第269話 あらためて問いたい！「知識の営業」を目指す大切さ
唐突ですが、あなたは KD 材という言葉を知っているでしょうか？ 似たようなもので、ほかにも AD 材、グリーン材などがあります。この三つの違いを説明できますか？ 住宅営業であれば、含水率という言葉はご存知でしょう。ただ一般にどのぐらいの含水率の木材が、...
専門コラム「住宅営業」に役立つ提言
第268話 住宅営業マンが「MSP」を正しく活用する方法
さて、本コラムでは久々に新しい用語が出てきました。 それは先回、コラムで登場した「MSP（Me Selling Proposition）」です。 字面を見ていただくと分かるとおり、簡単に言うと「ワタシ自身をウリにする」ということです。何も新しいことはありませ...
第267話 ライティングの新しいチカラ
先回上げた記事[1]は読んでいただけたでしょうか。 「新しい時代」になっても大事なことは、これまでと大きく変わるところはありません。要は「書くこと」、そして相変わらずコピーライティングが重要なテーマとなります。 このことは、おそらくこの先も変わらないと思いま...
第266話 「新しい時代」の営業に必要なこと
さて先回から続き、「新しい時代」になり、営業がどう変わるのかを説明すると言いました。今回はもったいを付けず、初めから結論を言いましょう。 僕等はやはり「書いて売っていく」ことが、この先も変わることなく重要です。そして、あまりこの言葉を、最近では好きではなくな...
第265話 「新しい時代」への移行期 「営業」はどう変わる？
「新しい時代」。この言葉は、本コラムを開始した2019年の年末から、各方面で言われていました。 そして日本では、クルーズ船ダイアモンドプリンセス号の乗客から、新型コロナの感染が騒がれたのが2020年の2月初旬だったと記憶しています。 あれから丸3年以上時間が...
第264話 「創造の達人」は良いことばかりをを引き寄せない
知り合いに、小学校の教師をしている20代の女性――以前、コラムでも紹介した事があります――がいます。先日お盆で久々に会ったのですが、ひとしきり話した後、彼女が「これ、見てもらえます？」と、何やら荷物の中から取り出しました。 よく見ると、それは受け持ちのクラス...
第263話 仕事もスピリチュアルに捉えたほうが上手くいく！
人はどうして働くのか。 「皆さん、なんで仕事しているのと聞かれたとき、何て答えます？」 MOMOYO さんはこの動画[1]の前半で、このような質問を投げかけます。 MOMOYO さんは単身で渡英。その後、持病の摂食障害を克服し、現在スピリチュアル・ヒーラー、...
第262話 住宅会社が「商品ラインナップ」や「品質」にこだわると良いこと
少し前に『【前編】展示場・現場見学会に再来場を生み出す5つ要素とアイディア（Ｒ5.2.14投稿）』という記事を上げました。その中で「ラインナップについては、商品単価や契約形態の違いから、あまり神経質にならなくてもいい」と書いています。 ただ誤解しないでほしい...
第261話 「手紙で売る」ことになぜ執拗こだわるのか？
前回のコラムで久々にニュースレターのことを書く機会があり、考えたことがあります。それは「ニュースレターのことになると、なぜこんなに熱くなれるのか」ということです。 まあ、しばらく考えていたのですが、ある言葉を思い出しました。それは「広告で集めて手紙で売る」と...
第260話 【後編】展示場・現場見学会に再来場を生み出す 5 つ要素とアイディア
それでは前回[1]に引き続き【後編】では、再来場を促すアイディアを紹介していきます。 アイディアと言っても突飛なものはありません。考えようによっては営業マンの基本中の基本です。 ただ 2 つ目に挙げた「夜の展示場にお招きする」は、ほかにもバリエーションが考え...
第259話 【前編】展示場・現場見学会に再来場を生み出す5つ要素とアイディア
このコラムの最近の記事[1]を読んでいる方は、ブリッジワークの高橋さんと云えば、彼がどういう方かご存知の方が多いのでは——。 高橋さんは札幌を拠点に、日本全国に広がるメンバーへ向け、ビジネスやマーケティングの指導をされていらっしゃる方。そして筆者は高橋さんの...
第258話 人を魅きつけてやまない【人蕩し（ひとたらし）】の奥義
日本経営合理化協会というところから出版された本に、無能唱元 (むのうしょうげん) さんが残された『人蕩し秘伝 (ひとたらしひでん) [1]』（ISBN 978-4-89101-463-6：2022年）という本があります。 面白そうなので買おうかなと思いました...
