第53話 神田昌典氏推奨の「感情マーケティング」「殿様セールス」とは？
今回は、『本コラムの第51話』に引き続き、神田昌典氏の著書『非常識な成功法則』から気になるところを抜粋してお送りします。 本コラムの第46話で、顧客からより多く「Yes」を引き出すことの大切さについて記事を上げた際、『売り込まなくても売れる −説得いらずの高確率セ...
専門コラム「住宅営業」に役立つ提言
第52話 営業マンも図面全般に強くなるべきか？
前回のコラムで、営業が建築全般に詳しくなるには 1）自分の担当現場に赴くこと（定期的に） 2）建築関連の書籍等で勉強する ことを上げました。 しかし、これだけで私たち営業が建築全般に詳しくなれるかというと、そうではありません。 もうひとつ大事な要素を上げさせてもら...
第51話 なりたい自分（営業）を明確に思い描こう
本コラムは駆け出し営業マンの応援のため書かれたコラムでもあり、「目標設定についての記事も、どこかで触れる必要がある」と常々考えていました。 そんな折、古いビジネス書を断捨離しようと、神田昌典氏著の『非常識な成功法則』を手に取って読んでみたら、本コラムで紹介したい記...
第50話 営業が建築全般に詳しくなる方法
新型コロナの影響で住宅の需要が減少しても、選ばれる営業になるには住宅関連全般、中でも「建築に詳しくなることが重要」とお伝えしました。 そう言う筆者も、元々建築に興味があって、この仕事を始めたわけではありません。 他の多くの営業と同じく「営業で成功すれば、ある程度真...
第49話 営業は「売り込まない」ことがどうして重要なの？
このコラムでも何度となく触れてきた、営業は「売り込まない」というもの。 しかしこの動かせない真実を幾ら告げても、古い風習から抜け出すのは容易ではありません。 またそのことで、多くの方が営業の現場から去っていったことを、身をもって知っています。 しかし営業は「売り始...
第48話 ニュースレターのまとめ
まだ書き漏れている部分もありますが、これまでニュースレターについては全部で6つのコラムを書いて解説してきました。 そして今回は、まとめとして締めの記事を書いてみたいと思います。 一旦ここで、ニュースレターについて基礎解説を終了します。 ただしこのテーマは奥が深...
第47話 ニュースレターの書き方・始め方⑤
ニュースレターの書き方・始め方について、全部で5つの記事を上げましたが、今回はニュースレターにまつわる有名な法則についてまとめておきます。 その法則とは「ザイアンスの法則（単純接触効果）」と「返報性の法則」です。 ニュースレターについて、最後にもう一本、大まとめの...
第46話 顧客からより多く「Yes」を引き出そう！
前回の記事で、日テレ系お昼の番組『ヒルナンデス』に、俳優として売り出し中の黒羽麻璃央さんと実演販売の名手レジェンド松下氏が登場した回の紹介をしました。 その中で松下氏は「売り急ぐと何故いけないか」を伝授します。 また松下氏は本編前半で、黒羽さんとSHELLY...
第45話 ニュースレターの書き方・始め方④
先回に続いて、ニュースレターを書く上での注意点について見ていきます。 長くなりそうなので、早速始めますね。 ニュースレターの書き方・始め方④ パーソナルエピソードの重要性 ニュースレターの冒頭部分ですが、これは大体執筆者の近況や仕事やプライベートでの出来事を綴...
第44話 営業色を強く打ち出してはいけない！②
日テレ系お昼の番組『ヒルナンデス』の金曜日に、「黒羽が実演販売に挑戦！まさかの涙」という企画のなかで、実演販売の名手としても有名なレジェンド松下氏が出演しました。 この企画では俳優として現在売り出し中の黒羽麻璃央さんに、様々なことに挑戦してもらうのですが、たま...
