営業職に特化した人事考課制度の指導機関

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TEL : 03-4405-8949

説明する手 アドバイス・指導の基本方針と特徴当社のコンサルティングの基本方針について

営業マンの業績アップを導く人事考課制度を

中川 義崇

弊社は日本で唯一、「営業マンの人事考課制度」に専門特化して事業展開しているアドバイザリー機関です。

弊社が提唱する営業マンの考課制度は、従来の「昇給や賞与の根拠を査定する」ためのものではなく、「営業マンの業績アップを導く」ことを目的としています。そのためには、これからの会社経営における本質的な目標設定が欠かせません。また、経営者には「戦略に共感し、同じ視点で、同じ熱量で現場を指揮してくれる人材」が必要です。

したがって、弊社のコンサルティングでは、経営者様にご参加いただくことはもちろん、人事や営業の責任者にも加わっていただきます。これが、弊社の営業考課制度の第1の特徴です。

2つ目の特徴は、売るロジックを「顧客にモノを売る」から「顧客のココロを満たす」に組み替えます。ニーズの多様化や低欲求社会といわれるほど様変わりした消費者心理の変化に対応し、消費者に受け入れてもらう前提となるのが、「ココロを満たす」という発想です。この考えに基づいて、事業構想、マーケティング、セールス、人事といった各工程を再構築していきます。具体的な評価項目や報酬連動の仕組みなどは、こうした過程を経た後に着手します。

3つ目は、弊社が考案した「考える手順・枠組み」を使い、ノウハウを提供しながらお客様が自らつくり上げていけるよう指導します。「自分で考える」ことにこだわるのは、お客様が自ら気づき、納得するという過程がなければ、実行には至らないと思うからです。

論理的で再現性のある「売る仕組み」をつくります

以上の特徴を備えた人事考課制度で弊社が目指しているのは、駆け出しの営業マンや苦戦している営業マンを「売れる営業マン」に変えていくことです。そのためには、新人であってもひたむきに頑張りさえすれば売れるようになる、分かりやすい売る仕組みの構築が求められます。それがあれば、論理的に説明して実行させることができますので、適切な指導が可能になります。

「売るためのノウハウぐらい、自前で持っている」とおっしゃる方も多いでしょう。しかし、そのノウハウは、消費者心理が大きく変化した現代にマッチしていますか? 新人営業マンでも理解できるよう、「形」に落とし込んで体系化されていますか?

あるいは、営業マネージャーの中には、「ノウハウは自分の頭の中にある」と考えている方もおられるでよう。しかし、それらは断片的な過去の成功体験であったり、その場その場のひらめきであったりして、論理的に説明することができず再現性もないものが大半です。それこそが、営業マンが育たない原因でもあるのです。 本当に売れる仕組みを持ち、営業マンの業績を底上げできれば、さらに磨き上げることで、業界で頭角を現すことができるようになります。商品や価格、サービスにおける差別化は大切です。しかし、売り方の革新は、同業他社がまねをできない核心的な力になり得ます。そのもっとも大切な「会社の財産」の構築をお手伝いすることが、弊社の役割と考えています。

ご提供するアドバイス・指導のテーマ設定

40%アップの売上を見込めるテーマ設定

弊社がご提供するコンサルティングでは、まずテーマの設定を行います。テーマは、40%程度の売上アップが見込めるレベルを前提としています。もちろん、ビジネスはやってみないと分からないことが多々あり、本人の努力次第でもありますから、40%アップをお約束することはできません。しかし、経営者様が思い描く会社の将来像を実現するためには、高い目標が必要なのです。

例えば、5~10%程度の目標を掲げたとします。それでは、発想が今までの延長線上にとどまり、今やれそうなことに着手するだけで終わります。「現有戦力だけで40%アップさせる」といったテーマを設定することで、「今までのやり方では到底無理」なことが分かってあきらめもつき、まったく次元の違う新しい発想を受け入れられるようになるのです。

先にきっちりとテーマ設定をして、努力や根性といった個人の資質や性格に左右されない仕組みを構築してしまえば、あとは難しくありません。仕組みを回せば回すほどノウハウが積み上がり、制度にも磨きがかかり、時間とともに会社の業績は高まっていくでしょう。

業績アップに直結し、アップデートが自力でできる

営業マンの中には、人生の逆転を賭けて転職してきた方もおられるでしょう。キャリアアップを目指して、一生懸命勉強を重ねながら営業現場で苦闘している方もおられると思います。その熱意や情熱に応えるには、考課制度の評価項目は、営業マンの業績アップに直結するものでなくてはなりません。弊社のコンサルティングの狙いは、まさにそこにあります。これまでの経験上、早い方ならアドバイス・指導の途中でも「契約が取れるようになった」という方もおられます。

加えて、お客様に自力で考えていただくという過程を大切にしていますが、そこにも大きなメリットがあります。その構築方法を体験的に学んだことで、自らアップデートできるようになることです。ご紹介させていただいた多くの経営者様からは「費用対効果がとても高い」という評価をいただいています。

人事考課制度を指導する者に必要な4つの条件

弊社は、営業考課制度の構築を指導する者は以下の条件に該当しなければならないという考えの下に、アドバイス・指導を行っています。

  1. アドバイス・指導の主眼が会社発展に置かれている
  2. 「営業の実際」をよく知り、現場主義に徹底している
  3. 経営者をリスペクトし、その戦略に共感できる
  4. 制度導入後、自立して運用できるよう指導する

