専門コラム 第235話 プライベートな話題が書けるとレターの技術は飛躍的に向上する！

「某不動産業のメルマガの主が伝える」ニュースレターについてのコラムも三話目。
今回が最後となります。

シリーズの最後は、

1）プライベートの話題はどうやって書けば良い？

2）「返報性の原理」と見込み客が浮上する割合

3）メルマガの主が語る「営業の天才」とは？

というところを書いて締めたいと思います。

　（なお、以前よりこのコラムに親しんでいる方には、メルマガの主が何方か、あらかた想像つくと思います。建築営業より不動産「源泉営業」に興味がある方には、とてもおすすめのメルマガ＆ブログです。）

プライベートな話題が書けるとレターの技術は飛躍的に向上する！

１　プライベートの話題はどうやって書けばいい？

一見簡単そうに思える営業マンのプライベートの話題。

しかしこれを難しく考えている方が、意外にも多いのではないでしょうか。

動画でメルマガの主は、次のように言います。
1）昨日、カレーライスを食べた、お酒を呑んだ（飲食に関すること）
2）家族や身内の話題（特に家族の話題は、プライベート感が出易い）
3）出身地、出身校、学生時代に打ち込んだスポーツ
4）スポーツをやらない人は、インドアの趣味（ゲームや楽器など、映画、漫画、小説）のことなど……
ざっと軽く考えても、これぐらいのことが出てきます。

要は、本コラムで推奨しているニュースレターの、冒頭の「挨拶文」や編集後記を、A4表面にまとめれば良いということ（参考記事としては、過去に書いた「挨拶文」や編集後記について書いている記事を検索してください）。

またメルマガの主は「ニュースレター全体を通じて、自信に満ちたというより、『自虐的なニュアンス』を醸し出すように」書くことを、推奨しています。

程度や状況にもよりますが、お酒の席での失敗談、「公衆トイレで便座を開けたまま座った」なども、書いて一向に構わないとしています。なぜこのような失敗談が喜ばれるのでしょう。それは自分も同じ失敗を経験した方は、こうしたエピソードが「ある種の救い」、また「共感」を呼ぶからです。

これは前の記事で書いた「隙のないニュースレターは読者から嫌われる」のと同じです。

僕たちの仕事は水曜日が休日です。
でも水曜日は近くのスーパーが、毎週卵を 100 円で売り出す日でもあります。
これにいつも駆り出されていたことを、自分はニュースレターに書いていました。
そのことで、近所のお客さまから「今日も、あのスーパーへ買い物に行くのですか？」と、声を掛けてもらったものです。

逆にこういう一面があることを、一部の方は隠そうとします。
しかし、あなたが隠そうと格好つけている間は、あなたの書くレターはおそらく 1 ミリもヒットしません。

せっかく良いものを持っているのに、つまらないニュースレターをいつも書いている。 あなたがそうならないことを、心から祈っています。

２　「返報性の原理」と見込み客浮上の割合

すでに皆さんの中には、すでに聞き飽きた方もいるでしょう。
ニュースレター営業には「返報性の原理」、または「返報性の法則」というものが働いています。

「返報性の原理」を簡単に言うと、ニュースレターが毎月届くことに対し、「手作りのレターをいつも戴いて悪いなあ」とか、「参考になる貴重な情報を伝えてもらって恐縮するなあ」とか、もちろん全ての人ではありませんが、思う方もいます。

別の言葉で言えば「信用できる業者として記憶している」、なかには「機会があったらぜひ相談に乗ってもらおう」と、心で決めている人もいます。

そして長い研究の中で、
どれぐらいの割合の方に「返報性の原理」が効果を示すのか、
あるいはきちっと見込み客として、リストから浮上してくる（結果となって表れる）か、
大まかな数字が出ていると言います。

動画の内容をそのまま書くと、
1）3％……大親友（出会ったその日に朝まで呑める間柄）★
2）10％… 親友 ★
3）60％… 普通（比較的気の合う人もいれば、社交辞令で終わるタイプもいる）
4）27％… どういう訳か全く気が合わない

この数字によれば、出会った総数の 13％ 程度の人が、見込み客（優良見込み）として浮上してくる人数です——飛び込みで言えば、単に訪問したお客さまではなく、家または土地のことなどでしっかり面談できたお客さまです。

営業経験者なら、これがかなり信憑性のある数字だということが、分かるのではないでしょうか。

またこのことは、かなりの有能な営業マンでも一人では限界はあること。
ゆえに会社の売上規模に見合った、適正な営業マンの数が必要なことを、僕達に教えてくれます。

そして前々回の記事で、3 人のレンガ職人の寓話がありました。
たとえば 13％ の人に「個人的な」エピソードやストーリーを伝えないと、その数は更に減ってしまう可能性があります。

その意味でも、天才でもない僕達が
ニュースレター、もしくはグリーティングカードなどを送ることの重要性を、簡単に無視してはいけないということです。

３　営業の天才と天才肌ではない努力家の違い

では営業の天才っているのでしょうか？

このメルマガの主は言います。

保険でもクルマでも、売れている営業って、トップの人ほど自分の商品を無闇にお客さまに薦めないよね。そして、やるのはいわゆる世間話。
どうして世間話しかしないかと言うと、すでにその営業マンは相手との信頼関係を獲得できているからなんです。

損害保険の山下ビリー氏なども、これに当てはまるトップセールスですよね。

そしてメルマガの主は、こうも説明します。

「世の中でウルトラ営業、トップ営業と言われる人は、天才肌で感覚的にこれ（ニュースレター営業）をやっているか、僕らのようにちゃんと勉強してこれをやっているのか、どちらかしかいません」と、キッパリ言っています。

天才肌の人はできるのよ。
付かず離れずの距離感が心地いいことも、すべて感覚で知っているの。
でも天才肌ではない努力家に人は、ここに上がっている情報を書いている本なんか、それこそ世の中には唸るほどあるから。
そしてそれを必死に読み込んで、試行錯誤しながら身につけているの……。

このコラムで出会った皆さんには、正直幸せになっていただきたいと、いつも思っています。
そして営業とは、それを可能にしてくれる仕事です。尚且つ学歴なども、一部のハウスメーカーを除けば関係ありません。

そしてあなたが信じていただければ、確実に成績が上がります。それがニュースレターです。 皆さんの努力を、いつも陰ながら応援しています。

記事提供：経営ビジネス相談センター（株）　代表取締役　中川 義崇

　

弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。

営業マンの業績アップを目的とした人事考課制度を構築するための指導、教育・助言を行っています。

また、人事考課制度を戦略的に活用し、高確率で新規顧客を獲得するための方法論を日々研究しています。