営業職に特化した人事考課制度の指導機関

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考えるビジネスマン 初めての方へ代表 中川 義崇 よりのメッセージ

営業組織の強化を目指す方へ

ようこそ、当ウェブサイトへ。
たくさんのサイトからお選びいただきありがとうございます。経営ビジネス相談センター株式会社 代表の中川です。

弊社は、日本で唯一、「営業マンの人事考課制度」に専門特化して事業展開しているアドバイザリー機関です。自社の営業組織を強化したいと考えている法人を対象に、営業マンの業績アップを目的とした人事考課制度を構築するための指導、教育・助言を行っています。

弊社について、まず知ってほしいことは、我々は自らの業務遂行を通じて「豊かな社会の実現」を目指しているということです。我々が描く理想の社会は、「ひたむきに頑張っている営業マンを応援することで、多種多様な価値が世に行き渡るようになり、その結果、多くの人が、より豊かさを実感できるようになる」ということです。

激変した消費社会に対応した企業が生き残れる

日本は20年以上も前から成熟化社会と呼ばれる段階に入り、消費者のニーズが多様化し、モノそのものへの欲求度が低下した状態にあります。この低欲望社会といわれる現象は、今後も変わることはないでしょう。

激変した社会にあって私は、「日本の企業は商品を生産する工程でさまざまな価値を生み出すよう変わり始めたにもかかわらず、それを売るためのロジックは変わっていない。このため、その価値がうまく消費者に届いていない」とみています。そして、これまでの「モノを売ろう」とする姿勢を変えるべき「売り方を変革する転換期」に差し掛かっていると考えます。

では、「モノを売る」姿勢をどのような方向に変えればいいのでしょうか。

低欲求社会となり消費者のモノへの欲望が減退していても、人間には変わらない根本的な欲求があります。「幸せになりたい」という思いです。今は、その手段がモノへの欲求ではなく、承認欲求や自己実現欲求に移っているのです。一部の大企業では既に、表面的には見えにくい潜在欲求に着目した商品開発やマーケティング、プロモーションを取り組み始めています。

それでは、中小企業はどうしているのでしょうか。いまだに「モノを売ろう」という姿勢のまま、四苦八苦しているのではありませんか?

売れない理由を分析すると、販売以外の工程に原因があることも事実です。あらゆる業務はマーケティングの上に成り立っており、営業スキルを磨く以上にマーケティングが売れるか否かを左右するともいえます。消費者の心理の潮目が変わった今こそ、マーケティングを上流から考え、事業の流れを抜本的に見直す必要があります。とはいえ、営業マンの役割の大きさは、変わるものではありません。

営業マンは、日ごろ、どぶ板を踏み苦労しています。どうすれば、その努力が報われるのか? 経営者が考えるべきは、「いかに少ない労力で、大きな成果をあげさせるか」の仕組みづくりです。その際、新しい経営ノウハウを吸収して活かしていくことは、会社を成長発展させるために欠かせない、非常に有効な手段だと思います。弊社は、そのポイントが人事考課制度にあると考えています。

インサイトの導入図

古い人事考課制度が営業マンを苦しめ、やる気を失わせている

今、政府主導による働き方改革が大きく叫ばれています。そして、労働生産性の向上を期待して、人事評価制度への関心が急速に高まっています。しかし、どの企業も、こと営業マンの人事考課制度に関しては、ほとんどうまくいっていないのではないでしょうか。

営業マンの人事考課制度を簡単に考えてはいけません。私は、人事考課制度が営業マンの足を引っ張っている事例をたくさん知っています。営業マンが憤慨し、陰で不満を述べている姿をたくさん見てきました。

現在、多くの中小企業では、人事考課制度のノウハウを持ち合わせていないことから、外部の〝専門家〟の知見に頼っています。しかし、現場に即して考えてみてください。自社の営業マンの評価項目は、現代の消費者に受け入れられる営業スタイルに基づいていますか? その評価制度は、人にモノを売った経験がない〝専門家〟に提案された内容そのままなのではないですか?

多くの企業で採用されている営業マンの評価項目は、実は、いままで使い回されてきたサンプルの転用にすぎません。今は、売り方の変革が求められている転換期です。これまで私が見てきた評価項目のすべては、現代の消費者心理とは乖離した古い営業スタイルに基づくものでした。会社が示す評価項目どおりに行動したとしても、成績が上がるわけでもありません。

例えば、営業マンの人事考課において、多くの企業が「商品知識、提案力、交渉力」を評価しています。これは、営業マンに「商品知識を高め、熱心に説明し、頑張って説得させること」を誘導していることになります。しかし、現代の消費者は、「別にそれほど欲しいと思っていないし、売込まれることは絶対に避けたい」と思っています。

この矛盾こそが、営業マンを苦しめ、業績を低下させている原因となっているのです。売れないやり方を模範としているために、行き詰まった新入社員がすぐに退職を申し出る、売れない営業マンはいつまでたっても売れないまま、さらに、優秀な営業マンほどやる気が削がれ憤っている事例は、枚挙にいとまがありません。

「成果の出る行動」を評価指標にすべし

私は、過去に注文住宅の営業マンをしていました。新人時代はなかなか売れず、ずいぶん苦労した経験があります。そこで、どうすれば顧客に受け入れられ、どんなときに営業マンのモチベーションが高まるのかを身をもって学びました。
私は、最前線の営業マンが納得する評価項目は、直接的に売上アップにつながる「成果の出る行動」から導き出した指標とすべきだと考えます。そして、この指標を導き出す過程で、自社に「独自の売るためのロジック」が確立し、会社の業績を飛躍させることができると考えています。また、現場でひたむきに頑張っている営業マンほど報われ、営業組織が確実に活性化するようになります。

