専門コラム「住宅営業」に役立つ提言

　　　　 友人に「営業で軌道に乗るには、早く自分の営業法を掴むこと」と豪語した猛者がいます。 彼の性格や人間性は、誰がみても営業向きのキャラクター。かつて外資系のコンサルティング会社でトップセールスとして活躍し、その当時 20 代の若さで社長のナンバー・ツーとして君臨...

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　　　　 内容は前回に続き、どうして営業ツールは自作のものがおすすめなのか。これについて書いていきます。 これまで読んだコラムと重なる内容があるかもしれません。ただ非常に大事な内容ですから、繰り返し伝えたいと思います。 　　 どうして営業ツールは自作のものがおすすめな...

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　　　　 今回の営業応援コラムは、このコラムの中心を成すニュースレター、営業レター、そして営業ツールというものも威力についてまとめてみます。 　 内容は、良い営業レター・営業ツールは「お客と面談せずとも売れる」ということ。 これは先日上げたコラム、『自分のやり方を早く...

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　　　　 前にも書いたことですが、営業マン応援コラムを書き始めたのは２０１９年９月下旬頃のことです（実際、最初の記事をアップしたのは１２月初旬だったと記憶しています）。 つまり営業マン応援コラムは実質４年間継続してきたことになります。 今回は、本コラムを４年続けてきた...

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　　　　 今月の最初の頃、研修トレーナーとして活躍する伊庭政康さんのYouTubeチャンネルを、楽しみに視聴させてもらっています。 そんな伊庭さんの YouTube に「営業ツールは自前で作ったものを、必ず用意しておくべき」と語った動画[1]があります。内容は後半、大...

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　　　　 今回は先週お約束したとおり、セールスとストーリーの関係をワンコラムに拡大して解説してみます。 実は営業におけるストーリーの重要性は、過去にも何度か取り上げてきています。たとえば『セールスライティングにおける「ストーリー」とは？（専門コラム 第228話 セール...

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　　　　 さてこの前の動画[1]は、もうご覧になっていただいたでしょうか。 実は大事なことを言い忘れるところでした。見ると分かりますが、この動画は「どうしたらトップセールスのように“買ってください”とは言わず、“あなたから買いたい”の世界に到達できるか」を丁寧に解説し...

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　　　　 筆者はあまり営業の動画を見ないことにしています。 理由は簡単です。大抵の動画はテクニック論を伝える内容だからです。 ただ偶然、おすすめに上がっていた営業の動画をたまたま開きましたら、この動画[1]は違っていたんですね。動画のタイトルは『【一流の営業コツ】トッ...

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　　　　 このコラムで初めてマーケティングに触れた日はいつだったろうと思う。 いつだったか忘れてしまったけれど、たしかそのときの書き出しは「営業にとって、マーケティングに関する知識は重要」ということを書いた覚えがあります。それ以来、このコラムでは、折に触れ、セールスラ...

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　　　　 今日はズバリ、筆者の転職経験を踏まえながら、営業にとって最良の住宅会社とはという観点で、ごく主観的な意見を語ってみたいと思います。 もちろんですが、具体的な社名等を示せません。 ただ皆さんの中で転職を考えていらっしゃる方に、何らかの参考になることがあればと考...

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　　　　 今回のコラムも、これから取り組んでみたら面白いかなということを取り上げます。それは自身の営業ノウハウを書籍化することです。 書籍化と聞くと、出版社から本を出すことや kindle ダイレクト・パブリッシングをイメージする方もいると思います。もちろんそれもダメ...

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　　　　 「基礎練習」が大事というコラム。皆さんにはどのように響いたでしょう。 さて、そうこうしているうちに、今年もすでに 8カ月を経過。連日危険な暑さとなった7月は、全国の平均気温が7月としてはこの100年余りで最も高くなったそうです。 今年の「営業マン応援コラム」...

