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ノートとペン 専門コラム「住宅営業」に役立つ提言

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「住宅営業に役立つ提言」

駆け出しの営業マンや苦戦している営業マンに向けて、ちょっとしたコツや考え方、エピソードとともに王道となる心構え、その他「営業の勘所」を発信していきます。皆様を励まし応援することができれば幸いです。ぜひ、ご活用ください。(随時更新)

 

 

第308話 【続編】経産省が掲げる「社会人基礎力」と筆者が取り組んだこと

  では先回の続きを書いていきます。 さて、筆者が昨年末ごろより入れ込んでいる動画、『研修トレーナー伊庭正康のスキルアップチャンネル[1]』が YouTube にあります。 今回取り上げた『仕事のできない人あるある[2]』は、役人のロジックをベースに作られていたことも...

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第307話 【前編】経産省が掲げる「社会人基礎力」と筆者が取り組んだこと

  久々に住宅営業に関する話題を書かなければ。 そう思って、筆者はまた伊庭さんの動画をあたってみることにしました。 『仕事のできない人あるある(社会人基礎力)(元リクルート 全国営業一位 研修講師直伝)』。この動画、何やら経産省が掲げる「社会人基礎力」について語ったも...

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第306話 努力の先に到達したいことなど

  自分を喜ばせてあげること、そして好きを仕事にする、または天職というテーマ。かなり難儀ではありましたが、ひとまず結論まで漕ぎ着けたとことで内心ほっとしています。 そして最後に行き着いたところが、どんな仕事も心根を込めて努力しようということ。おそらくこの部分は、この先...

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第304話 自分を喜ばせてあげることと天職

  前の投稿では、自分のことを愛してあげる、自分自身を喜ばせてあげることの効用について書きました。そしてこれを突き詰めると、好きを仕事にするというテーマにぶち当たります。 これは、いまを以って、結論を出すことが難しいテーマです。二つは繋がるように見えますが、まったく別...

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第303話 断捨離と自分自身を喜ばせることについて

  2月の投稿で、去年処分できなかった物がある方に、春分の日(3月20日)までに処分してしまうことをおすすめしました。 筆者も完璧ではありませんが、少なくとも自分のものについては、何が何処にあるくらいは大体把握できるほど、物を整理してしまいました。ただこれで終わった訳...

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第302話 自分だけのマスターブックを持て!

  営業で大事なこと。それはどのようにすれば、お客さまにとって頼りになる業界の指南役、ガイド役となれるかです。 そして業界の指南役、ガイド役として顧客から慕われるには、自分がまず専門家にならなくてはいけません。ないしは専門家と言えるぐらい、知識に親しむ素地が必要です。...

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第301話 知の資産を得ることの利点とは何?

  「次回は知の資産を得ることの利点にも触れようと思います」という言葉を残して、先回のコラムを終えました。 ただ知の資産というものに全く興味が無い方もいると思います。そういう方は、どうぞもっと他の有効な時間の使い方を選択してください。 これからお話しすることは、そうい...

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第300話 営業マンにとって「知識」というものについて

  前回のコラムで、知識について久々に書きました。 ただ、まだ十分語った訳ではありません。言うまでもなく、知識とは営業マンにとって非常に重要です。今回は自分の体験から、私が住宅営業という立場で知識を増やして来たか、良い機会なので書いてみたいと思っています。 特に営業を...

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第299話 売れる営業マンが「値引きをしてでもとる」と言わないのは?

  住宅業界は、古くから成績が良い営業マンも、値引きという行為に埋もれる傾向はあります。 またハウスメーカーを主とした住宅会社は、以前より激しい値引き合戦がありました。 しかし消費税が5%を超えた1997年辺りで、次第に値引き合戦から離れる会社が増えてきました。 原因...

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第298話 なぜ私がセールスライティングにこれ程までこだわるか?

  このコラムは、年末にも書きましたが、営業が不得意と思っている方に寄り添う内容ということで始まっています。 今回は、「筆者がなぜセールスライティングにこだわるか」を書いてみたくなりました。 また全盛期は過ぎたとは言え、いまはまだ、動画や映像が主流です。 その時代にあ...

