第395話 お客さまはこの店をどういう理由で選んでいるか？
今日は比較的早く仕事を始めたので、随分昔に届いたメルマガを、落ち着いて読んでいます。 その中の一つに、会員からとてもユニークで、そして素敵なエピソードが寄せられたメルマガがあります。 メールマガジンの主を言うと、このエピソードを寄せた方のプライバシーにも触れるでし...
専門コラム住宅営業のヒント集：手法編
住宅営業のヒント集：手法編
駆け出しの営業マンや苦戦している営業マンに向けて、ちょっとしたコツや考え方、エピソードとともに王道となる心構え、その他「営業の勘所」を発信していきます。皆様を励まし応援することができれば幸いです。ぜひ、ご活用ください。（随時更新）
第394話 住宅会社にとって商品ラインナップとはどういうもの？
先回のコラムでは、住宅そのものが私たちの扱う商品であること。また商品のコンセプトを決めてブラッシュアップしていくことが、真の集客につながることをお伝えしました。 はっきり言ってここが決まらないと、どんな綿密な計画も砂状の楼閣に帰してしまいます。 しかしながら、マー...
第393話 住宅そのものが最良のマーケティングツール
今日取り扱うこともごく基本的であるけれど、忘れてはいけないテーマです。 それは商品やサービスそのものが良くなければ、どんな強力なマーケティングを考えても売り上げには繋がらないということ——強力なマーケティングとは、例えばニュースレター戦略もそのひとつです。 このこ...
第392話 「技術」を追求すると営業はセールスが要らなくなる
前の記事で『住宅セールスは技術の営業』とうたったばかりですが、実は今日のテーマの前振りとして、「技術の営業」という言葉を使ったという面もあります。 何が言いたいか？それは「技術」を追求すると、営業という仕事はセールスが不要となるということです。 これは過去のコラム...
第391話 住宅セールスは技術の営業
考えてみると、住宅セールス以外にも車のディーラーさん、店舗等で直接消費者と接する販売員の方も、皆がお休みの時が正に「稼ぎ時」です。自分もやってきたことですが、離れてみると本当に頭が下がります。 今回のコラムでは、そんな住宅セールスとは一体どんな仕事かということに焦...
第390話 ズバリ！あなたが目指すべき営業とは？
この 2 ヶ月ほど、どういう訳かニュースレターについてずっと書いてきたように思います。 ここらで一区切りつけるにあたり、現時点でこのコラムが目指す営業マン像を書いてみようと思います。 ただここに上げたイメージが、目指す営業マン像の全てではありません。現時点で思いつ...
第389話 【備忘録＆総まとめ】「ニュースレター効果」あれこれ (3)
前回、前々回と一般的な「ニュースレター効果」についてまとめてみました。 そして今回は、私が考える「ニュースレター効果」について伝えていくことにします。 読むと分かるように、筆者はニュースレターのことを「万能セールスツール」と考えています。言葉を換えるなら、ニュース...
第388話 【備忘録＆総まとめ】「ニュースレター効果」あれこれ (2)
前回に続き、「ニュースレター効果」をまとめていきます。 なお繰り返すようですが、この【備忘録＆総まとめ】はニュースレターのスタンダードな特徴を中心にまとめております。 皆さんにとって何かの参考になれば嬉しい限りです。 【備忘録＆総まとめ】「ニュースレター効果...
第387話 【備忘録＆総まとめ】「ニュースレター効果」あれこれ (1)
神田昌典氏が2014年に出した『禁断のセールスコピーライティング』は、若き日の「顧客獲得実践会」——現在は「次世代ビジネス実践会」に発展しているよう——のニュースレターを集約した本であり、かつての神田イズムに触れられます。 そしてこの本には、「禁断のレター」編とし...
第386話 ワンテーマ型ニュースレターで教育すると「必要性」が生まれてくる
前の記事でお伝えしたとおり、今日は「理解、信頼、記憶」という3要素に加え、「商品について語る」ことを記事化していきます。 実は小野氏が「理解、信頼、記憶」という 3 要素に加えて「商品について語る」ことを入れていたのは、このコラムでいうところの「ワンテーマ型のレタ...
第385話 「どうすれば」ではなく「どうなれば」お客さまは買うのか
最近はニュースレターのコラムを書くことが多くなっています。 せっかくの機会なので、年内はこの調子で進もうと思います。 もともとこの営業マン応援コラムは、営業が苦手な方に向けて始めたものです。そして営業に対する苦手意識を取り払う意味でも、周囲の理解があれば、ニュース...
