第230話 「顧客を選び取る」とは戦略感を持った営業である
前のコラムでは、注文住宅の観点から「断る営業」「顧客を選び取る」ことの大切さに触れてコラムを締めています。 ただ「断る営業」や「顧客を選び取る」ことの重要性を、前記事のみで終わらすわけにはいきません。というのも「顧客を選び取る」ことで生じる「勝率 8 割の売...
専門コラム「住宅営業」に役立つ提言
第229話 「顧客を選び取る」ことの重要性とは？
ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは、広告での表現を工夫することにより、自分から売り込みに行くのではなく、興味のある顧客から手を挙げてもらう方法である。「神田 昌典. ６０分間・企業ダントツ化プロジェクト（ダイヤモンド社）」 これは神田昌典氏の書籍『６...
第228話 セールスライティングにおける「ストーリー」とは？
本コラムは今年で 3 年目を迎えますが、筆者の知る限り、既知の経験で書き忘れたものは「もうほとんどないのでは」と考えるところがありました。 しかし「ザ・レスポンス」に出会って、テーマとして書いていないトピックがまだあることに気づきました。そのひとつが、ダイレ...
第227話 DaiGoさんの動画【これから稼げるスキルTOP5】に対する雑感など
先日、YouTube のおすすめ動画に、DaiGo さんの新しいチャンネルのある動画が上がっていました（筆者は普段 DaiGo さんの動画も見ていないのに……）。 タイトルはズバリ、『【これから稼げるスキルTOP5】現代では資格よりも、こういったスキルが重要...
第226話 営業の時代は本当に終わったのか？
前回のコラム、ダイレクトレスポンスマーケティングの解説はいかがだったでしょう。 文字数も幾分多くなって、腹持ちを超える分量のコラムになったことを反省しております。ただ無理矢理と言わないまでも、なぜダイレクトレスポンスマーケティングの解説をひと記事に収めたので...
第225話 ダイレクトレスポンスマーケティングと営業マンとの関係
先頃のコラムで「ダイレクトレスポンスマーケティング」という言葉を、割と頻繁に登場させています。 無論、ダイレクトレスポンスマーケティングという言葉の意味は、ネットで調べればすぐ出てきます。また大体の意味は、自分で分かっているという方もいると思います。 ただそ...
第224話 どうして初期フォローにある程度の手紙を書かなければいけないか？
最近よく見る動画に、ダイレクト出版の「ザ・レスポンス」というチャンネルがあります。 この動画チャンネルは、最近でも、本コラムの主張が「まんざら外れているわけではない」シリーズと勝手に銘打って、幾つか記事か上げています。そのことは、本コラムの熱心な（？）読者な...
第223話 ショートフィルム『The Power of the Word（言葉の力）』とは
あなたは『The Power of the Word（言葉の力）』というショートフィルム[1]を知っているでしょうか？ 筆者がこの『The Power of the Word』を知ったのは、マーケティングやDRMに夢中になり出した現役営業マンの頃ですから随分...
第222話 世界一の営業マンが私たちに教えてくれること
先回に続き、「本コラムの主張が“まんざら外れているわけではない”」シリーズの 2 回目に上げたのは、同じダイレクト出版のチャンネルから、『世界一の営業マンの秘密[1]』という動画です。 （なおダイレクト出版や、このシリーズについては前回の記事に書いています。...
第221話 顧客がファンに変わる「営業体験」とは？
今日は少し趣向を変え、本コラムで主張している考え方に、ある意味でとても似ている意見を取り上げることにしましょう。 というのも、この「営業マン応援コラム」での主張というのは、世の中の「営業マン像」「営業マンに望む姿」と、幾らかズレているところが多い。少なからず...
第220話 会社独自の『良い関係』づくりこそ高成長の鍵
前回に引き続き、あるメルマガを題材に本日のコラムを進めていきます。 前回の結びの部分を 次のコラムでは、我々と同じ工務店が、顧客ではなく取引先に、ニュースレターを出した例をみていきます。 と締めました。 今回、皆さんとみていく会社は、ニュースレターにとどまら...
第219話 ニュースレター効果に潜む普遍性、また再現性とは？
２カ月前ぐらいに書いたコラムに、あるメルマガを題材に書いた記事（専門コラム 第210話『お客さまはこの店をどういう理由で選んでいるか？』2022.07.26投稿）を上げました。 今回と次の回は、同じメルマガから、筆者が強くインスパイアされたエピソードを取り上...