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　　　　 「同行訪問」についてのアンサー記事はいかがだったでしょうか。 そして今回は「文章を書く力」についてです。 ところで唐突ですが、個人的に思うのですが、営業職に従事している方のなかには、実は過去に「普通のサラリーマン」ではなかった人が結構いるんじゃないでしょうか...

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　　　　 前の投稿は、ほんの息抜きのつもりで書いたつもりが、意外とてんこ盛りの長文コラムとなってしまいました。 またてんこ盛りとなったことで——「基本練習」の大切さについて書いたつもりが——論旨も何だか曖昧になってしまったと反省しています。 そこで、ということではあり...

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　　　　 次は何を書こうか、考えあぐねていました。 実は営業レター（ニュースレター）について、まだ書きたいことはありました。しかしここのところ、営業レターを題材にしたコラムが続いていたので、読んでくれている皆さんも、そして筆者自身も、何か息抜きになるテーマが必要ではと...

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　　　　 久々にニュースレターについて——駆け足ではあるけれど——三編のコラムにまとめさせていただきました。 毎度お馴染みのニュースレターについてコラムでしたが、初期のコラムと比べると、新しい解釈をしている箇所もあり、その点でも意味のある試みだったと思います。 特に今...

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　　　　 「無言の営業マン」としてのニュースレターについて、このコラムでは久々にニュースレターを中心に語ってきました。いかがでしたでしょう。 それではこのシリーズの最終回ということで、ニュースレターに関する注意点を、3つに集約してみます。 なおニュースレターに関しては...

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　　　　 前編では「そもそもニュースレターとは」、そして筆者が敬愛する小野博史氏が約 15 年前書いたままの文章（レポート）を参考に、「ニュースレターを使った場合の効果について」説明しました。 続編ではお約束したとおり、「ニュースレターの書き方」についてまとめていこう...

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　　　　 つい最近のコラムで、「ただニュースレターは本コラムの言わば専売特許」と書いたばかりです。そんな訳で、今日は久々にニュースレターについて語ってみたいと思います。 ところで皆さんは、ニュースレターを書いていますか？　 コラムを最近読み始めたという方のなかには、ニ...

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　　　　 住宅会社によって、営業がこなす仕事は変わって来ます。 ただそれを二分した場合、営業マンがプランまで担当するかどうかにあると言っていいでしょう。 そしてこのことは、賛否が分かれるところです。 （一般に地域工務店は、営業がプランまで担当するのが通常のようですが…...

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　　　　 このところ本コラムでは、あえてニュースレターの話題を封印してきました。 なぜって、ニュースレターの話ばかりでは、読者だけではなくて、書いている本人も飽きてしまうからです（笑） ただニュースレターは本コラムの言わば専売特許。ということで、今日は少しニュースレタ...

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　　　　 ずいぶん前に、住宅営業を始めた頃に体験した、飛び込み営業の話を書いたことがあります。その話の中で、なぜ筆者が営業レターを書くようになったか。これについて、確か触れたことがあったように思います――ないしは、飛び込みとは別のコラムで書いたかもしれません。 どうし...

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　　　　 先日テレビを付けていたら、新人さんと思いますが、リフォーム業界に入ったばかりの若い女性のことを紹介していました。職種は営業的な立場の方のようでしたが、2 級建築士の資格を取得することを、差し当たっての目標としている様子です。何やら、付箋や書き込みやらがいっぱ...

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　　　　 ふだん偉そうなことばかり書いていますが、筆者も非常に落ち込むこともありますし、どうしようも出来ない思考の袋小路にはまることが多々あります。 答えなど見つかりません。はっきり言って、そんなことも多いのです。 ただ、そんな窮地を救ってくれる解決法があります。それ...

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　　　　 このコラムが初めてスピリチュアルについて言及したのは、『なぜ営業コラムで「スピリチュアリズム」なの？（2023.02.10投稿）』というコラムだったと記憶しています。 そしてこのコラムでは、全米では話題となっている「SBNR」のことにも初めて触れています。 ...