第384話 オールラウンドに使えるニュースレターは来年も活躍できるか？
前回に続いて、2 つのポイント[1]を満たしたレターがあなたにもたらす恩恵を少し並べるのと、営業に関するニュースレターの未来についても言及できたらと思います。 というわけで、今回のコラムは前回の【続編】と捉えてもらって結構です。 では、はじめてみます。 [1] こ...
第383話 正しいレターが書ける方が受ける恩恵とは？
普段読んでいるメルマガに、このコラムでも取り上げたことがあるコンサルタントの方がいます。 そして、そのお弟子さんが書いたメルマガも一緒に届くのですが、この方のメルマガが、どうもイマイチ筆者の好みではありません。 それはなぜか？ むかし「まぐまぐ」に代表されるメルマ...
第382話 ニュースレターで物を売ってはいけない本当の理由
前のコラムに続き、ニュースレターで「売りの匂いを消す」ワケを、あらためて振り返ってみます。 ニュースレターで物を売らないことは、過去のコラムで何度か触れています。しかしなぜダメなのかを、正しく伝えている文章は、筆者の知る限りほとんどありません。 なぜニュースレター...
第381話 ニュースレターとは究極的に自分自身を売るレターのこと
前回に記事で、筆者が知る工務店のニュースレターがあまり振るわなかった理由を解説しました。 そして、ニュースレターを発行する会社が陥りやすい 2 つの理由を挙げさせていただきました。 それは &...
第380話 あらためて営業もプランを作れた方が良いか？
この前の投稿（営業におすすめのニュースレターの型式は？2025.5.9投稿済）で、ニュースレターの型式について言及しました。 そして記事では、営業マンの作るレターで「作りやすいのはワンテーマ型」と書きました。 その理由は、 というのも、私たちが携わる住宅業界は、営...
第379話 ある住宅会社のニュースレターがあまり振るわなかった理由
先回、ある工務店が、ニュースレターを作成したことを伝えました。 そしてそのニュースレターは、効果があまり芳しくなかったこと、またその理由についても簡単に記したところです。 ただそこに書かれていることだけが、その会社が発行するニュースレターがあまり振るわなかった理由...
第378話 営業の極意はどれだけ「相手を認めてあげる」ことができるか
よく営業の世界では「何よりも信頼されることが第一」などと言います。 この意見には、大いに同意できます。また「信頼される」とは、このコラムでも時々顔を出す、一種の手癖フレーズのようなものです。 また実際「営業イコール信頼」が、事実として大事なのは言うまでもありません...
第377話 営業におすすめのニュースレターの型式は？
今日のコラムは久々に「ニュースレターの型」についてまとめてみようと思います。 先達てから、「近いうちに、ニュースレターの型について解説記事を追加せねば……」と感じていました。 実は以前にも、ワンテーマ型・アラカルト型の違いは、記事にしたことがあります。しかしそれも...
第376話 教育の局面で無理なセールスを仕掛けていけないワケ
今日は遅ればせながら、前週予定にしていた、前月の投稿[1]の補足を、させていただければと思います。 補足とは、 “配布したレターで営業マンが売り込んだら、その時点でセールスは失敗します。というのも、ニュースレターは見込み客に共感していただくツールだから。 また共感...
第375話 ニュースレターの編集後記はどんなことを書けばいいか？
今日は少し趣を変えて、ニュースレターの編集後記について考えてみましょう。 それと言うのも、ある読者の方から「ニュースレターの編集後記にどんなことを書けばよいのか、イメージがつかないと」質問があったから。 質問を下さった方へ。 あらためて、どうもありがとうございます...
第374話 ニュースレターは超優秀なセールスマン
“ちなみにニュースレターで効果があるのは、中長期客ばかりと思う方も多いでしょう。 でも開いてみると、短期決戦、今すぐ客が案外多いことに気づきます”（『発信者の人となりが伝わるニュースレターとは(2025.4.30投稿)』より） ここのところ、前の記事から繋げた題材...
第373話 発信者の人となりが伝わるニュースレターとは
先日上げたコラム[1]に「ニュースレターの質を上げる」ことに言及した記事がありました。 えとみほ（江藤美帆）さんが note に書いた『本当に「儲かるブログ」とは』という記事を引用したものです。 ニュースレターについては、これまでもある程度書いたつもりです。 ただ...
第372話 重点見込み客が途切れない方法と注意点
実は今週もう一件、深掘りしたいテーマがあります。 それは先日の記事[1]で発信した“一件の契約で安心してしまっては、営業としては失格。かならず次のランク客（重点見込み客のこと）を確保するから、はじめて契約に対し安堵できるのだと……”という部分です。 記事ではニュー...