第218話 建築業界が目指さなくてはいけないものとは？
前回の記事では詐欺、また詐欺の常套手段という、何やら物騒な言葉が飛び出してきました。書いている本人も、少し引いてしまうような内容だったと反省しています。 では、こうしたことに繋がらないよう、我々建築業界が目指さなくてはいけないものは何なのでしょう。 勿体ぶら...
第217話 営業の「信用・信頼」の使い方と注意点
前回のコラムで、「信用・信頼」が営業活動にいかに重要か、分かったのではと思います。 そこで今回は「信用・信頼」の使い方について触れてみたいと思います。 「信用・信頼」はうまく使えば素晴らしい営業の武器となります。しかし使い方を誤ると、詐欺につながることもあり...
第216話 営業の真理は極めてシンプルなもの
以前のコラム（第213話 営業とは「信頼の獲得」に他ならない：2022年8月6日投稿）では「信用・信頼」が営業活動の本質ということを書きました。 今回はその続きとして、ニュースレターの特性が営業にどんな影響を与えるか、また営業活動において「信用・信頼」を...
第215話 「技術」を追求すると営業はセールスが要らなくなる
窓近くすだく虫の音に耳を傾けつつ、お便りをしたためています。夕暮れ前の風の涼しさに、夏の終わりを感じるようになりました。 前の記事で『住宅セールスは技術の営業』とうたったばかりですが、実は今日のテーマの前振りとして、「技術の営業」という言葉を使ったという面も...
第214話 住宅セールスは技術の営業
蒸し暑く、寝苦しい夜が続いておりますが、お元気でいらっしゃいますか。 実はいま、これを書いているのは 8月22日。暦上の秋の始まりを迎えましたが、いまだ残暑の厳しい毎日です。 皆さんの中にも、世間でいうお盆休み中でも展示場や見学会会場で、接客応対に、現場に出...
第213話 営業とは「信頼の獲得」に他ならない
今日のコラムは、営業にとって「信用・信頼」が、どのぐらい大事なものか書いてみます。 もちろん「信用・信頼」は営業活動にとって大事な要素です。ただどういう訳か、これまで単独では取り上げて来なかったテーマです。 話の流れで「信用・信頼」について、これまで言及した...
第212話 物を売ろうと思ったら“売りたいと考えるのを止める”
「note」というメディアは、多くの方が知っていると思います。今日はその中で、偶然面白い記事に出会いましたので、それについて書いてみます。 タイトルは浅井柚実さんという方の書いた『病気の治し方』という記事です。 浅井柚実さんは国家資格の理学療法士や、ホメオパ...
第211話 ニュースレターの神様が微笑むのはどっち？
前回は、せっかくの心温まるエピソードを、宙ぶらりんにしたまま、記事を終えてしまいました。 必要な方は、一応『お客さまはこの店をどういう理由で選んでいるか？』に、あらためて目を通されると良いでしょう。 そしてこのまま読み進める方は、前回残した「もし目先の売り上...
第210話 お客さまはこの店をどういう理由で選んでいるか？
最近、朝早くに仕事に取り掛かっている関係で、いつも読み流しがちのメルマガも、落ち着いて読んでいます——いまだけのことかも知れませんが。 その中の一つに、会員からとてもユニークで、そして素敵なエピソードが寄せられたメルマガがあります。 メールマガジンの主を言う...
第209話 住宅会社にとって商品ラインナップとはどういうもの？
先回のコラムでは、住宅そのものが私たちの扱う商品であること。また商品のコンセプトを決めてブラッシュアップしていくことが、真の集客につながることをお伝えしました。 はっきり言ってここが決まらないと、どんな綿密な計画も砂状の楼閣に帰してしまいます。 しかしながら...
第208話 住宅そのものが最良のマーケティングツール
今日取り扱うこともごく基本的であるけれど、忘れてはいけないテーマです。 それは商品やサービスそのものが良くなければ、どんな強力なマーケティングを考えても売り上げには繋がらないということ——強力なマーケティングとは、例えばニュースレター戦略もそのひとつです。 ...
第207話 ズバリ！あなたが目指すべき営業とは？
この 2 ヶ月ほど、どういう訳かニュースレターについてずっと書いてきたように思います。 そしてコロナ過の終焉を迎えるにあたり、現時点でこのコラムが目指す営業マン像を書いてみようと思います。 ただここに上げたイメージが、目指す営業マン像の全てではありません。現...
第206話 私が考える「ニュースレター効果」について
前回、前々回と一般的な「ニュースレター効果」についてまとめてみました。 そして今回は、私が考える「ニュースレター効果」について伝えていくことにします。 読むと分かるように、筆者はニュースレターのことを「万能セールスツール」と考えています。言葉を換えるなら、ニ...