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　　　　 今回は、こちらのコラムが「なぜ営業マンを応援するのか」、その意味について書いてみようと思います。 いま日本、いや世界は、大きく変わろうとするタイミングに来ています。そんな大事な時に、この小さなコラムが「どんな意味で成立しているか」なんて、皆さまにとって、どう...

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　　　　 唐突ですが、あなたは KD 材という言葉を知っているでしょうか？　 似たようなもので、ほかにも AD 材、グリーン材などがあります。この三つの違いを説明できますか？　 住宅営業であれば、含水率という言葉はご存知でしょう。ただ一般にどのぐらいの含水率の木材が、...

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　　　　 さて、本コラムでは久々に新しい用語が出てきました。 それは先回、コラムで登場した「MSP（Me Selling Proposition）」です。 字面を見ていただくと分かるとおり、簡単に言うと「ワタシ自身をウリにする」ということです。何も新しいことはありませ...

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　　　　 先回上げた記事[1]は読んでいただけたでしょうか。 「新しい時代」になっても大事なことは、これまでと大きく変わるところはありません。要は「書くこと」、そして相変わらずコピーライティングが重要なテーマとなります。 このことは、おそらくこの先も変わらないと思いま...

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　　　　 さて先回から続き、「新しい時代」になり、営業がどう変わるのかを説明すると言いました。今回はもったいを付けず、初めから結論を言いましょう。 僕等はやはり「書いて売っていく」ことが、この先も変わることなく重要です。そして、あまりこの言葉を、最近では好きではなくな...

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　　　　 「新しい時代」。この言葉は、本コラムを開始した2019年の年末から、各方面で言われていました。 そして日本では、クルーズ船ダイアモンドプリンセス号の乗客から、新型コロナの感染が騒がれたのが2020年の2月初旬だったと記憶しています。 あれから丸3年以上時間が...

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　　　　 知り合いに、小学校の教師をしている20代の女性――以前、コラムでも紹介した事があります――がいます。先日お盆で久々に会ったのですが、ひとしきり話した後、彼女が「これ、見てもらえます？」と、何やら荷物の中から取り出しました。 よく見ると、それは受け持ちのクラス...

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　　　　 人はどうして働くのか。 「皆さん、なんで仕事しているのと聞かれたとき、何て答えます？」 MOMOYO さんはこの動画[1]の前半で、このような質問を投げかけます。 MOMOYO さんは単身で渡英。その後、持病の摂食障害を克服し、現在スピリチュアル・ヒーラー、...

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　　　　 少し前に『【前編】展示場・現場見学会に再来場を生み出す5つ要素とアイディア（Ｒ5.2.14投稿）』という記事を上げました。その中で「ラインナップについては、商品単価や契約形態の違いから、あまり神経質にならなくてもいい」と書いています。 ただ誤解しないでほしい...

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　　　　 前回のコラムで久々にニュースレターのことを書く機会があり、考えたことがあります。それは「ニュースレターのことになると、なぜこんなに熱くなれるのか」ということです。 まあ、しばらく考えていたのですが、ある言葉を思い出しました。それは「広告で集めて手紙で売る」と...

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　　　　 それでは前回[1]に引き続き【後編】では、再来場を促すアイディアを紹介していきます。 アイディアと言っても突飛なものはありません。考えようによっては営業マンの基本中の基本です。 ただ 2 つ目に挙げた「夜の展示場にお招きする」は、ほかにもバリエーションが考え...

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　　　　 このコラムの最近の記事[1]を読んでいる方は、ブリッジワークの高橋さんと云えば、彼がどういう方かご存知の方が多いのでは——。 高橋さんは札幌を拠点に、日本全国に広がるメンバーへ向け、ビジネスやマーケティングの指導をされていらっしゃる方。そして筆者は高橋さんの...