第257話 なぜ営業コラムで「スピリチュアリズム」なの？
「自分の得意分野」について、一旦この話題に区切りを付けたところです。 ただこちらのテーマは、多くの方が取り上げ、そして注目していることです。気になる記事や動画があれば、またこのコラムでも取り上げてみたいと思います。 また、実はもう一つ伝えたいことがあります。...
第256話 知識があればセールスマンは自然と煽らなくなる
セールストークなどでよく「煽る」という言葉が出てきます。 皆さんの中にも、この「煽る」のが得意な方もいるのではないでしょうか。 ただ私の場合は、この「煽る」というセールス手法が好きではありません。好きではありませんから、現役の頃、そういう方法は使わなかった。...
第255話 武家社会の能力主義に学ぶもの
『ビジネスのそばに自分の得意分野を置くこと』をきっかけとして、三話に亘り続いた『得意なことで徹底的に磨きをかけると人生が変わる！』というコラム。皆さんは、どう捉えたことでしょう。 そしてコラムでは、得意分野を探せない方に「目の前の上手く行っているものを、取り...
第254話 【最終章】得意なことで徹底的に磨きをかけると人生が変わる！〜あなたの目の前にある事は必要だから起きている！
先回のコラム[1]、読んでいただけたでしょうか。 内容は才能と努力に関する話ですが、いちばんには「いま上手く行っているものを続けてみよう」というもの。スピリチュアリストの MOMOYO さんの話[2]がベースとなっています。 やや内容が濃くなってしまい、前 ...
第253話 【続編】得意なことで徹底的に磨きをかけると人生が変わる！〜上手く行っているものを取り敢えず続けてみよう
先だってのコラムで、スピリチュアリストの MOMOYO さんの話を紹介しました。 今日のコラムはその続編です。 お金の心配を無くすには、何より才能と努力。この二つが融合した時、お金と言うものが発生するということでした。 それには先ず自分の得意分野を知ること。...
第252話 得意なことで徹底的に磨きをかけると人生が変わる！
「自分の得意分野を、自分のビジネスの側に置いておくこと」 これは前回の記事[1]でも主要な概念となった言葉です そして偶然、ある動画のことを思い出したところ、そこでも「自分の得意分野」について語っていました。タイトルは『お金の心配を無くす３つの事[2]』とい...
第251話 ビジネスのそばに自分の得意分野を置くこと
このコラムを読まれている方は、前回紹介したブリッジワークの高橋さんの『凄腕営業マンたちのセールス術[1]』のアーカイブ（Part 1〜Part 5）は、ご覧いただけたでしょうか？ まさに全てが【神回】と言える内容だったと思います。 また今回披露していたセール...
第250話 みんな「売れている人」を徹底的に真似した！
コラムに書くテーマなどが決まっているときは、滅多にYouTubeなどは見ずに執筆作業を進めます。 でも、タイトルに「営業マン」という言葉を見つけると、「これって何だろう……」と、思わずYouTubeを開けています。 筆者の登録チャンネルは、ほぼ営業やマーケテ...
第249話 あるトップ営業マンの話～小林正観さん講演会 DVD より
皆さんは小林正観さんという方を知っているでしょうか？ 小林正観さんは 1948 年生まれ。生きていれば今年で74歳。いわゆる「団塊の世代」に属する方ですね。 多くの著作、そしてユニークな講演で知られている正観さんですが、もとはアルバイトで始めた旅行作家業が当...
第248話 売れる営業の真の姿とは？
しばらくニュースレターのコラムが続きました。 これには理由があります。少し前のコラム[1]で 言ってみれば、このコラムは核となる 3 つか 4 つを、言葉を変えて伝えているだけに過ぎません。 と書きました。 そして「核となる 3 つか 4 つ」とは ニュース...
第247話 ニュースレターに備わる「教育」という役割について
前回は「自身のニュースレターに対する向かい方」をテーマに、コラムを書きました。 そして、大体のお約束は果たせたのではと思います。 ただせっかくここまで書いたのなら、ニュースレターが本来持つ「教育」という役目についても言及しておこうと思いました。 もちろん教育...
第246話 何かを狙って書くレターほど野暮なものはない
このところ「手紙や文章の本質とは何ぞや」など、お堅いコラムが多くて、皆さまにはご迷惑をかけています。 そこでこれを挽回すべく、きょうは自身のニュースレターに対する向かい方について書いてみようと考えました。というのも「いろんなことを言っているけれど、アンタのレ...
第245話 ニュースレターの反応で悩まれている方へ
先日の記事で 言ってみれば、このコラムは核となる 3 つか 4 つを、言葉を変えて伝えているだけに過ぎません。などと書きました。 これには驚いた読者の方も、少なからずいたのではないでしょうか。でもこれは本当のことです。 ということで今日のテーマは、ニュースレ...