第205話 ワンテーマ型ニュースレターで教育すると「欲しい！」が生まれてくる
前の記事でお伝えしたとおり、今日は「理解、信頼、記憶」という3要素に加え、「商品について語る」ことを記事化していきます。 実は小野氏が「理解、信頼、記憶」という 3 要素に加えて「商品について語る」ことを入れていたのは、このコラムでいうところの「ワンテーマ型...
第204話 「どうすれば」ではなく「どうなれば」お客さまは買うのか？
最近はニュースレターのコラムを書くことが多くなっています。 せっかくの機会なので、年内はこの調子で進もうと思います。 もともとこの営業マン応援コラムは、営業が苦手な方に向けて始めたものです。そして営業に対する苦手意識を取り払う意味でも、周囲の理解があれば、ニ...
第203話 オールラウンドに使えるニュースレターはポストコロナでも活躍できるか？
前回に続いて、2 つのポイント[1]を満たしたレターがあなたにもたらす恩恵を少し並べるのと、営業に関するニュースレターの未来についても言及できたらと思います。 というわけで、今回のコラムは前回の【続編】と捉えてもらって結構です。 では、はじめてみます。 ...
第202話 正しいレターが書ける方が受ける恩恵とは？
普段読んでいるメルマガに、このコラムでも取り上げたことがあるコンサルタントの方がいます。 そして、そのお弟子さんが書いたメルマガも一緒に届くのですが、この方のメルマガが、どうもイマイチ筆者の好みではありません。 それはなぜか？ むかし「まぐまぐ」に代表される...
第201話 ニュースレターで物を売ってはいけない本当の理由
前のコラムに続き、ニュースレターで「売りの匂いを消す」ワケを、あらためて振り返ってみます ニュースレターで物を売らないことは、過去のコラムで何度か触れています。 しかしなぜダメなのかを、正しく伝えている文章は、筆者の知る限りほとんどありません。 なぜニュ...
第200話 ニュースレターとは究極的に自分自身を売るレターのこと
前回に記事で、筆者が在籍した工務店のニュースレターがあまり振るわなかった理由を解説しました。 そして、ニュースレターを発行する会社が陥りやすい 2 つの理由を挙げさせていただきました。 それは &n...
第199話 営業もプランを作れた方が良いか？
この前の投稿で、ニュースレターの型式について言及しました。 そして記事では、営業マンの作るレターで「作りやすいのはワンテーマ型」と書きました。 その理由は、というのも、私たちが携わる住宅業界は、営業として覚えること、身に付けないといけないことが沢山あるからで...
第198話 ある住宅会社のニュースレターがあまり振るわなかった理由
先回、筆者がかつて勤めた工務店が、ニュースレターを作成したことを伝えました。[1] そしてそのニュースレターは、少なくとも筆者が在籍した期間、効果があまり芳しくなかったこと、またその理由についても簡単に記したところです。 ただそこに書かれていることだけが、そ...
第197話 営業の極意はどれだけ「相手を認めてあげる」ことができるか
よく営業の世界では「何よりも信頼されることが第一」などと言います。 この意見には、大いに同意できます。また「信頼される」とは、このコラムでも時々顔を出す、一種の手癖フレーズのようなものです。 また実際「営業イコール信頼」が、事実として大事なのは言うまでもあり...
第196話 営業におすすめのニュースレターの型式は？
今日のコラムは久々に「ニュースレターの型」についてまとめてみようと思います。 先達ての投稿で、 一応ニュースレターの形式的には、ワンテーマ型ではなくアラカルト型です。（ワンテーマ型、アラカルト型とは、筆者が名付けた形式の違い） と書きました。 これを書き...
第195話 「ニュースレター 成功事例」から見えるもの
最近コラム執筆の関係で、度々見るようになったウェブページがあります。 昨日の記事にも登場した、小野博史氏のウェブページ[1]です。 このページに出会ったのは、筆者がすでにニュースレターを営業で使い出した頃。 筆者はのっけから彼のページに釘付になりました。おそ...
第194話 教育の局面で無理なセールスを仕掛けていけないワケ
今日は遅ればせながら、5月4日に投稿していた、「第191話：発信者の人となりが伝わるニュースレターとは」の補足を、させていただければと思います。 補足とは、 配布したレターで営業マンが売り込んだら、その時点でセールスは失敗します。というのも、ニュースレターは...