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　　　　 日本経営合理化協会というところから出版された本に、無能唱元 (むのうしょうげん) さんが残された『人蕩し秘伝 (ひとたらしひでん) [1]』（ISBN 978-4-89101-463-6：2022年）という本があります。 面白そうなので買おうかなと思いました...

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　　　　 「自分の得意分野」について、一旦この話題に区切りを付けたところです。 ただこちらのテーマは、多くの方が取り上げ、そして注目していることです。気になる記事や動画があれば、またこのコラムでも取り上げてみたいと思います。 また、実はもう一つ伝えたいことがあります。...

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　　　　 セールストークなどでよく「煽る」という言葉が出てきます。 皆さんの中にも、この「煽る」のが得意な方もいるのではないでしょうか。 ただ私の場合は、この「煽る」というセールス手法が好きではありません。好きではありませんから、現役の頃、そういう方法は使わなかった。...

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　　　　 『ビジネスのそばに自分の得意分野を置くこと』をきっかけとして、三話に亘り続いた『得意なことで徹底的に磨きをかけると人生が変わる！』というコラム。皆さんは、どう捉えたことでしょう。 そしてコラムでは、得意分野を探せない方に「目の前の上手く行っているものを、取り...

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　　　　 先回のコラム[1]、読んでいただけたでしょうか。 内容は才能と努力に関する話ですが、いちばんには「いま上手く行っているものを続けてみよう」というもの。スピリチュアリストの MOMOYO さんの話[2]がベースとなっています。 やや内容が濃くなってしまい、前 ...

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　　　　 先だってのコラムで、スピリチュアリストの MOMOYO さんの話を紹介しました。 今日のコラムはその続編です。 お金の心配を無くすには、何より才能と努力。この二つが融合した時、お金と言うものが発生するということでした。 それには先ず自分の得意分野を知ること。...

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　　　　 「自分の得意分野を、自分のビジネスの側に置いておくこと」 これは前回の記事[1]でも主要な概念となった言葉です そして偶然、ある動画のことを思い出したところ、そこでも「自分の得意分野」について語っていました。タイトルは『お金の心配を無くす３つの事[2]』とい...

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　　　　 このコラムを読まれている方は、前回紹介したブリッジワークの高橋さんの『凄腕営業マンたちのセールス術[1]』のアーカイブ（Part 1〜Part 5）は、ご覧いただけたでしょうか？ まさに全てが【神回】と言える内容だったと思います。 また今回披露していたセール...

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　　　　 コラムに書くテーマなどが決まっているときは、滅多にYouTubeなどは見ずに執筆作業を進めます。 でも、タイトルに「営業マン」という言葉を見つけると、「これって何だろう……」と、思わずYouTubeを開けています。 筆者の登録チャンネルは、ほぼ営業やマーケテ...

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　　　　 皆さんは小林正観さんという方を知っているでしょうか？ 小林正観さんは 1948 年生まれ。生きていれば今年で74歳。いわゆる「団塊の世代」に属する方ですね。 多くの著作、そしてユニークな講演で知られている正観さんですが、もとはアルバイトで始めた旅行作家業が当...

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　　　　 しばらくニュースレターのコラムが続きました。 これには理由があります。少し前のコラム[1]で 言ってみれば、このコラムは核となる 3 つか 4 つを、言葉を変えて伝えているだけに過ぎません。 と書きました。 そして「核となる 3 つか 4 つ」とは ニュース...

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　　　　 前回は「自身のニュースレターに対する向かい方」をテーマに、コラムを書きました。 そして、大体のお約束は果たせたのではと思います。 ただせっかくここまで書いたのなら、ニュースレターが本来持つ「教育」という役目についても言及しておこうと思いました。 もちろん教育...

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　　　　 このところ「手紙や文章の本質とは何ぞや」など、お堅いコラムが多くて、皆さまにはご迷惑をかけています。 そこでこれを挽回すべく、きょうは自身のニュースレターに対する向かい方について書いてみようと考えました。というのも「いろんなことを言っているけれど、アンタのレ...

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