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第297話 リミットは春分まで?幸運を呼び込む「断捨離」

  住宅営業にとって2月と言えば、目標達成に向けて今からまさに追い込みをかけるという時期です。 しかし、ほとんどの営業マンは、あと1カ月強の頑張りの如何にかかわらず、勝負は大方ついているのではないでしょうか? 今回は、こんな時期だからこそ、来年度に向け、普段気に掛けて...

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第296話 業種は問わず「営業の基本」は絶対に売り込まないこと!

     以前のコラムで「詳しい解説は又の機会に譲りますが」と書いた営業の動画について、解説したいと思います。 そのタイトルは『売れる営業マンが絶対に言わない口癖 3選』。運営されているのは、リクルート時代はトップ営業として君臨した伊庭正康氏です。 この動画の内容は営...

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第295話 営業が上手く行かないのは、自分に合ったやり方を見つけられていないだけ!

     友人に「営業で軌道に乗るには、早く自分の営業法を掴むこと」と豪語した猛者がいます。 彼の性格や人間性は、誰がみても営業向きのキャラクター。かつて外資系のコンサルティング会社でトップセールスとして活躍し、その当時 20 代の若さで社長のナンバー・ツーとして君臨...

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第294話 どうして営業ツールは自作のものがおすすめなのか?

     内容は前回に続き、どうして営業ツールは自作のものがおすすめなのか。これについて書いていきます。 これまで読んだコラムと重なる内容があるかもしれません。ただ非常に大事な内容ですから、繰り返し伝えたいと思います。    どうして営業ツールは自作のものがおすすめな...

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第293話 良い営業レターはお客と面談せずとも売れる!

     今回の営業応援コラムは、このコラムの中心を成すニュースレター、営業レター、そして営業ツールというものも威力についてまとめてみます。   内容は、良い営業レター・営業ツールは「お客と面談せずとも売れる」ということ。 これは先日上げたコラム、『自分のやり方を早く...

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第292話 営業マン応援コラムを4年続けてきて思うこと

     前にも書いたことですが、営業マン応援コラムを書き始めたのは2019年9月下旬頃のことです(実際、最初の記事をアップしたのは12月初旬だったと記憶しています)。 つまり営業マン応援コラムは実質4年間継続してきたことになります。 今回は、本コラムを4年続けてきた...

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第290話 商品のストーリーを語れる営業を目指せ

     今回は先週お約束したとおり、セールスとストーリーの関係をワンコラムに拡大して解説してみます。 実は営業におけるストーリーの重要性は、過去にも何度か取り上げてきています。たとえば『セールスライティングにおける「ストーリー」とは?(専門コラム 第228話 セール...

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第289話 トップを走る人はココが違っている

     さてこの前の動画[1]は、もうご覧になっていただいたでしょうか。 実は大事なことを言い忘れるところでした。見ると分かりますが、この動画は「どうしたらトップセールスのように“買ってください”とは言わず、“あなたから買いたい”の世界に到達できるか」を丁寧に解説し...

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第288話 営業はテクニックではなく「人柄」で差がつくという話

     筆者はあまり営業の動画を見ないことにしています。 理由は簡単です。大抵の動画はテクニック論を伝える内容だからです。 ただ偶然、おすすめに上がっていた営業の動画をたまたま開きましたら、この動画[1]は違っていたんですね。動画のタイトルは『【一流の営業コツ】トッ...

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第287話 ムダなマーケティングはもう必要ない

     このコラムで初めてマーケティングに触れた日はいつだったろうと思う。 いつだったか忘れてしまったけれど、たしかそのときの書き出しは「営業にとって、マーケティングに関する知識は重要」ということを書いた覚えがあります。それ以来、このコラムでは、折に触れ、セールスラ...

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第286話 営業にとって最良の住宅会社とは?

     今日はズバリ、筆者の転職経験を踏まえながら、営業にとって最良の住宅会社とはという観点で、ごく主観的な意見を語ってみたいと思います。 もちろんですが、具体的な社名等を示せません。 ただ皆さんの中で転職を考えていらっしゃる方に、何らかの参考になることがあればと考...

