営業職に特化した人事考課制度の指導機関

〒150-0044
東京都渋谷区円山町6-7 1F

TEL : 03-4405-8949

説明する手 コンサルティングの基本方針と特長当社のコンサルティングの基本方針について

  • ◆弊社が提供するサービスについてこちらを参照ください。
  • ◆STEP1:売れるノウハウ・人づくりコースについてはこちらを参照ください。
  • ◆STEP2:営業ノウハウブックづくりコースについてはこちらを参照ください。
  • ◆STEP3:営業考課制度の設計と運用コースについてはこちらを参照ください。

 

「営業マンを業績アップに導く」ことを目的としています。

当社にお問い合わせいただくのは、これまで優れた住まいを建てていたことで競合優位にあったはずなのに、「近頃、風向きが変わってきている。」と本能的に不穏な心騒ぎを感じている方が多いようです。

また、「競合相手の口先だけの甘言に、お客様の気持ちを引き留められなかった。」という類の失敗談は、近年、とても多く寄せられるようになってきました。

直感は当たります、また、人生が変わる予兆でもあります。最近、あなた様にはこのような体験はなかったでしょうか?

こだわりの注文住宅を手掛けるハウスメーカーなら絶対におさえておきたい「営業の型」があるのですが、ご存知ですか?

弊社が目指しているのは、駆け出しの営業マンや苦戦している営業マンを「売れる営業マン」に変えていくことです。そのためには、うわべの営業テクニックを学ぶのではなく、新人であってもひたむきに頑張りさえすれば売れるようになる、しっかりとした「売れる仕組み」を構築しなければならないと考えています。

我々は、断言いたします。本当に売れる仕組みを持ち、営業マンの業績を底上げできれば、さらに磨き上げることで、あっという間に業界で頭角を現すことができるのではないでしょうか。

売るテクニックの習得も大切です。しかし、もしあなたがハイエンドなハウスメーカーとして業界で生き残りたいのなら、売り方の革新は、同業他社がまねをできない核心的な力になり得ます。そのもっとも大切な「会社の財産」の構築をお手伝いすることが、弊社の役割と考えています。

弊社のコンサルティングの4つの特長

弊社のコンサルティングは、一から十まで丁寧に「売れる仕組み」を教え込むのではありません。弊社が考案した「考える手順・枠組み」を使い、弊社の営業ノウハウも随時提供しながら、お客様が自ら作り上げていけるよう指導することを基本としています。

身近なもので例えるなら、1皿ずつ料理を運んできてくれるフランス料理ではなく、自分たちで食材を用意し焼いて食べるバーベキューをイメージしてください。弊社のコンサルティングが楽しく且つ有意義だったと感じるように、また、後々振り返ったときに人生の転換点だったと思えるように、我々は手にする知見を総動員してあなたを引き上げます。

なお、弊社の「営業マンを業績アップに導く」コンサルティングには、得意技でもある以下の4つの特長があります。

  1. 売るロジックを「顧客のココロを満たす」に組み替える。
  2. 論理的で再現性のある「売れる仕組み」をつくる。
  3. 「戦略に共感し、同じ視点・熱量の人材」を育てる。
  4. クライアントが自ら考えてつくれるよう指導する。

1.売るロジックを「顧客にモノを売る」から「顧客のココロを満たす」に組み替えます。

ニーズの多様化や低欲求社会といわれるほど様変わりした消費者心理の変化に対応し、消費者に受け入れてもらう前提となるのが、「ココロを満たす」という発想です。

この考えに基づいて、事業構想、マーケティング、セールス、人事といった各工程を再構築していきます。

2.論理的で再現性のある「売れる仕組み」をつくります。

営業マネージャーの中には、「ノウハウは自分の頭の中にある」と考えている方もおられるでしょう。しかし、それらは断片的な過去の成功体験であったり、その場その場のひらめきであったりして、消費者心理が大きく変化した現代にマッチしていないのではないでしょうか。それこそが、営業マンが育たない原因でもあるのです。 。

新人営業マンでも理解できるよう「形」に落とし込んだ体系化された「売れる仕組み」があれば、必要な場面で論理的に説明して実行させることができますので、再現性のある適切な指導が可能になります。

3.「戦略に共感し、同じ視点・熱量の人材」を育てます。

弊社のコンサルティングには、営業マンにご参加いただくことはもちろん、経営者や営業責任者、場合によっては人事・総務担当者にも加わっていただきます。

社内に「戦略に共感し、同じ視点で、同じ熱量の仲間」が大勢いることで、皆の士気や団結力が高まり、途中で挫折するリスクが減り、且つ、より高い成果が期待できます。

4.クライアントが自ら考えてつくり上げていけるよう指導します

弊社が考案した「考える手順・枠組み」を使い、ノウハウを提供しながら参加者が自ら考えてつくり上げていけるよう指導します。

「自分で考える」ことにこだわるのは、お客様が自ら気づき、納得するという過程がなければ、実行には至らないと思うからです。

人事考課制度を指導する者に必要な4つの条件

弊社は、営業マンの業績アップを指導するコンサルタントは以下の条件に該当しなければならないという考えの下に、指導・アドバイスを行っています。

  1. 指導やアドバイスの主眼が会社発展に置かれている。
  2. 営業の現場をよく知って、経営を俯瞰してみている。
  3. 経営者をリスペクトして、その戦略に共感している。
  4. 指導終了後も、自立して運用できるように指導する。

