専門コラム 第203話 オールラウンドに使えるニュースレターはポストコロナでも活躍できるか？

前回に続いて、2 つのポイント^[1]を満たしたレターがあなたにもたらす恩恵を少し並べるのと、営業に関するニュースレターの未来についても言及できたらと思います。

というわけで、今回のコラムは前回の【続編】と捉えてもらって結構です。

では、はじめてみます。

^[1] ここで言う「2 つのポイント」とは、(1)「日常を切り取ること」、(2)「売りの匂いを消すこと」です。

オールラウンドに使えるニュースレターはポストコロナでも活躍できるか？

１　ニュースレターは意外とオールラウンドに使える

はじめに前回の記事にあげた【恩恵】3 項目をおさらいしておきます。

• 　読者から愛されるレターが書ける
•     最高のマーケティングツールを手に入れられる
•     優良見込み客が現れる

ざっと読んだだけでも「これ、本当なの？」と疑ってしまうほど、素晴らしい内容です。

ただウソではありません。
それだけニュースレターには、素晴らしい効果が眠っています。

では次に来るのは何でしょう。

恩恵の 4 つ目は、ニュースレターが営業のさまざまな用途に使えるということ。
言葉を換えると「ニュースレターは使い道が実に多彩」、あるいは「ニュースレターはオールラウンダー」と言えばいいでしょうか。

筆者からみると、ニュースレターはフォローツールとして活用する方が多いようです。

たしかにニュースレターは、リピート購入などを促すフォローツールとしても使えます。またそのほうが、ニュースレターにとって妥当な使い方と言えるかもしれません。

しかしニュースレターは、集客にも売ることにも、十分効果を発揮します。

なぜでしょう？

たとえば、営業単独で見込み客を発掘（集客）するとします。

この場合の多くは「飛び込み」に代表される、ハードプッシュ型の方法を選ばざるを得ないでしょう。
しかしこの方法では、飛び込みに慣れている営業はいいですが、そうでない営業との差が、はっきり出てしまいます。

いっぽう、ニュースレターを配るつもりで飛び込みを実施したとします。
するとアプローチはよりソフトになり、営業マンの心理的負担も軽くなります。
さらにニュースレターは、ポスティングに使う事前レターとしても使えます。
ニュースレターのポスティングだけなら、飛び込みに抵抗を感じる営業マンも、進んで取り組んでくれそうです。

このことを利用して、建築中の現場周辺に、ニュースレターのポスティングを毎月実施します。
そして現場が完成間際になったころ、見学会当日、ニュースレターを持参した方に漏れなく
『営業マンも明かさない「住まいの土地探し」成功の秘密』をプレゼントするとのオファーを付けて、最後のレターに同封します。
こうすると、完成現場の見学者から効果的に新規リストを取得できます。

先ほどの問いかけのアンサーは、「相手がどういう状態になれば商品を購入するか」を考えて、ニュースレターが設計されているから、が答えです。

また内容のほうも、いつも送っているニュースレターと、大きく変える必要はありません。

２　ニュースレターは「今すぐ客」の営業ツールとしても使える

もちろんニュースレターは「今すぐ客」にも使えます。

繰り返すようですが、ニュースレターは優秀なフォローツールと考えている方が多いように思います。

しかしこれは勘違いです。
ニュースレターは直球の営業ツールとしても、効果を発揮します。

理由は「集客」の場合と同じです。
相手がどういう状態になれば商品を購入するか。それを考えて、ニュースレターは作られているから。

ニュースレターはオールラウンダーと言われる所以です。

住宅のように金額が大きく、リピート購入がほとんどない商品の場合は、
特にこれを意識しましょう。

ちなみに筆者は、イベントで良い感触のお客さまに、
定例のニュースレターを真っ先に出しました。
これはニュースレターがストレートな営業ツールとして使えることを、
経験的に知っていたからです。

逆に下手な中長期リストにまとめて出すぐらいなら、
ニュースレターは新規リストから選んで出しましょう。
売上というのは、そうやって作ります。

またこのほかにも、ニュースレターにはさまざまな使い方があります。
気になる方は、小野氏のランディングページの前編最後のほうにある
「新たな8つの利益を、あなたは欲しくありませんか？」に目を通してみましょう。

３　営業関連のニュースレターはポストコロナでもニーズは健在？

最後にニュースレターの未来について、
個人的な思いを書いてみたいと思います。

結論から言って、ポストコロナでもニュースレターには目があるだろうとみています。
でも特別に、ニュースレターに光が当たるというのではなく、
例年並みの注目度は維持できそうということです。

ただウェブ関連でいうと、ニューズレター（メルマガ）という媒体の盛り上がりは、
依然続くことは間違いありません。
理由は欧米諸国でニューズレターがヒットしているからです。

話を戻しましょう。

ではなぜ営業関連のニュースレターに目があるかと言えば、
もう 1 年ぐらいは、コロナウイルスに対する恐れがおさまらないだろうと思うからです。

現在日本は、コロナウイルスに関して、奇跡的な落ち着きを取り戻しています。
しかし、今後も、新たに発生したとみられる変異株やインフルエンザウイルスが猛威を奮っている可能性もあります。

そして 2022 年も世界的な感染病に対する恐怖がおさまらなければ、
面談しないでコミュニケーションを図り、また信頼を獲得することは、営業シーンで引き続き求められることになるでしょう。

そして小野博史氏が 20 年も前から指摘している、ことの根本は変わらないと考えます。

“いかにお客とつながりを維持し、信頼関係を築くか。
これが商売の原点だということを、私は実戦から学びました。
過去においても、将来においても、きっとこの法則は揺るがないでしょう。
業界や商品を問わず、商売を繁盛させていくための約束事です”
（『ニュースレター　成功事例』より抜粋）

皆さんはどのようにお考えだったでしょう？

どちらにしても、良い準備をして、新しい年を迎えたいものです。

記事提供：経営ビジネス相談センター（株）　代表取締役　中川 義崇

　

弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。

営業マンの業績アップを目的とした人事考課制度を構築するための指導、教育・助言を行っています。

また、人事考課制度を戦略的に活用し、高確率で新規顧客を獲得するための方法論を日々研究しています。