「質問力」はビジネスオーナーへのアプローチ以外にも、通常の集客の場面でも生かされていると述べています。 今回は「質問力」の【続編】ということで、通常の営業の場面で「質問力」がどのように生かされているかを見ていきます。 営業...
第163話 営業において「質問力」がなぜ重要なの？【前編】
前回の記事で、「ニュースレターこそ、大部分の成功のカギを握って」いると締めました。 この言葉自体は間違いありません。 正しい認識です。 然しながら、飛び込み訪問の成功のカギを握っているのはニュースレターだけではありません。 実はセールスにおいて「...
第162話 ビジネスオーナーに対するアプローチの手法とは？
先日「機会があれば、ビジネスオーナーに対するアプローチの手法についても触れてみますね」と、記事[1]の解説のなかで申しました。 本日のコラムはそれに応えるカタチで、ビジネスオーナーに対するアプローチを上げてみます。 ポイントは大まかに 3 つです。 ビジ...
第161話 ニュースレターで「気をつける事・注意すること」3 選
最近のブログでは、ニュースレター中心に記事を展開していました。 しかしコラムの雰囲気を変える意味でも、そろそろひと段落つけたほうが、良き頃合いかと思います。 そこでニュースレターにひと段落つける意味で、レターライティングで「気をつける事・注意すること」を...
第160話 ニュースレターで「教育」という言葉を最初に言い出した人物とは？
先週のコラムで、ニュースレターとセールスレターのいちばんの違いは「共感や教育を行き届かせる」ことだと書きました。 しかし簡単には言いますが、一定期間でも「共感や教育」を読者と共有するには、ある種の心構えが必要です。 そんな「共感」や「教育」について、ニュ...
第159話 ニュースレターとセールスレターの違いとは？
実は今朝読んだ、あるメルマガに触発され、今日書く予定だったコラムのテーマを変更しました。 そのメルマガというのはもう 2 年以上読み続けている、とあるコンサルタントの方が発行されているもの。 今朝読んだものは「ランディングページ最適化」について書かれたもので...
第158話 違いを伝える重要性とレターを使ったリストの増やし方のアイデア
先月は主にニュースレターの基礎について、コラムを投稿してきました。 記事は少しでも役立っているでしょうか？ 今月どの程度まで深掘りしていくかは未定ですが、先月に続き、取りこぼしたレター・ネタを書いてみたいと考えております。 そんなことで、今日は手紙を...
第157話 ニュースレターの出しっ放しはダメ！タマに現場に顧客を連れ出そう
あなたがレターライティングに本気で取り組めば、数ヶ月もすると、見込みリストが抱える未知なる人への心理拒否をニュースレターで切り崩せます。 実はこれだけでも他社の営業より、頭一つ抜き出た存在になれます。 ただリストの数も十分ではないのに、何のプロモーション...
第156話 ニュースレターを出すと何故「自動的」に見込み客が手を上げるか？
先回の投稿で、ニュースレターを送るとなぜ「ほぼ自動的」に見込み客が手を上げてくれるか、という問いに対し、「この理由は後日詳しく記事化します」と書いたと思います。 またその際、テーマの都合から「この理由」を「長期間つながりを維持して記憶に残り続けているから」と...
第155話 ニュースレターと向き合うと出てくる 3 つの疑問
記事は前回に引き続き3つのテーマから、ニュースレターにまつわる疑問について紐解いています。 その意味で今回の記事は、最近のコラム[1]の続編といっても良いでしょう。 また今回の疑問は、ニュースレターの本質に繋がる重要な部分にも触れています。 このコラ...
第154話 【続編】ニュースレターを取り入れると営業活動に表れる変化と兆し
ニュースレターを導入すると、どのような変化がもたらされるか。 ここではその続編を書いていきます。 ニュースレターの手応えを最初に感じた驚きは、見込み客が“ごく自然に”表れることでした。 前回、割と淡白な調子で書きましたが、このレターの妙味が少しでも伝...
