メンバー限定 アドバンスドコースメンバー限定　アドバンスド特別５コースのご案内

アドバンスドコースは、営業マンのための人事考課制度を導入するための「基本のかたちのコース」のコンサルティングを受けた方限定のコースです。
下記の５コースがありますが、いずれも従業員参加型のディスカッション形式で進めます。現場を指揮するメンバーが変革を進めるためには、できるだけ現場を理解し、現場の従業員の真の共感を得なければならないと考えるからです。

基本的な進め方は、講義の後、みなさんに同一の課題を与え、チームごとに検討（宿題あり）して、つくり上げた成果を発表してもらうという流れになります。
「基本のかたちコース」で会社の仕組み構築にかかわったメンバーがアドバンスドコースを受講すると、コミット感もスピード感も上がり、自律的に行動してくれるようになります。最終的には、期待した結果につながる確率も確実に上昇します。

１．営業理念の構築・浸透コース

営業マンに、「何のためにモノを売ろうとしているのか」について正しい認識を持たせるのは、会社の重要な実務です。なぜなら、営業マンは目標達成に向けた強烈なプレッシャーを抱えており、往々にして数字だけを重視して目先の契約に走り、「お客さまへのお役立ち」の気持ちを忘れてしまいがちだからです。

そうなると、こちらが得をした分だけ相手が損をするという感覚に陥り、誠意ある営業マンほど顧客への提案を躊躇するようになります。我々は、ここに営業マンがモチベーションを維持できなくなる最大の原因があると考えます。それを克服するのが「顧客にモノを売る」という発想から「顧客のココロを満たす」発想への転換です。

本コースでは、営業マンに営業のありたい姿をイメージしてもらい、営業マンとしての理念を考えていただきます。それを言語化する過程で、自分自身で考え、気づき、発案し、自分なりに咀嚼して行動してみるという手順を踏むことで、理念が「自分ごと」になるようにプログラムしています。また、みんなの前で発表して共有することで、それぞれが確実に実行するようになるとともに、みんなの気づきを触発します。本コースは、このような取り組みが営業マンのモチベーションアップの原動力になることを狙っています。

次回予定　日程は決まり次第ご案内します。
こちらのお申し込みフォームから、「アドバンスドコース 研修コンサルティング」およびコース名を選んで送信ください。

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２．消費者インサイト探索コース

「マネジメントの父」と呼ばれたドラッカーは、マーケティングとは「販売を不要とすること」であると説いています。「顧客を買わずにはいられない状態に仕向けること」だというのです。企業のあらゆる業務はマーケティングの上に成り立っており、営業マンにマーケティングスキルを学ばせることは、営業スキルを磨くのと同じくらい有効な手段です。

一方、営業マンにとって、興味の薄い見込み客に買ってもらおうとすることほどつらいものはありません。最近は売り込みを敬遠する傾向が強まっているだけに、なおさらです。それだけに、営業マンが「顧客に欲しいと思わせる」カラクリを知ることほど、強いものはありません。顧客が「欲しい」と思うことの根底にある心理が分かりさえすれば、営業マンはいくらでも打つ手を考えることができ、成約率を飛躍的に高めることができるからです。

本コースでは、営業マンに、自社製品で一番喜んでくれる顧客を特定し、その顧客のインサイトを探求していただきます。インサイトとは、消費者の購買意欲のツボであり、物を買いたくなってしまう「心のスイッチ」のことです。

次回予定　日程は決まり次第ご案内します。
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３．営業ノウハウ体系化コース

多くの企業で「すぐ辞めていく」と見られている現代の若者も、どうすればうまくいくかをきちんと示せば、団塊世代や団塊ジュニアよりも成果を出します。営業ノウハウを体系化し、手引書としてまとめれば、新人営業マンを含めて誰にでも理解できて客観的にとらえられるようになります。営業マネージャーは、根拠をもって部下を指導できるようになりますし、これが定着して、営業会議で建設的な意見が飛び交うようになるころには、会社の業績は飛躍的に伸びているでしょう。