第43話 ニュースレターの書き方・始め方③
引き続き「反応が取れるニュースレター」いついて考察していますが、ニュースレター には幾つかの定まった書き方が出てきています。 今回と次回の二回に渡り、ニュースレター で「やって良いこと」「いけないこと」についてまとめてみますので参考にしてください。 ニュー...
第42話 大切なのは「心を込めて」
さて、セールスレターについて一通り概要をお伝えしましたが、普段の営業活動で手紙を使っていない方は「どうすれば顧客に手紙を出し続けられるか」悩む場面もあるでしょう。 ただ極論を言ってしまうと、営業にとって手紙は必ずしも必要なものではありません。 営業であれば、基...
第41話 ニュースレターの書き方・始め方②
どんなにニュースレターが最高のマーケティングツールだからと言っても、所詮人間が書くレターです。 その効果の程は個人差があり、成果もまちまちです。 そのため「どうしたら高い確率で反応が得られるニュースレターが書けるか」は、これから...
第40話 営業色を強く打ち出してはいけない！①
営業なのに、なぜ営業色を強く打ち出してはいけないか。 これは本コラムを読んだ際に、しばしばぶつかる疑問かもしれません。 そして先回の記事でも「なぜセールスレターでは、営業色を強く打ち出してはいけないか」という言葉がでてきたところです。 ただよく読むと、この答えは本...
第39話 ニュースレターの書き方・始め方①
このコラムは、住宅営業を志す「駆け出し営業マンの応援」という意味を込め始めたものです。 そのため、今回取り上げるニュースレターについては「少し早いか」とも思いました。 しかし現在では戸建やマンションの中古物件を仲介する、誰もがよく知るある有名な不動産会社も、ニュー...
第38話 戦略的なセールスレター
第３４話で「セールスレターに必要なツール」を紹介したのですが、記事の中で「戦略的なセールスレター」「営業色の強い文章」について改めて解説するとのお約束でした。 そこで、早速これを果たすべく、「戦略的なセールスレター」についてご紹介します。 「戦略的なセールスレ...
第37話 住宅営業と「働き方改革」
2018年に7月に「働き方改革を推進するための関係法律の整備に関する法律」が成立し、2019年4月には働き方改革関連法案の一部が施行されました。 「働き方改革」とは、あえて一言で置き換えると “労働生産性を改善するための最良の手段” という表現が一番近いと思います...
第36話 コロナ不況と住宅営業の行方❷
２０２０年はオリンピックイヤーでもあることから、3月第３週も終盤を迎えようとしている最中、東京五輪が予定通り実施できるか新たな問題となっています。 また私たちに新たな課題を提供している新型コロナウイルスですが、今回は予告していました、営業をテーマに記事をまとめてみ...
第35話 コロナ不況と住宅営業の行方❶
３月２日、日本を含めた韓国、イラン、イタリアの４カ国に対し「深刻な懸念がある」と発言。 また同月１２日には、メディアからの質問に「中国のしたことを認めて何が悪いのか」などと力説したことでも一躍有名になった、WHOの事務局長を務めるテドロス氏（彼は元エチオピア人...
第34話 セールスレターに必要なツール
先回の結びで予告したとおり、この記事ではセールスレターを書く上で、必要なツールについてまとめてみます。 と言っても主に便箋に限られるので、ツールと言っても大したものではありません。 ただ日頃から「書いて売る」ことを実践している方はツールを確かめる意味で、いっぽ...
第33話 住宅営業にとって集客力は必要か？
集客力というワードは、特に日本の営業分野では、それほど積極的に使われる言葉ではありません。 しかし営業は将来に亘り、安定した地位が約束されているわけではありません（これは営業に限られたことではありませんが）。 そのため営業こそ、経営者的な視点を持ち、仕事をすすめる...