第244話 一度使ったコンテンツを複数のメディアで使い回す理由
これまでこのコラムでは、ニュースレターなどを通じて発信したネタの再利用について、あまり触れて来ませんでした。 これは自分の経験から、そのような必要に迫られることがなかったからとも言えます。 しかしいま、もしくはこれからは違います。 会社の状況により異なります...
第243話 期待値が満足度を超えるとき顧客はファン客に変わる
前回の記事は、キユーピーグループのエピソードの紹介で終ってしまいました。 繰り返しになりますが、巨大企業キユーピーグループでさえ、自分達の会社の存在を忘れ去られることに非常に敏感なのです。ただ我々スモールカンパニーがビッグカンパニーと同じことはできません。 ...
第242話 工務店が抱える顧客がリピートしない理由・問題点とは？
コラムを続けて読まれる方はすでにお気づきとは思いますが、最近よく取り上げるものに、ダイレクト出版の「ザ・レスポンスtheresponse」という動画チャンネルがあります。 扱っているテーマでは、代表の小川氏によるセールス・マーケティング系の話題が何方かと言え...
第241話 ユダヤの教えでも語られる「知識」「知性」の尊さ
「国が滅んでもどういう心構えで生きれば安心か？」 平和な日本では、上記のようなことはなかなか想像できません。 しかし初めからこれを余儀なくされたのが、いままた世界の話題を呼んでいるユダヤ人です。帝政ローマ期に起きたユダヤ戦争により、ユダヤ人は住むところを追わ...
第240話 「自分が提供できる価値」が分かると人生が楽しくなる
皆さんには縁遠い話かもしれませんが、仕事には「ネットの副業」というものがあります。 副業にもいろいろあって、代表的なものだとアフィリエイトというものがあります。アフィリエイトってご存じでしょうか？ ネットの世界では副業が上手くいき、本業の収益を超えるという話...
第239話 セールスが重要じゃないビジネスなんて有り得ない
しばらくトップ営業マンについての話が続きましたので、今日はとても軽い話題を選びたいと思います。 例によって、動画チャンネル「ザ・レスポンス」から、『セールスに対する間違った考えtop3』というトピックがあります。 ここに上がっている top3 は、今も現役の...
第238話 一歩先回りした暮らしの提案こそ売れる営業の仕事
前記事で、営業の天才と顧客知識の関係についてまとめました。 そして 2 編目では「売れる営業ほど、ファンを多く抱えている」ということに焦点を当てたいと思います。 以前、『顧客がファンに変わる「営業体験」とは？』という記事を投稿しました。 これは最近ハマってい...
第237話 営業の天才と顧客知識の関係について
前々回の記事[1]で、「営業の天才とはどんな人」というチャプター（「営業の天才と天才肌ではない努力家の違い」）を示しました。 この記事は、日頃愛読しているメルマガが、自身の動画でニュースレターの解説をしており、それを皆さんと共有したものです。 そして記事の最...
第236話 どうして本コラムが「ワンテーマ型ニュースレター」にこだわるのか？
みなさんにお勧めしたい不動産営業のYoutubeをもとに、計 3 記事のコラムを書きました。 ニュースレターに関心がある方に、わりと有益な情報を共有できたなら嬉しく思います。 ただ、このコラムが推奨するニュースレターと、そのYoutubeの主が解くニュースレ...
第235話 プライベートな話題が書けるとレターの技術は飛躍的に向上する！
「某不動産業のメルマガの主が伝える」ニュースレターについてのコラムも三話目。今回が最後となります。 シリーズの最後は、 1）プライベートの話題はどうやって書けば良い？ 2）「返報性の原理」と見込み客が浮上する割合 3）メルマガの主が語る「営業の天才」とは？ ...
第234話 ニュースレターはプライベートな話題だけでも事足りる！
先回に続き、とある不動産の営業マンを支援しているメルマガから、読者に公開しているニュースレターの話題を一部シェアしています。 本文では、先回締めたとおり、ニュースレターの型式が、これまでの半分以下にしても良いことについて書きます。 ただ「このこと」について、...
第233話 ニュースレターと三人のレンガ積み職人の話
このコラムを始める一年前でした。現在も現役で営業活動され、ニュースレターを使っている方、あるいはブログをとにかく探していました。 そして「源泉営業」を中心に自身の会員を募り、多数の成功例を出している方を見つけました。 そして多くの会員さんから「ニュースレター...