第371話 「心地よい」ことにフォーカスすると現実が変わる？
少し前の投稿で書いていたこと。その中の一つに「心地よい」ことをすることをあげていました。 また経験の長い営業の中には、自分の「心地よい」ポイントを無意識に知っているとも書いています。 今日はそのことについて、少し深掘りしようと思います。 「心地よい」ことにフ...
第370話 たった一枚のハガキでリストを教育した好例
前回書いた記事に “またニュースレターでなくても、こちらで発信する何らかのコンテンツで自分のリストを教育すると、ほぼ「競合フリー」で戦えます。ここから言える安定受注のカギは、文章や言葉で見込み客を教育する（囲い込む）ことと言えそうです” というくだりがあります。 ...
第369話 契約するだけではダメ！営業が安堵できるのは次のランク客を見据えてから
しばらく、営業という仕事の奥深くについての話題が続きました。 そこでコラムでも久しぶりに、営業という仕事の表層部分の話題にも、触れて見たいと思います。 たとえば、どうすれば僕たちの仕事は、より安定するのだろうということです。 言い換えると、安定受注を取るための方法...
第368話 「心地よさ」を求めると仕事も環境も好転する
直前のコラムで、“服装や髪型については、 多少なりともこだわりを持ちましょう。 というのも、ファッションやヘアスタイルが決まると、単純に心地よいからです。”と、余談として書きました。 今日は余談ではなく、ある意味重要なテーマとして取り上げてみます。 それは「心地よ...
第367話 営業は人柄とコンテンツ発信力がものをいう
営業は最終的に「人柄」を顧客から判断されます。 なぜなら多くの顧客は、 商品の良し悪しを正確に判断できないからです。 特に住宅、それも完成品を見て判断できない注文住宅では、 いっそうその傾向が強まるでしょう。 次に決め手となるもの。 それは営業マンの「コンテンツ発...
第366話 豊かな読書経験こそ営業生命を生き長らえる秘訣
前回記事に書いていることで、伝えたいことは大体網羅しています。 ただもっぱらの悪文のため、それが全ての人に伝わったとは考えていません。 そんなわけで、もう少し踏み込んだ視点で、営業が良書にめぐり逢うことの意味、また本を読むことがいかに大事かを、一緒に考えていきまし...
第365話 「モノマネ」や「コピー」こそ、最高の学び
先日の記事[1]の最後のほうで、 ジャズの世界でも、譜面も理論も知らなくても、素晴らしいアイデアで聴衆を圧倒する、類稀なインプロバイザーがいます。そして彼ら多くは、先人が創造した作品のトランスクライブ（いわゆるコピー）によって、自分の音楽を形成しています。音楽作品...
第364話 いま英語圏で注目される新生ニュースレターとは
2021年の始まりは、日本のメディアはそうでもないようだったのですが、米国大統領選でアメリカが揺れていたことを思い出します。 そして心ある人の大部分が、大手メディアの偏った報道に「心底うんざり」させられました。 で、そんな中で再評価されたのが、ニュースレターという...
第363話 大事なのはセールスレターの型やオーダーではない！
以前こちらのコラムに、 • 「最強のコピーライ...
第362話 新時代の住宅営業に求められる文章力
しばらく小坂氏の考えに触れてみて思ったことがあります。 それは、たまには違う人の意見に触れて、新しい風に吹かれてみることも大事だなということです。 特に「今回のコロナという疫病は、未来の前倒しに過ぎない」という氏の考えには、早く触れておいて良かったと実感しています...
第361話 サンキューレターで気づく営業レターの効能
しばらく続いた小坂裕司氏関連の記事ですが、このまま続けても、かえってこのコラムの主題から、徐々に離れていきそうです。 そこで今回から気分を変えて、本来の主題を元に戻そうと思います。 （もちろん小坂氏関連の記事は、またタイミングが合ったところで、このコラムで触れるこ...
第360話 ストック型ビジネスへの移行とニュースレター
先回に続き、フローとストック、そして特に今回はストック型ビジネスへの移行について、見ていきましょう。 たしか先回は、ワクワク系の代名詞とも言えるニュースレター。 しかし、この「ニュースレターだけが、顧客との関係性を作るアイテムではない」と言ったところで話を終えてい...
第359話 フローとストックから見えるこれからの商売の行方
先回に続き、小坂裕司氏のワクワク系マーケティングで展開される理論、また新刊『「顧客消滅」時代のマーケティング』（ PHP 研究所 2021/2/26）から気になる言葉を抜き出し、コラムを作成していきます。 どうしてこの期に及んで、小坂裕司氏の考えに惹きつけられるの...
第358話 新時代の「心が豊かになるビジネス」とは？
先回に引き続き、ワクワク系マーケティング実践会を20年来主宰する、小坂裕司氏について話そうと思います。 それにしても、なぜいま小坂裕司氏なのでしょう。 ひとつにニュースレターについて、彼ほど分かりやすく伝える人はいないと思うから。 特に私たち古い世代の読者はそう思...