第32話 セールスレターの魅力とは？
三島俊介氏の名著『セールスレターで「住宅」が売れる本』は、以前このコラムでも紹介しました。 しかし「今どき素の手紙で住宅が売れることがあるのだろうか」と、疑問に思った方も多いのではないでしょうか。 そんな疑問にお答えするべく、このコラムでは２，３回（回数は未定...
第31話 営業マンの数が減っている！
それほど多くはありませんが、ネットニュースを見ると「ここ十数年の間に100万人規模で営業マンの数が減少している」など、ややショッキングなニュースの見出しを目にする機会に遭遇します。 ただ記事をよく見ると、営業マンの種別や実態に言及するかと思いきや、介護職の増加やア...
第30話 顧客を見切るタイミング
顧客を見切るタイミング トップ営業マンやベテラン営業マンと言われる人たちは、顧客を見切るタイミングが総じて早く感じます。 駆け出しの頃、自身の経験でもそのようなことを感じました。 しかしある程...
第29話 心理操作は必要か？
心理操作は必要か？ むかしから心理学と営業は人の心理を扱うことで親和性があり、関連書籍も多数出版されてきました。 またマスコミも視聴率が稼げるジャンルとして、これまで番組づくりにも力を入れてき...
第28話 今、求められる営業
今、求められる営業 私たち営業の世界で「御用聞き営業」という言葉は、ラクな営業とされたもの。 でも最近はブログなどで「御用聞き営業を」見直す動きも見られています。 今回は、これらの言葉と私...
第27話 正しいクロージング
正しいクロージング 駆け出し営業マンに限らず、ある程度営業経験が長い者でも、クロージングの進め方に戸惑う方は未だに多い印象があります。 これは住宅以外の全ての営業職に、共通していることかも知れ...
第26話 営業の本質とは？
営業の本質とは？ 2019年末、日本郵政株式会社は、かんぽ生命の一連の不正契約問題が表面化したことを受け、郵政グループの3社長が一斉に交代することを表明しました。 かんぽ生命（旧社長：植平...
第25話 オリジナルの営業
オリジナルの営業 本コラムでは展示場案内や営業の進め方を、先輩営業が続けてきた方法を守ることを推奨しています。 いわゆる「守破離」で言うところの「守」です。 しかし基本を身につけたら、いつまで...
第24話 高評価サイトの罠
高評価サイトの罠 結論を先に言ってしまいますが、少なくとも住宅に関する情報サイトは、検索順位が高いからと言って、必ずしも良いサイトとは言えません。 この業界にいる人なら、そのことは既にお気づきでし...
第23話 飛び込みのコツ❸
飛び込みのコツ❸ 三度にわたりお届けした「飛び込み営業で成果を出すコツとは」ですが（「飛び込み訪問の隠れたメリット」を含めると四度になります）、ひとまずこの記事で、区切りを付けたいと思います。 ...
第22話 お客様からの質問
お客様からの質問 住宅セールスを長く経験すると、顧客がその商談で質問めいた文言を発する奇妙な経験をすることがあります。 おそらくその質問や問い掛けは、前もって聞いてみようと用意したものでなく、...
第21話 セールスレター❶
セールスレター❶ 『セールスレターで「住宅」が売れる本』も出版されたのは1999年です。 この本はタイトルからもわかりますが、手紙と営業という比較的地味なテーマを扱った住宅の営業書籍です。 た...
第20話 飛び込みのコツ❷
飛び込みのコツ❷ 先回の記事で、飛び込み営業とは、無心で元気よく担当地域を回るだけで、住宅を建てる計画がある人と必ず出会えると書きました。 そして優良な見込み客と出会ったら、大切なのは次回の訪...
第19話 営業引力の法則
営業引力の法則 この本の著者の五十棲 剛史氏は、長く船井総研にトップコンサルとして在籍した後、2018年にはiOfficeをスタートさせ、国内のスタートアップ企業などを手掛ける著名な経営コンサ...