第193話 ニュースレターの編集後記はどんなことを書けばいいか？
今日は少し趣を変えて、ニュースレターの編集後記について考えてみましょう。 それと言うのも、ある読者の方から「ニュースレターの編集後記にどんなことを書けばよいのか、イメージがつかないと」質問があったから。 質問を下さった方へ。 あらためて、どうもありがとうござ...
第192話 ニュースレターは超優秀なセールスマン
ちなみにニュースレターで効果があるのは、中長期客ばかりと思う方も多いでしょう。でも開いてみると、短期決戦、今すぐ客が案外多いことに気づきます。第191話『発信者の人となりが伝わるニュースレターとは(2022.5.4) ここのところ、前の記事から繋げた題材...
第191話 発信者の人となりが伝わるニュースレターとは
先日上げたコラム[1]に「ニュースレターの質を上げる」ことに言及した記事がありました。 えとみほ（江藤美帆）さんが note に書いた『本当に「儲かるブログ」とは』という記事を引用したものです。 ニュースレターについては、これまでもある程度書いたつもりです。 ...
第190話 自分の心に正直になることで得られるもの
いよいよ佳境を迎えた深掘りシリーズ。今日で深掘りは一旦お仕舞いです。 今回はテーマをより分かりやすくするため、本文の前半で、営業時代の恥ずかしいエピソードを紹介します。 こちらの体験した事件のようなものが、テーマである心地よさに集中するための理解に役立ってもら...
第189話 重点見込み客が途切れない方法と注意点
実は今週もう一件、深掘りしたいテーマがあります。 それは先日の記事[1]で発信した 一件の契約で安心してしまっては、営業としては失格。かならず次のランク客（重点見込み客のこと）を確保するから、はじめて契約に対し安堵できるのだと……。という部分です。 記事ではニ...
第188話 「心地よい」ことにフォーカスすると現実が変わる？
少し前の投稿で書いていたこと。その中の一つに「心地よい」ことをすることをあげていました。 また経験の長い営業の中には、自分の「心地よい」ポイントを無意識に知っているとも書いています。 今日はそのことについて、少し深掘りしようと思います。 「心地よい」...
第187話 たった一枚のハガキでリストを教育した好例
今日は、最近私がたまたま見つけたメルマガを皆さんにシェアしたいと思います。 前話で書いた記事に またニュースレターでなくても、こちらで発信する何らかのコンテンツで自分のリストを教育すると、ほぼ「競合フリー」で戦えます。ここから言える安定受注のカギは、文章や言葉...
第186話 契約するだけではダメ！営業が安堵できるのは次のランク客を見据えてから
しばらく、営業という仕事の奥深くについての話題が続きました。 そこでコラムでも久しぶりに、営業という仕事の表層部分の話題にも、触れて見たいと思います。 たとえば、どうすれば僕たちの仕事は、より安定するのだろうということです。 言い換えると、安定受注を取るための...
第185話 「心地よさ」を求めると仕事も環境も好転する
直前のコラムで、 服装や髪型については、多少なりともこだわりを持ちましょう。というのも、ファッションやヘアスタイルが決まると、単純に心地よいからです。 と、余談として書きました。 今日は余談ではなく、ある意味重要なテーマとして取り上げてみます。 それ...
第184話 営業は人柄とコンテンツ発信力がものをいう
営業は最終的に「人柄」を顧客から判断されます。 なぜなら多くの顧客は、商品の良し悪しを正確に判断できないからです。 特に住宅、それも完成品を見て判断できない注文住宅では、いっそうその傾向が強まるでしょう。 次に決め手となるもの。 それは営業マン...
第183話 豊かな読書経験こそ営業生命を生き長らえる秘訣
前回記事に書いていることで、伝えたいことは大体網羅しています。 ただもっぱらの悪文のため、それが全ての人に伝わったとは考えていません。 そんなわけで、もう少し踏み込んだ視点で、営業が良書にめぐり逢うことの意味、また本を読むことがいかに大事かを、一緒に考...
第182話 「モノマネ」や「コピー」こそ、最高の学び
前々回の記事の最後のほうで、 ジャズの世界でも、譜面も理論も知らなくても、素晴らしいアイデアで聴衆を圧倒する、類稀なインプロバイザーがいます。そして彼ら多くは、先人が創造した作品のトランスクライブ（いわゆるコピー）によって、自分の音楽を形成しています。音楽作品...
第181話 いま英語圏で注目される新生ニュースレターとは
2021年の始まりは、日本のメディアはそうでもないようだったのですが、米国大統領選でアメリカが揺れていたことを思い出します。 そして心ある人の大部分が、大手メディアの偏った報道に「心底うんざり」させられました。 で、そんな中で再評価されたのが、ニュース...