私が考える営業スタイルと手法の変遷は下のようにまとめられます。

行動を引き出すための着目ポイント 有効なマーケティング 有効なプロモーション 有効なセールス
第1世代 モノ モノを見せて、欲求を刺激する 商品そのものや商品の特徴を見てもらう

見せ、触らせる
詳しく説明する

(物売り・御用聞き営業)

第2世代 考え 買う理由を突き止めて、欲求を刺激する 商品の直接的な利点や長所を説明する

得すると思わせる
必要性を説得する

ソリューション営業

第3世代 思い(前意識) 消費の動機を見つけて、欲求を刺激する 商品からもたらされる喜びを想起させる

共感を得る
欲求を高める

コンサルティング営業

第4世代 思い(無意識) 脳科学・行動心理学・行動経済学の応用
(人間の心理メカニズムを価値判断や意思決定に作用させる)

一昔前は、顧客に「なぜ、私から買ってくれたのか」を聞きに行き、それをテコに売上を伸ばすことができた。しかし、今は、顧客が容易に答えられない「潜在意識」の領域で答えを見出せなければ売れない時代に入っている。

独自の「売れる仕組み」を構築することから始める

弊社では、営業マン向けの評価項目をつくる際に、いきなり評価項目の設定には着手しません。顧客の「思いを満たそう」という思想の下、独自の「売るためのロジック」を再構築するところから始めます。これこそが、他の〝専門家〟との大きな違いであり、この思想に基づいて事業構想・マーケティング・セールス・人事といった事業の各工程を一貫した理想に基づいて指導できるのが、弊社の一番の強みです。

したがって、既に確かな売れる仕組みを確立できている会社や、既に顧客の思いを満たす思想で売上を上げている営業マンがいる会社には、弊社のアドバイス・指導はお勧めしません。既に自社にある成功モデルに着目し、標準化する方法をお勧めします。

弊社のアドバイス・指導は、現時点で営業組織が未完成で「これから抜本的に強化していきたい」と決意した会社の方が、より大きな成果が出ます。

弊社の営業考課制度 コンピテンシー評価制度
業績が上がる根拠 売れる仕組みを整えて、成果の出る行動を特定し、標準化して皆で実行する 自社の職務遂行能力が高い人の行動特性を分析し、標準化して皆で実行する
相性の良い会社 まだ、売れる仕組みは改善しておらず、
抜本的に営業組織を強化したい会社
既に、売れる仕組みは改善しており、
モデルとなる優秀な人もいる会社
改善する業務工程 事業構想・マーケティング・セールス セールス
人事考課の対象 主に、本人の努力による行動 主に、本人の努力による行動
従業員の納得感 理解を得やすい 理解を得やすい
人材育成の度合い 育成効果が高い 育成効果が高い
導入の難易度 成果の出る行動の特定がかなり難しい 成果の出る行動特性の特定が比較的容易
指導できる専門家 数少ない(弊社だけ) 数多く存在する

ひたむきに頑張っている営業マンを応援したい

弊社のコンサルティングは、

  1. 顧客の思いを満たすという思想で
  2. 売るためのロジックを再構築し
  3. そこから成果の出る行動を特定し
  4. 人事考課制度でその実行を促す

というスキームです。これを、弊社が考案した考える手順・枠組みを使い、事前に規定したノウハウを提供しながら、お客様が自ら作り上げていけるよう指導していきます。

弊社では、この一連のスキームを「営業考課制度」と名付け、お客様の会社に効率的に仕組みが導入され、その後ノウハウが蓄積され、自走して業務を回していけるようプログラム化しました。私が培ってきたノウハウはコンサルティングブックにまとめ、皆さんにお渡ししています。弊社のアドバイス・指導は、それを基に進めさせていただいております。

消費者の価値観が大きく転換した今、どの会社も自社の事業の流れを、あらためて統括することが求められています。営業考課制度は、まずは、事業構想から顧客に商品を買ってもらってファン化するまでの売るためのロジックを、「顧客にモノを売る発想」から「顧客の思いを満たす発想」に転換して再構築します。そこから成果の出る行動を導き出し、その評価指標に取り入れた人事考課制度の運用で営業マンの行動を促していきます。

再度申し上げますが、弊社が見据えているのは、「ひたむきに頑張っている営業マンを応援すること」を通じて、だれもがより豊かに暮らせる世の中を実現することです。

弊社の考えに賛同いただけるようでしたら、ぜひ自社の成長発展のために弊社をご活用ください。同業他社にはない特徴のある商品を販売している企業や、これまでなかった革新的なサービスを展開している企業など、意欲ある経営者、もっと高みを目指したいという経営者の方々との出会いを、心から願っております。

お会いできる日を楽しみにしています。

顧客の思いを満たすには、買う人の「思い」、つまり潜在意識に着目する
ワンボックスカーの例 食器洗い乾燥機の例
モノ
室内が広く、シートアレンジが多彩

たくさん食器が入り、洗浄力も高い
考え 一度に大勢で移動できて便利 食器洗いの手間・時間が短縮できて楽
思い(前意識)※前意識とは、思いめぐらすことによって自覚できる意識をいう
子供には健全に成長してほしい

日々の子育てを楽しみたい

今求められている売り方は、利便性や機能性を説明して納得させることではない。子供たちとお出かけして楽しむ姿や家族団らんしている姿をPRして、内心の声である「子供には健全に成長してほしい」「日々の子育てを楽しみたい」という思いを触発して、それをもたらしてくれる商品を「欲しい」と思わせることである