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第285話 自身の営業ノウハウをブック化することについて

     今回のコラムも、これから取り組んでみたら面白いかなということを取り上げます。それは自身の営業ノウハウを書籍化することです。 書籍化と聞くと、出版社から本を出すことや kindle ダイレクト・パブリッシングをイメージする方もいると思います。もちろんそれもダメ...

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第284話 新しい世代が運んでくる「目に見えない世界」の波

     「基礎練習」が大事というコラム。皆さんにはどのように響いたでしょう。 さて、そうこうしているうちに、今年もすでに 8カ月を経過。連日危険な暑さとなった7月は、全国の平均気温が7月としてはこの100年余りで最も高くなったそうです。 今年の「営業マン応援コラム」...

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第283話 書くこと。それは労働集約型ビジネスではないということ

     「同行訪問」についてのアンサー記事はいかがだったでしょうか。 そして今回は「文章を書く力」についてです。 ところで唐突ですが、個人的に思うのですが、営業職に従事している方のなかには、実は過去に「普通のサラリーマン」ではなかった人が結構いるんじゃないでしょうか...

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第282話 地場工務店でも大手メーカーに勝つ方法

     前の投稿は、ほんの息抜きのつもりで書いたつもりが、意外とてんこ盛りの長文コラムとなってしまいました。 またてんこ盛りとなったことで——「基本練習」の大切さについて書いたつもりが——論旨も何だか曖昧になってしまったと反省しています。 そこで、ということではあり...

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第281話 基本というものの大切さについて

     次は何を書こうか、考えあぐねていました。 実は営業レター(ニュースレター)について、まだ書きたいことはありました。しかしここのところ、営業レターを題材にしたコラムが続いていたので、読んでくれている皆さんも、そして筆者自身も、何か息抜きになるテーマが必要ではと...

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第280話 成功はシンプルな仕組みにある

     久々にニュースレターについて——駆け足ではあるけれど——三編のコラムにまとめさせていただきました。 毎度お馴染みのニュースレターについてコラムでしたが、初期のコラムと比べると、新しい解釈をしている箇所もあり、その点でも意味のある試みだったと思います。 特に今...

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第279話 【後編】「無言の営業マン」として受注を確実なものとするニュースレターのチカラとは?

     「無言の営業マン」としてのニュースレターについて、このコラムでは久々にニュースレターを中心に語ってきました。いかがでしたでしょう。 それではこのシリーズの最終回ということで、ニュースレターに関する注意点を、3つに集約してみます。 なおニュースレターに関しては...

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第278話 【中編】「無言の営業マン」として受注を確実なものとするニュースレターのチカラとは?

     前編では「そもそもニュースレターとは」、そして筆者が敬愛する小野博史氏が約 15 年前書いたままの文章(レポート)を参考に、「ニュースレターを使った場合の効果について」説明しました。 続編ではお約束したとおり、「ニュースレターの書き方」についてまとめていこう...

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第277話 【前編】「無言の営業マン」として受注を確実なものとするニュースレターのチカラとは?

     つい最近のコラムで、「ただニュースレターは本コラムの言わば専売特許」と書いたばかりです。そんな訳で、今日は久々にニュースレターについて語ってみたいと思います。 ところで皆さんは、ニュースレターを書いていますか?  コラムを最近読み始めたという方のなかには、ニ...

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第276話 営業マンが理にかなったプランが書けるようになると起こること

     住宅会社によって、営業がこなす仕事は変わって来ます。 ただそれを二分した場合、営業マンがプランまで担当するかどうかにあると言っていいでしょう。 そしてこのことは、賛否が分かれるところです。 (一般に地域工務店は、営業がプランまで担当するのが通常のようですが…...

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第275話 集客コストを掛けなくてもあなたの商売は十分成り立つ

     このところ本コラムでは、あえてニュースレターの話題を封印してきました。 なぜって、ニュースレターの話ばかりでは、読者だけではなくて、書いている本人も飽きてしまうからです(笑) ただニュースレターは本コラムの言わば専売特許。ということで、今日は少しニュースレタ...

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第274話 営業レターの活用を住宅営業の基本にする理由

     ずいぶん前に、住宅営業を始めた頃に体験した、飛び込み営業の話を書いたことがあります。その話の中で、なぜ筆者が営業レターを書くようになったか。これについて、確か触れたことがあったように思います――ないしは、飛び込みとは別のコラムで書いたかもしれません。 どうし...