第153話 ニュースレターを取り入れると営業活動に表れる変化と兆しとは？
そこで今回と次回、2 回に分けて、ニュースレターを取り入れた場合の変化と兆しについて解説します。 また今回は初回というともあり、ニュースレターのデメリットについても一点だけ触れさせてもらいます。 このコラムでは以前も書いていますが、ニュースレターのデメリ...
第152話 ニュースレターを出す上で引っ掛かりそうな3つのポイントとは？
ニュースレターの作り方は、何となく理解していただけたでしょうか？ ところで、メール配信で届くニュースレターのことを、日本ではメルマガ——実はメールマガジンというのも、日本でしか見られない言葉らしいです——と呼んでいます。 その意味で、私たちが書こうとして...
第151話 「認められたい」という感情が無ければ大抵の仕事は上手くいく
「仕事はできるだけ自分の感情を交えず、やれればやれる程上手く」 確かこんな内容だったと思いますが、ずいぶん若い頃、雑誌か書籍の何方かで目にした言葉。 これと同じ事を見聞きされた方もいるのではないでしょうか。 今もたまに仕事の指針として、折に触れ...
第150話 あらためて、ニュースレターの書き方・始め方
ここのところニュースレターについて記事を書いていますが、その書き方が分からない方も多いと思います。 実は昨年の夏前に、このコラムでニュースレターの始め方などの記事を結構あげています。 ただそれを見つけ出すのも、何かと面倒だろうと思いました。 そこで以前...
第149話 「顧客のファン化」を促すレター戦略とは
最上のマーケティング的ゴールに、「顧客のファン化」というものがあります。 似たようなことは随分昔から言われていまし、もちろんこのコラムでもこのことは度々触れています。 手前事ですが、かつて現役だったころ飛び込み訪問の道すがら、自分がもしもどこかのアイドルグ...
第148話 得意な仕事で努力する先にあるもの
ある分野で成功した方が——お名前と彼が関わっているジャンルは、あえて伏せさせて下さい——言われていたことですが、彼曰く「才能と努力とが結びついたところにお金というものが生まれる」のだと。 これはしごく単純明快。 そして多くの方が納得される答えだと思います。 ...
第147話 あなたにとって真の顧客とは？
最近の日課は、ゴールデンウィーク以降に保存して溜め込んだネット記事を丹念に読むことです。 そして今日上げるテーマも、そんな中から得た「気づき」からとなります。 普段コラムを書く際、「お客様」や「顧客」に関して、特別な使い分けをしているわけではありません。 ...
第146話 営業とは取り組むべきテーマが広範に横たわる仕事
小耳に挟んだごくプライベートな情報ですが、知人の娘さんの学友が、とある会社の新卒採用の内定を辞退されたとのこと。 詳しく話しを聞くと、その会社は内定期間でも——多分社長あてと思いますが——何やら営業についてのレポートの提出を義務付けたと言います。 そして、...
第145話 住宅ビジネスの真骨頂はリストビジネスにあり！
トレンドワードではありませんが、最近、気になる言葉に「リピート」、あるいは「リピート構造」というものがあります。 そしてこのワードがメールマガジンなどで、割と頻繁に目に付きます。 メルマガやニュースレターが、スモールビジネス向けのものが多いということもあります...
第144話 営業マンもオンリーワンの「ポジショニング」が設定できる
先日の投稿[1]で、「基本仕様や家の特徴をまとめたレターは、あなたの会社の経営理念を表す」といったことを述べました。 これはとりも直さず、マーケティング用語でいうポジショニングについても、同時に言及しています。 ポジショニングとは、ターゲットである顧客・見込み...
第143話 「売る人」はコピーライティングスキルを信じている？
あるメルマガあてに、「売る人」と「売れない人」の違いを教えてほしいと、読者からの質問がありました。 その答えとしてこのメルマガライターは、それぞれの特徴を、まさに思いつくまま上げています。 ——もちろん例外は存在し、そしてあくまで「傾向」と断った上ですが。——...
第142話 来場者フォローはニュースレターで十分！
さて、展示場や現場見学会の来場者には、一般的なフォローメニューがあります。 ちょっと古いかもしれませんが、以前は来場当日の夕方から夜にかけて訪問する「即訪」といわれるものがありました。 （会社や地域によって、呼び方に違いがあるでしょうが、、、） 昔は...