第232話 「売る」という行為は「人」が鍵となること
小阪裕司氏のワクワク系マーケティング実践会でご活躍中の肥前 利朗（ひぜん としろう）氏をご存知でしょうか。 恥ずかしながら、とても有名な肥前氏を、筆者はこれまでよく存じ上げておりませんでした。 しかし、ひょんなきっかけで拝見した肥前氏のメルマガが、どういうわ...
第231話 あなたの実績を写真で取っておくことの意味とは？
最近のコラムで、五十棲 剛史氏が書いた『営業引力の法則[1]』を取り上げました。 この頃に出たビジネス書は、今も評価されるものが多いのですが、この本も間違いなく「営業の真実」を明らかにした良書の一つでしょう。筆者も久々に読み耽ってしまいました。 そして本書を...
第230話 「顧客を選び取る」とは戦略感を持った営業である
前のコラムでは、注文住宅の観点から「断る営業」「顧客を選び取る」ことの大切さに触れてコラムを締めています。 ただ「断る営業」や「顧客を選び取る」ことの重要性を、前記事のみで終わらすわけにはいきません。というのも「顧客を選び取る」ことで生じる「勝率 8 割の売...
第229話 「顧客を選び取る」ことの重要性とは？
ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは、広告での表現を工夫することにより、自分から売り込みに行くのではなく、興味のある顧客から手を挙げてもらう方法である。「神田 昌典. ６０分間・企業ダントツ化プロジェクト（ダイヤモンド社）」 これは神田昌典氏の書籍『６...
第228話 セールスライティングにおける「ストーリー」とは？
本コラムは今年で 3 年目を迎えますが、筆者の知る限り、既知の経験で書き忘れたものは「もうほとんどないのでは」と考えるところがありました。 しかし「ザ・レスポンス」に出会って、テーマとして書いていないトピックがまだあることに気づきました。そのひとつが、ダイレ...
第227話 DaiGoさんの動画【これから稼げるスキルTOP5】に対する雑感など
先日、YouTube のおすすめ動画に、DaiGo さんの新しいチャンネルのある動画が上がっていました（筆者は普段 DaiGo さんの動画も見ていないのに……）。 タイトルはズバリ、『【これから稼げるスキルTOP5】現代では資格よりも、こういったスキルが重要...
第226話 営業の時代は本当に終わったのか？
前回のコラム、ダイレクトレスポンスマーケティングの解説はいかがだったでしょう。 文字数も幾分多くなって、腹持ちを超える分量のコラムになったことを反省しております。ただ無理矢理と言わないまでも、なぜダイレクトレスポンスマーケティングの解説をひと記事に収めたので...
第225話 ダイレクトレスポンスマーケティングと営業マンとの関係
先頃のコラムで「ダイレクトレスポンスマーケティング」という言葉を、割と頻繁に登場させています。 無論、ダイレクトレスポンスマーケティングという言葉の意味は、ネットで調べればすぐ出てきます。また大体の意味は、自分で分かっているという方もいると思います。 ただそ...
第224話 どうして初期フォローにある程度の手紙を書かなければいけないか？
最近よく見る動画に、ダイレクト出版の「ザ・レスポンス」というチャンネルがあります。 この動画チャンネルは、最近でも、本コラムの主張が「まんざら外れているわけではない」シリーズと勝手に銘打って、幾つか記事か上げています。そのことは、本コラムの熱心な（？）読者な...
第223話 ショートフィルム『The Power of the Word（言葉の力）』とは
あなたは『The Power of the Word（言葉の力）』というショートフィルム[1]を知っているでしょうか？ 筆者がこの『The Power of the Word』を知ったのは、マーケティングやDRMに夢中になり出した現役営業マンの頃ですから随分...
第222話 世界一の営業マンが私たちに教えてくれること
先回に続き、「本コラムの主張が“まんざら外れているわけではない”」シリーズの 2 回目に上げたのは、同じダイレクト出版のチャンネルから、『世界一の営業マンの秘密[1]』という動画です。 （なおダイレクト出版や、このシリーズについては前回の記事に書いています。...
第221話 顧客がファンに変わる「営業体験」とは？
今日は少し趣向を変え、本コラムで主張している考え方に、ある意味でとても似ている意見を取り上げることにしましょう。 というのも、この「営業マン応援コラム」での主張というのは、世の中の「営業マン像」「営業マンに望む姿」と、幾らかズレているところが多い。少なからず...
第220話 会社独自の『良い関係』づくりこそ高成長の鍵
前回に引き続き、あるメルマガを題材に本日のコラムを進めていきます。 前回の結びの部分を 次のコラムでは、我々と同じ工務店が、顧客ではなく取引先に、ニュースレターを出した例をみていきます。 と締めました。 今回、皆さんとみていく会社は、ニュースレターにとどまら...