「基本のかたちコース」では、営業プロセスを構築し、見込み客のフォロー、商談、OB客のフォローの順に、営業マンは何を狙っていくかのテーマ設定をしました。評価指標を導き出すことに重点を置いた内容でした。

本コースでは、基本のかたちコースを踏まえ、プロセスごとに、具体的にどんな行動をとれば成果が上がるかをテーマにします。基本のかたちコースで決めた「売るロジック」を、ボトムアップで磨き上げようという取り組みです。まずはできることからやって、みんなで意見を出し合ってより良いものにしていきたいと考えています。

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４．営業トーク台本作成コース

「基本のかたちコース」では、商談の目的を「自社商品で顧客を良い方向に導いてあげること」に置き、営業マンの意識を「顧客にモノを売る」から「顧客のココロを満たす」に矯正できるよう図形をイメージすることを学びました。そのツールを身に着けて自在に使いこなすには、現場で実践して学ぶことが不可欠です。その現場で実践への架け橋となるのが営業トーク台本です。

よくできた営業トーク台本は、経験の浅い営業マンや苦戦している営業マンにとって最高の支援策です。売れない営業マンは頑張ってこなかったわけではなく、具体的にどうすればいいか分からないだけですから、売れる「型」を確立することは、営業部のレベルそのものを底上げすることにつながります。

本コースでは、基礎的なひな形をもとにチームディスカッションをしながら、営業マンに自社オリジナルのトーク台本をつくり上げていただきます。「顧客のココロを満たす」営業の仕組みを理解することで、商談の場でどう立ち回ればいいかイメージできるようになり、商談に向かう意欲が高まるため、動き出しやすくなるでしょう。

また、商談の場では自分の思った通りに話が進まないことも多くあります。このため、営業トーク台本に随時、加筆・修正を加えて更新し、より良いものに磨き上げていくことも大切です。その点からも、与えられたものを配布するより、手間はかかっても自ら作り上げることに意義があるのです。
本コースでは、営業トーク台本にさらに磨きをかけるため、顧客の「無意識」にアプローチする行動心理学のテクニックを紹介し、使えるものを台本に組み込んでいただきます。

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５．全社的営業体制構築コース

Quotableが調査した「ある営業マンの１日」によると、営業マンの平均的な時間の使い方のうち、「顧客や見込み客との関係を構築する実営業時間」は36％に過ぎませんでした。また、「セールス最新事情」によれば、パフォーマンスを出せていない営業チームのうち45％が「事務作業が多すぎること」が原因と答えています。

本コースは、営業マンをいかに「本来業務に集中させるか」という切り口でプログラムしました。今までのコンサルティングがすべて、営業にとっての労働生産性の方程式における「営業効率」をアップさせるものだったのに対し、「実稼働率」をアップさせる、つまり、総労働時間に占める実営業時間をいかに増やすかという取り組みになります。

営業マンの実稼働率を上げる取り組みを営業部内だけで済ませてしまっては、その効果は限定的です。できるだけ他の部署を巻き込んで不要な業務を削り、さまざまな部署で営業作業を担うようにすることで、営業マンの仕事を簡潔にし、営業マンが営業に専念できる環境をつくることが大切です。

そのことは、多くの社員が素顔のお客さまと触れる機会になり、「お客さまへのお役立ち」の気持ちが芽生えさせるきっかけにもなり得ます。また、この取り組みは営業部以外にも「営業成果の出る行動」をしてもらうものですので、営業考課制度を準用できます。評価・処遇が伴うことで実行が強く促され、これにより事実上、全社的な営業体制が完成します。

営業に背を向け、何年も定型的な業務だけをしている社員が多い企業ほど、組織が硬直化し、活力が阻害され、軋轢を生じるといった弊害が出てきます。そうした社員を生むこと自体、顧客への関心が薄い会社の姿勢を表しており、社内の意識改革が急務です。会社全体でお客様をいい方向に導いていけるよう、本コースで改革に着手してはいかがでしょうか。

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