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第273話 本コラムが考える理想の営業像

     先日テレビを付けていたら、新人さんと思いますが、リフォーム業界に入ったばかりの若い女性のことを紹介していました。職種は営業的な立場の方のようでしたが、2 級建築士の資格を取得することを、差し当たっての目標としている様子です。何やら、付箋や書き込みやらがいっぱ...

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第272話 掃除と寝ることの効用について

     ふだん偉そうなことばかり書いていますが、筆者も非常に落ち込むこともありますし、どうしようも出来ない思考の袋小路にはまることが多々あります。 答えなど見つかりません。はっきり言って、そんなことも多いのです。 ただ、そんな窮地を救ってくれる解決法があります。それ...

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第270話 当コラムが「なぜ営業マンを応援するのか」、その意味とは?

     今回は、こちらのコラムが「なぜ営業マンを応援するのか」、その意味について書いてみようと思います。 いま日本、いや世界は、大きく変わろうとするタイミングに来ています。そんな大事な時に、この小さなコラムが「どんな意味で成立しているか」なんて、皆さまにとって、どう...

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第269話 あらためて問いたい!「知識の営業」を目指す大切さ

     唐突ですが、あなたは KD 材という言葉を知っているでしょうか?  似たようなもので、ほかにも AD 材、グリーン材などがあります。この三つの違いを説明できますか?  住宅営業であれば、含水率という言葉はご存知でしょう。ただ一般にどのぐらいの含水率の木材が、...

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第266話 「新しい時代」の営業に必要なこと

     さて先回から続き、「新しい時代」になり、営業がどう変わるのかを説明すると言いました。今回はもったいを付けず、初めから結論を言いましょう。 僕等はやはり「書いて売っていく」ことが、この先も変わることなく重要です。そして、あまりこの言葉を、最近では好きではなくな...

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第265話 「新しい時代」への移行期 「営業」はどう変わる?

     「新しい時代」。この言葉は、本コラムを開始した2019年の年末から、各方面で言われていました。 そして日本では、クルーズ船ダイアモンドプリンセス号の乗客から、新型コロナの感染が騒がれたのが2020年の2月初旬だったと記憶しています。 あれから丸3年以上時間が...

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第264話 「創造の達人」は良いことばかりをを引き寄せない

     知り合いに、小学校の教師をしている20代の女性――以前、コラムでも紹介した事があります――がいます。先日お盆で久々に会ったのですが、ひとしきり話した後、彼女が「これ、見てもらえます?」と、何やら荷物の中から取り出しました。 よく見ると、それは受け持ちのクラス...

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第262話 住宅会社が「商品ラインナップ」や「品質」にこだわると良いこと

     少し前に『【前編】展示場・現場見学会に再来場を生み出す5つ要素とアイディア(R5.2.14投稿)』という記事を上げました。その中で「ラインナップについては、商品単価や契約形態の違いから、あまり神経質にならなくてもいい」と書いています。 ただ誤解しないでほしい...

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第261話 「手紙で売る」ことになぜ執拗こだわるのか?

     前回のコラムで久々にニュースレターのことを書く機会があり、考えたことがあります。それは「ニュースレターのことになると、なぜこんなに熱くなれるのか」ということです。 まあ、しばらく考えていたのですが、ある言葉を思い出しました。それは「広告で集めて手紙で売る」と...

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第260話 【後編】展示場・現場見学会に再来場を生み出す 5 つ要素とアイディア

     それでは前回[1]に引き続き【後編】では、再来場を促すアイディアを紹介していきます。 アイディアと言っても突飛なものはありません。考えようによっては営業マンの基本中の基本です。 ただ 2 つ目に挙げた「夜の展示場にお招きする」は、ほかにもバリエーションが考え...

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第259話 【前編】展示場・現場見学会に再来場を生み出す5つ要素とアイディア

     このコラムの最近の記事[1]を読んでいる方は、ブリッジワークの高橋さんと云えば、彼がどういう方かご存知の方が多いのでは——。 高橋さんは札幌を拠点に、日本全国に広がるメンバーへ向け、ビジネスやマーケティングの指導をされていらっしゃる方。そして筆者は高橋さんの...

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