第357話 手付かずの顧客リストが私たちに教えること
先回、記事の後半で、リストビジネスの重要性について触れています。 それと同時に、久々に小坂裕司氏のことを紹介しました。 そのついでと言っては大変失礼ですが、小坂氏の YouTube チャンネルを拝見し、彼が語るリストビジネスの話題にとても惹きつけられました。 （そ...
第356話 逆境下でも必ず売り上げに貢献するツールとは？
『ビリー氏の<トリプルA>に見る「選ばれる営業」とは？（仮タイトル）』を執筆中に、たまたまあるビジネス系メルマガ*1で、あるツールについて紹介していました。 そのツールとは、 サンキューレターニュースレター です。 新型コロナ後のお客様のマインドの変化...
第355話 ビリー氏の<トリプルA>に見る「選ばれる営業」とは？
先回「売らない営業」とは「選ばれる営業」と言いました。 そして「選ばれる営業」ということで思い出すのが、昨年記事にした山下義弘氏（通称ビリーさん）の営業法です。 山下義弘氏は保険営業で記録的な売り上げを樹立し、営業コンサルタントとしても活躍される著名な方。 なおビ...
第354話 スモールビジネスが目指す動画チャンネルの活用方法とは？
先回の記事に続いて、私たちのような住宅系スモールビジネスが目指す動画チャンネルに、どのようなものがあるでしょう。 それには同じような規模の工務店で、どんな動画チャンネルがあるか見ていくのが一番です。 今日はスーパー工務店（一つは不動産業ですが）中から三つに絞り、ど...
第353話 「売らない営業」とは顧客から「選ばれる営業」のこと
前々回の投稿[1]では「売らない営業」について、おおよそさわりの部分についてのみ触れてみました。 今回の記事はその続編として、「売らない営業」のより本質の部分に迫っていければと思います。 [1] 『「売る営業」から「売らない営業」への変化と本質』（2025年3月7...
第352話 住宅のお客さまを動画チャンネル単体で集められるか？
ここ数年で明らかに変わったことは、情報を得るのに YouTube などの動画チャンネルを利用する機会が増えたということです。 その一番の理由は、プロや専門家の意見が得やすいということがあります。 一般のブログや情報サイトの情報は、専門家ではない、しかも素人のウェブ...
第351話 「売る営業」から「売らない営業」への変化と本質
本コラムでは、従来型の「売る営業」から「売らない営業」というアンチテーゼを敷いてきました。またそのつもりです。 ここでもう一度、「売らない営業」とは何か、またその本質には何があるのか、多分一回では終わらないと思いますが、原点に立ち返ってみようと思います。 「...
第350話 「建物の基本仕様や特徴をまとめたレター」のさまざまな使い方
以前に上げた記事に、ニュースレターを送る前、自己紹介のレターと「自社が提供する建物の基本仕様や特徴をまとめたレターも作っておきましょう」と書きました[1]。 そして同じ記事の中で、こういうふうにも書いています。 “まれに建物の基本仕様や特徴を、明確にできない会社も...
第349話 【続編】営業において「質問力」がなぜ重要なの？
先週上げた記事で、営業の「質問力」はビジネスオーナーへのアプローチ以外にも、通常の集客の場面でも生かされていると述べています。 今回は「質問力」の【続編】ということで、通常の営業の場面で「質問力」がどのように生かされているかを見ていきます。 【続編】営業にお...
第348話 営業において「質問力」がなぜ重要なの？
前回の記事で、「ニュースレターこそ、大部分の成功のカギを握って」いると締めました。 この言葉自体は間違いありません。 正しい認識です。 然しながら、飛び込み訪問の成功のカギを握っているのはニュースレターだけではありません。 実はセールスにおいて「質問力」も、重要な...
第347話 ビジネスオーナーに対するアプローチの手法とは？
先日「機会があれば、ビジネスオーナーに対するアプローチの手法についても触れてみますね」と、記事[1]の解説のなかで申しました。 本日のコラムはそれに応えるカタチで、ビジネスオーナーに対するアプローチを上げてみます。 ポイントは大まかに 3 つです。 ビジネスオーナ...
第346話 ニュースレターで「教育」という言葉を最初に言い出した人物とは？
先週のコラムで、ニュースレターとセールスレターのいちばんの違いは「共感や教育を行き届かせる」ことだと書きました。 しかし簡単には言いますが、一定期間でも「共感や教育」を読者と共有するには、ある種の心構えが必要です。 そんな「共感」や「教育」について、ニュースレター...