1. 会社発展に主眼を置いたアドバイス・指導

コンサルティングとは、クライアント様の発展を支援するために行う仕事です。

人事考課制度の導入にあたって、会社の発展という概念が抜け落ちてしまっている会社をしばしば見かけます。企業が新しい人事考課制度を導入しようとするのには、

  • 賃金や賞与を算出するための資料が欲しい
  • 昇進や人事異動の根拠が欲しい
  • 適切な評価と処遇を行って、従業員のモチベーションを高めたい
  • 評価項目を明らかにして、従業員の行動を期待する方向に導きたい

といったさまざまな狙いがあると思います。
しかし、これらは「会社発展への想い」が背景にないと、「手段が目的化」することになってしまいかねません。今一度、会社発展への想いがあるかどうか確認する必要がありますし、アドバイス・指導をする者にその想いがなければ、「百害あって一利なし」といっても過言ではないのです。

2. 営業現場を熟知している

コンサルティングには、現実をわきまえない机上の空論はいりません。

多くの中小企業は、人事制度を自社で構築するノウハウを持ち合わせていません。このため、〝専門家〟の指導・アドバイスを受けることになりますが、その〝専門家〟のほとんどは人事畑出身で営業経験がなく、必要不可欠な実務に関する深い理解が欠落しています。したがって、業界に出回っているサンプルを転用しただけの考課制度を提案するケースが蔓延しているのが実態です。

私は大学卒業後の10年間、住宅営業に従事し、営業マンの実態をつぶさに見て、現場の空気感を理解しています。営業マンがどんなときに喜び、どんな時に憤るのかを、身をもって体験しました。だからこそ、営業マンのモチベーションを高め、業績アップにつながるノウハウをご提供できると確信しています。

3. 経営者に対するリスペクト

コンサルティングで成果を出すためには、経営者に対するリスペクトや共感が不可欠です。

多くの中小企業では会社と経営者は一心同体で、会社が窮地に陥ったときには、経営者は命懸けでかじ取りに専念します。そこに畏怖を感じないようなアドバイザーは、いくら専門知識や高いスキルを持っていても経営者様の信用は得られず、会社をよくすることはできません。弊社は、そうした思いを前提にアドバイス・指導に当たらせていただきます。

逆に、売上至上主義で、営業マンに明らかに無理なノルマを課したり、顧客の利益にならない商品を押し売りしたりして、自身の利益拡大のみを目指されているような方からのご依頼はお断りする覚悟で臨んでいます。弊社はあくまで、自らの業務遂行によって、より豊かな世の中の実現を見据えているからです。

経営者様の立場からみても、指導を受けて気持ちを込めてしっかりと取り組むか、気持ちが離反した状態で言われたことをやらされているという気持ちで取り組むかで、成果は全く別のものになります。

4. 自立して運用できるよう指導する

コンサルタントは専門知識やスキルを提供しますが、やがては離れていく存在です。

コンサルタントは、企業を変革させる仕組みの導入を支援しますが、現場を指揮する実務者ではありません。いつまでも会社に張り付いていられるわけでもありませんから、仕組みが導入された後は、自社で自律的に運用できることが重要です。

弊社が人事考課制度を構築する際に、人事や営業の責任者の方にも参加していただいているのは、彼らが変革に必要な「戦略に共感し、同じ視点で、同じ熱量で現場を指揮してくれる人材」であるからです。同時に、現場を指揮するメンバーが、事業の新たな流れを彼らとともに理解することで、後々、自分たちで考え、仕組みをブラッシュアップできるようになることを目指しているためです。

新しいアイデアが発案された場に立ち会ったメンバーには、ともに実現しようという強い絆が生まれ、現場の士気に大きく貢献してくれるようになります。

ご留意いただきたいこと

手間と労力がかかると心得ておいてください

ここまで、弊社が提唱する営業マン考課制度についてお伝えしてきましたが、デメリットがあることも念頭に置いていただきたいと思います。それは、手間なく手軽につくれるものではないということです。

この制度を導入するにあたっては、ビジネスモデルの変革を迫られたり、心理的負担を強いられたりすることもあります。単なる評価基準の見直しではなく、事業構想から営業方針、人事制度まで事業の全体を組み替えるものであるため、大きな労力が必要となります。

また、営業マンの人事考課制度を、事務や工事、設計などの各部署の社員と横並びでつくることはお薦めできません。企業にとって販売活動は、経営の根幹を支える経営戦略の要です。営業マン考課制度は、労力をかけてでも会社の成長を加速させる重要な要素を確立したいと決心できたタイミングで着手していただきたいと思います。

営業マンが報われ、会社の発展と豊かな未来社会の実現に向けて

営業マンといえば、だれでもやる気があって、人と会うことが好きな人をイメージするかもしれません。できる営業マンはさっそうとして、理路整然と説明できる人と思われているかもしれません。私の知る限り、営業マンも営業の現場も、もっと泥臭いものです。

その中を這いずり回っても、一人前になるには時間がかかります。最初の数か月間で全く通用しないという敗北感を味わい、そこを乗り越えて現場で思慮を重ねられるようになった一部の人だけが成長を始めるのです。

そんな厳しい現場に生きる営業マンに適用する人事考課制度は、営業マンの支援策として機能すべく、指導ノウハウが体系化され計画的に導入されるよう設計されていることが必要です。弊社が提供する人事考課制度は、その要請に応えるものであると自負しています。

弊社はこれからも、現場でひたむきに頑張っている営業マンが報われ、営業組織が確実に活性化するような人事考課制度の構築をお手伝いしていきます。それが会社の発展、ひいては豊かな未来社会の実現に貢献する一助になると考えるからです。これからも挑戦し、進化を続ける経営ビジネス相談センター株式会社に、ご期待ください。