第141話 「売らない」営業方法の補足と【オートクライン】との関係
「展示場を中心とした営業の進め方」という記事を、【基礎編】【応用編】【まとめ編】と、三つに分けて書き終えたところです。 ただ【まとめ編】で登場する「売らない」営業について、説明不足だったことは反省の言葉しかありません。 そこで補足記事として、「展示場を中心とし...
第140話 優秀な営業ほど自分の顧客を選んでいる
もう少し先のことと想像しますが、営業も淘汰される時代が来ると、各方面で耳にします。 ただこれは営業職に限ったことではありません。 現状では、医療従事者を除くほぼ全ての業種で「人材の淘汰」が始まるでしょう。 ただそうした流れに関係なく生じそうなのが、肝心...
第139話 展示場を中心とした営業の進め方【まとめ編】
少し長くなりますが、「振り返り」の意味を込めて、前回投稿した後半の一節を再度取り上げます。 “「アポが取れる着座」とは、お客様が営業に聞きたいこと（確認したいこと）を抱えて座ってもらう。 また、そのような心理状態で座って話を聞くから、次回アポが堅くなるので...
第138話 展示場を中心とした営業の進め方【応用編】
前回に引き続き、「展示場を中心とした営業」について見ていきましょう。 記事の概要は、 「営業がお客様に売り込んで良い数少ないチャンス」である展示場案内の“場のメリット”について 来場者が「自然な会話」をできる相手と見做すのに、求められる要素 などが中心です。 ...
第137話 展示場を中心とした営業の進め方【基礎編】
記憶が正しければ、このコラムの初回も、たしか「展示場案内」をテーマに口火を切りました。 その後展示場案内に関しては、少ないながら、折に触れて記事中で言及しています。 ただ主題に「展示場案内」に設定してコラムを書いたのは、初回の投稿と今回の 2 回だったよう...
第136話 無印良品の家が示す「教育」コンテンツとは？
良い意味でコンテンツに「教育」を感じるウェブサイトに無印良品があります。 そして無印良品にはハウジング部門として「無印良品の家」があります。 実は筆者、長年に亘り、無印良品の隠れファンとして商品を愛用してきました。 また「無印良品の家」についても、気持ちと...
第135話 見込み客の「教育」はニュースレターがあれば十分
先週上げた記事で、ユニクロジーンズのヒットの裏側に、多くの「教育」があったとする仮説を試みたところです。 ただ読者のなかには、たとえそれが「教育」だったとしても、それが個々の住宅営業が試せるものでなければ、あまり意味のある仮説とは言えないと感じた方も多いで...
第134話 『知的生活の方法』に垣間見えるエコハウスの風景
2017 年に惜しくも他界され、専門の英語学以外にも多方面にわたる評論活動で著名な上智大学名誉教授、渡部昇一氏。 氏の古典的名著、『知的生活の方法』（講談社 1976/4/20）を、先日、実に学生時代ぶりに読み終えたところです。 実際、ここに書かれてある「...
第133話 営業マンが「売り込む・説得する・自慢する」の3つを避けなければいけない理由とは？
筆者はいまでも営業本を購入しています。 特に現在は現役を退いていますから、「無理して営業本など読まなくても良いのでは」と思う方もいるでしょう。 でも良い本に出会うと、人生は確実に豊かになります。 そして読みたい本があれば営業本であろうと、何であろうと買って...
第132話 Aランク以外の見込み客にセールスレターを送っても効果が期待できない理由とは？
このコラムでは、前回の記事[1]で「このことについては、記事を改める」とした、見込み客のランクによって営業の売り方が違うことを取り上げてみます。 そもそもの話は、AランクとB、Cランクでは、攻め方が異なると言うことです。 このテーマ、実は基本的なことな...
第131話 新しいテクニックやノウハウに出会ったら、まずやってみるべきこと
先週来、このコラムでは「営業とは人間の心の所業」とのテーマで記事を書き進めています。 なぜこういうことを急にいい出すようになったかですが、今年は年始からセールスレターをはじめ、幾分テクニック寄りの題材を扱ったからです。 その反動ということではありませんが、...
