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ノートとペン 専門コラム「住宅営業」に役立つ提言

第134話 『知的生活の方法』に垣間見えるエコハウスの風景

    2017 年に惜しくも他界され、専門の英語学以外にも多方面にわたる評論活動で著名な上智大学名誉教授、渡部昇一氏。   氏の古典的名著、『知的生活の方法』(講談社 1976/4/20)を、先日、実に学生時代ぶりに読み終えたところです。 実際、ここに書かれてある「...

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第133話 営業マンが「売り込む・説得する・自慢する」の3つを避けなければいけない理由とは?

    筆者はいまでも営業本を購入しています。   特に現在は現役を退いていますから、「無理して営業本など読まなくても良いのでは」と思う方もいるでしょう。 でも良い本に出会うと、人生は確実に豊かになります。 そして読みたい本があれば営業本であろうと、何であろうと買って...

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第132話 Aランク以外の見込み客にセールスレターを送っても効果が期待できない理由とは?

    このコラムでは、前回の記事[1]で「このことについては、記事を改める」とした、見込み客のランクによって営業の売り方が違うことを取り上げてみます。   そもそもの話は、AランクとB、Cランクでは、攻め方が異なると言うことです。   このテーマ、実は基本的なことな...

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第131話 新しいテクニックやノウハウに出会ったら、まずやってみるべきこと

    先週来、このコラムでは「営業とは人間の心の所業」とのテーマで記事を書き進めています。   なぜこういうことを急にいい出すようになったかですが、今年は年始からセールスレターをはじめ、幾分テクニック寄りの題材を扱ったからです。 その反動ということではありませんが、...

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第130話 営業とは人間の心の所業

    年頭からセールスレターについてスタートしたこともあり、幾分テクニックを重視するようなコラムが目立ちました。   しかしセールスはどこまで行っても人間の心の所業です。 このことを無視すれば、いずれセールスという仕事は、AI に奪われることになるでしょう。 まあ、...

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第129話 ギャップが人を動かす!神田昌典氏の「PASONAの法則」とは?

    『セールスレターの「6 フレーム」について【後編】』のなかで   ほかにも付随する情報はあります。たとえばPASONA(パソナ)の法則などにも、今回触れるスペースはありませんでした。これについては別の記事で、テーマを変えてお伝えできればと考えています。   と...

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第128話 セールスレターの前に送付する「戦略的なレター」とは?

  前2回のコラムでは、「6 フレーム」に則ったセールスレターについて解説しました。 しかしこの本ちゃんのセールスレターを送る前に、「戦略的なレター(あるいは小冊子等)」を手配するとよいでしょう。   これが大手ハウスメーカーなら、既成のパンフレットなどがあって、これ...

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