第18話 飛び込みのコツ❶
飛び込みのコツ❶ 最近はYouTubeのコンテンツも充実しており、営業ノウハウを伝える動画チャンネルも増えています。 ただ伝えるYouTuberの質は玉石混淆。 どれが見るべき動画か、判別が難...
第17話 飛び込み訪問
飛び込み訪問 皆さんもよく知っている某大手ハウスメーカーでは、現在も新人営業マンに飛び込み訪問を課していることは有名です。 この会社では初めの一棟を獲得できるまで、営業車の使用を認めず、銀行の...
第16話 地鎮祭・上棟式
地鎮祭・上棟式 初受注した営業マンが経験することは、どれも初めての事ばかりです。 その中でも地鎮祭と上棟式は、転職して住宅営業についた方には、これが初経験だと、顧客に気付かれたくないことかもし...
第15話 銀行とのやり取り
銀行とのやり取り ここ数年というわけではなく、もっと長いスパンで見た時、昔に比べて住宅営業が直接銀行とのやり取りを進めていくことは少なくなりました。 これは個人情報を保護する通念が、法的にも社会意...
第14話 総予算の調整
総予算の調整 要望のヒアリング前後など、プランの打ち合わせを始める際、お客様と取り決めるのが総予算の確認、設定です。 総予算の設定では、諸費用（住宅ローンの借り入れや請負契約・登記伴う費用）と...
第13話 紹介獲得
紹介獲得 セールスが営業の現場でまず意識することは、「売り上げが見込めるお客様（＝見込み客）」を目の前に連れてくることです。 見込み客を連れてくることは、ある意味「契約する力」より重要で尊ばれ...
第12話 アフターフォロー
アフターフォロー 注文住宅でのアフターフォローとは、アフターの専任スタッフが定期点検を実施し、住宅オーナーがお引き渡し後も安心して生活を楽しめるよう、サポート・サービスを提供することです。 ま...
第11話 お引渡し
お引渡し 一般的に住宅の「完成引き渡し」は監督や支店長が仕切り、営業の役割がほとんどない場合もあります。 ただ大手ハウスメーカーや一部の建築会社では、営業が引き渡しの窓口となるところも少なくないよ...
第10話 契約編 契約締結
契約締結 住宅営業の仕事は契約の締結で終了するものではありません。 お客様から最終時金をいただき、契約物件を無事引き渡ししなくてはなりません。 しかし工事請負契約を終えると朝礼等で発表があ...
第９話 契約編 仮契約
仮契約 注文住宅では提案プランや概算見積もりに合意できると、契約を前提とした実施設計に移行します。 これを住宅業界では一般的に仮契約とよんでいます。 仮契約によって担当スタッフも、工事、...
第８話 概算見積もり
概算見積もり 設計がまとまったら、次はいよいよプラン内容に合わせて概算見積もりを提示します。 しかし、概算見積もりの意味や状況をお客様に伝わっていなければ、以降、仮契約に無事進んだ場合でも...
第７話 ＯＢ客訪問
ＯＢ客訪問 現在折衝中のお客様をOB客の御自宅に案内した経験は、みなさんおありでしょうか。 会社によって呼び方が異なりますが、これをOB客訪問やオーナー宅訪問、あるいは完成現場...
第６話 プランニング提案
ランニング提案 それでは、いよいよプランニング提案に進みます。 ご存知の通り、通常プランニングは何度も図面のやり取りを繰り返して、最終プラン（見積もり可能なプラン）になります。 短...
第５話 設計依頼
設計依頼 注文住宅営業の勘所は、ユーザーからプラン作成依頼を取り付けることです。 ただし住宅会社によって、敷地調査報告を客前でやらない会社もあります。 そうなると「プラン要望確認...
第４話 資金計画
資金計画 かつての住宅営業は資金計画と言えば、顧客の年収を如何に上手く聞き出せるかに注意を向けらました。 しかし今は時代も変わり、顧客の年収を上手に聞き出すことより、どのように顧...