第130話 営業とは人間の心の所業
年頭からセールスレターについてスタートしたこともあり、幾分テクニックを重視するようなコラムが目立ちました。 しかしセールスはどこまで行っても人間の心の所業です。 このことを無視すれば、いずれセールスという仕事は、AI に奪われることになるでしょう。 まあ、...
第129話 ギャップが人を動かす！神田昌典氏の「PASONAの法則」とは？
『セールスレターの「6 フレーム」について【後編】』のなかで ほかにも付随する情報はあります。たとえばPASONA（パソナ）の法則などにも、今回触れるスペースはありませんでした。これについては別の記事で、テーマを変えてお伝えできればと考えています。 と...
第128話 セールスレターの前に送付する「戦略的なレター」とは？
前２回のコラムでは、「6 フレーム」に則ったセールスレターについて解説しました。 しかしこの本ちゃんのセールスレターを送る前に、「戦略的なレター（あるいは小冊子等）」を手配するとよいでしょう。 これが大手ハウスメーカーなら、既成のパンフレットなどがあって、これ...
第127話 セールスレターの「6 フレーム」について【後編】
前編は、「6 フレーム」とは何かの説明に集中しました。 ただその分、附帯情報はほとんど触れず書き通したつもりです。 （逆に集中したから、1 記事で「6 フレーム」の概要をなんとか伝えられたかもしれません） そこで後編では、前回伝えきれなかった「6 フレーム...
第126話 セールスレターの「6 フレーム」について【前編】
本日は、セールスレターの「6 フレーム」について、技術的な部分に言及していきます。 なお前回に引き続き、参考にさせていただいたのは『最強のコピーライティングバイブル』という書籍です。 またその原本である、古典的名著『伝説のコピーライティング実践バイブル』をも部...
第125話 「最強のコピーライティングバイブル」から読み取るセールスライティングの魅力とは？
コロナ過での営業を振り返ることで、あらためてセールスライティングの重要性が理解できたのではないでしょうか。 次はいよいよセールスライティングの魅力に迫ってみたいと思います。 参考にさせてもらったのは、神田昌典；監修・解説、横田伊佐男；著『最強のコピーライティン...
第124話 新型コロナで明らかに変わったものとは？ 令和３年度の「営業体制」をあらためて考えてみる！
以前の投稿で、2021年もレター・ライティングが重要な年となることを書きました。 これは初めからビジネスのやりとりをすると決まっている BtoB 営業より、そうした前提が一切ない BtoC 営業において、一層顕著となるでしょう。 そして私たちが携わる住宅産業は...
第123話 １棟が１千数百万円台のローコスト住宅の注意点
自慢にはなりませんが、筆者はいわゆるローコスト住宅を販売した経験がありません。 いずれもハウスメーカークラス、中には前回のコラムにも出てきた建築家クラスの比較的高い住宅を中心に売ってきました。 ですから今回のコラムのように、ローコスト住宅いついてあれこれ言う資...
第122話 設計事務所系の工務店で営業する際、押さえておきたいポイントとは？
設計事務所系の工務店の家は、総合的な予算を鑑みると、誰でも建てられるものではありません。 分かりやすいところだと、テレビ朝日系の長寿番組『渡辺篤史の建もの探訪』の中で紹介される家々の単価が参考になります。 番組後半でナレーターが伝える工法、建坪、それと総工...
第121話 鹿児島の人気工務店「ベガハウス」の魅力とは？？
クオホームの本田氏曰く、工務店業界はある種の二極化が進んでいるとこのこと。 どういうことかというと、同じ工務店でも、年単位で待つことになる工務店と、待たずに仕事に取り掛かれる工務店です。 お分かりのとおり、年単位で待つことになる工務店は繁盛している工務店です。...
第120話 プラン訓練は住宅の建築を体系的に学ぶのに役立つ？！
先日、鹿児島のとある工務店のメルマガを読んでいたら、ある言葉にくぎ付けになりました。 話を端折りますが、 Q：「どのようにしたら自分の家のプランが自分だけの力でできるか教えて！」 と、あるお客様からの問いがあり、それに答える形で A：「日常的に訓練と体験を...