弊社は、営業マンの業績アップを指導するコンサルタントは以下の条件に該当しなければならないという考えの下に、指導・アドバイスを行っています。

  1. 指導やアドバイスの主眼が会社発展に置かれている。
  2. 営業の現場をよく知って、経営を俯瞰してみている。
  3. 経営者をリスペクトして、その戦略に共感している。
  4. 指導終了後も、自立して運用できるように指導する。

1. 会社発展に主眼を置いたコンサルティング

コンサルティングとは、クライアント企業の発展を支援するために行う仕事です。

しかし業績アップの指導にあたって、会社を「持続的に」発展させようという時間軸の概念が抜け落ちてしまっているケースをしばしば見かけます。

また、指導・アドバイスする者に、会社・経営者・従業員・お客様・取引先・地域社会のすべてに貢献するといった視野の広さがなければ、「百害あって一利なし」といっても過言ではないのです。

今一度、目先の売上・利益だけににとらわれていないかを確認する必要があります。

2. 会社経営を俯瞰して指導している

多くの中小企業は、自社で営業力を強化するノウハウを持ち合わせていません。

このため、〝専門家〟の指導・アドバイスを受けることになりますが、その〝専門家〟のほとんどはセールス畑出身でマーケティングの能力が欠落しています。したがって、コンサルタントと名乗っていても、自らの営業テクニックを教えるだけのインストラクター業をしているのが実態です。

私は大学卒業後の10年間、住宅営業に従事し、営業マンがどんなときに喜び、どんな時に憤るのかを、身をもって体験しました。さらに、中小企業診断士・特定社会保険労務士の資格を取得して、10年以上も様々な業種の販路開拓や人に関する悩みに対応してきました。

もしあなたが自社の「営業の仕組み化」に挑戦したいのであれば、そのコンサルタントが事業をマーケティングや人事労務の知見もあるのかを調べるべきです。

3. 経営者に対するリスペクト

コンサルティングで成果を出すためには、経営者に対するリスペクトや共感が不可欠です。

多くの中小企業では会社と経営者は一心同体で、会社が窮地に陥ったときには、経営者は命懸けでかじ取りに専念します。そこに畏怖を感じないようなアドバイザーは、いくら専門知識や高いスキルを持っていても経営者様の信用は得られず、会社をよくすることはできません。弊社は、そうした思いを前提にアドバイス・指導に当たらせていただきます。

逆に、売上至上主義で、営業マンに明らかに無理なノルマを課したり、顧客の利益にならない商品を押し売りしたりして、自身の利益拡大のみを目指されているような方からのご依頼はお断りする覚悟で臨んでいます。弊社はあくまで、自らの業務遂行によって、より豊かな世の中の実現を見据えているからです。

コンサルタントの立場からみても、指導を受けて気持ちを込めてしっかりと取り組むか、気持ちが離反した状態で言われたことをやらされているという気持ちで取り組むかで、成果は全く別のものになります。

4. 自立して運用できるよう指導する

コンサルタントは専門知識やスキルを提供しますが、やがては離れていく存在です。

コンサルタントは、企業を変革させる仕組みの導入を支援しますが、現場を指揮する実務者ではありません。いつまでも会社に張り付いていられるわけでもありませんから、仕組みが導入された後は、自社で自律的に運用できることが重要です。

弊社が「売れる仕組み」の構築を指導する際に、人事や営業の責任者の方にも参加していただいているのは、彼らに「後々、自分たちで考え、仕組みをブラッシュアップできるリーダー」になって欲しいからです。

新しいアイデアが発案された場に立ち会ったメンバーには、ともに実現しようという強い絆が生まれ、現場の士気に大きく貢献してくれるようになります。

ご留意いただきたいこと

手間と労力がかかると心得ておいてください

ここまで、弊社が提唱する「売れる仕組み」づくりについてお伝えしてきましたが、デメリットがあることも念頭に置いていただきたいと思います。それは、手間なく手軽につくれるものではないということです。

売れる仕組みを構築するにあたっては、ビジネスモデルの変革を迫られたり、心理的負担を強いられたりすることもあります。単に営業のコツを教えてもらうというのではなく、事業構想から営業方針、さらには人事制度まで組み替えることもあるため、大きな労力が必要となります。

営業マンが報われ、会社の発展と豊かな未来社会の実現に向けて

営業マンといえば、だれでもやる気があって、人と会うことが好きな人をイメージするかもしれません。できる営業マンはさっそうとして、理路整然と説明できる人と思われているかもしれません。しかし、私の知る限り、営業マンも営業の現場も、もっと泥臭いものです。

また、一人前になるには相当な時間がかかります。最初の数か月間で全く通用しないという敗北感を味わい、そこを乗り越えて現場で思慮を重ねられるようになった一部の人だけが成長を始めるのです。

そんな厳しい現場に生きる営業マンに適用する「売れる仕組み」は、営業マンの支援策として機能すべく、指導ノウハウが体系化され計画的に運用されるよう設計されていることが必要です。弊社が提供する人事考課制度は、その要請に応えるものであると自負しています。

弊社はこれからも、現場でひたむきに頑張っている営業マンが報われ、営業組織が確実に活性化するような人事考課制度の構築をお手伝いしていきます。それが会社の発展、ひいては豊かな未来社会の実現に貢献する一助になると考えるからです。これからも挑戦し、進化を続ける経営ビジネス相談センター株式会社に、ご期待ください。