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ノートとペン 専門コラム「住宅営業」に役立つ提言

第107話 営業マンが顧客から専門家と言われるには

  神田昌典著『あなたの会社が90日で儲かる!』(フォレスト出版 1999/12/14)という本を皆さんは知っているでしょうか?  この本はコラムでも度々登場する実践マーケッターの神田昌典さんの、フォレスト出版に残した初期の名著です(現在は新書版が出ているようです)。...

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第106話 「弱者の戦い方」としてニュースレター戦略

  一般的に考えて、ニュースレター戦略とは「弱者の戦い方」です。   なぜなら大手、それもランチェスター理論で指摘する「特定の市場で26%ものシェアを有する」いわゆる「勝ち組」であっても、営業社員がニュースレターを書く習慣が基本的にないからです。   それより営業には...

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第105話 住宅営業の真骨頂は初回面談の集中力にあり

  筆者の昔の仲間に、第一線で工務店を経営している方がいます。 工務店といっても、数名を外注しており、実質的に1人だけで営業から引き渡しまでをやり繰りするマイクロ経営です。   この体制で創業から十数年、相当数の現場を回してきた訳ですから、立派というしかありません。 ...

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第104話 お洒落な家、コンセプトが明確な家ほど「集客」がしやすいのはなぜ?

  マーケティング活動でいちばんコストが掛かり、且つ難しいと言われること。 それは「集客」です。   大手ハウスメーカーにお勤めの営業マンは、基本的に集客やマーケティングに営業リソースを割かずに済むような、さまざまな分業体制が整っています。 そのため集客やマーケティン...

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第103話 【住宅版】 スモールビジネスがうまく行くために必要なこととは?

  このコラムを読んで下さっている皆様の多くは、いわゆる「スモールビジネス」に属するのではないでしょうか。   「スモールビジネス」の明確な定義はありません。ただ一般的には、大手とは違う中小ベンチャーのほか、外注やパートナーはいても実質一人で経営するマイクロ工務店まで...

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第102話 営業がイヤになる前にあなたに考えて欲しいこと

  今回のコラムでは、かつて優秀な住宅建築の営業マンとして活躍していた知人(以下、A氏)に、営業という仕事について思うことをインタビューしたので、みなさんと共有したいと思います。   まず、筆者はこのインタビューの冒頭でA氏に、『なぜ、こんなにも快く自分が運営する「新...

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第101話 心を動かすセールスレターを書くには?

   今回の投稿では 、このコラムでは久しぶりの登場となる「セールスレター」についてまとめてみます。   ところで住宅営業が書くセールスレターというと、「果たして何だろう」と考え込む人も出てくるのではないでしょうか。 というのも、セールスレターというと、ネットなどで見...

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第100話 住宅ローンの金利は『変動』と『固定』どっちが正解?

  このコラムではあまり扱いませんが、今回は久しぶりに住宅の資金計画について話題を取り上げてみます。   現役の皆さんの方が詳しいとは思いますが、2020 年10 月の住宅ローンに関して、その金利の推移は依然として低下傾向を続けています。   たとえば先月 9 月時点...

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第99話 受注を生む「プラットフォーム」を持っていますか?

   「訪問しない営業」というと、元トヨタホームの営業マンで、現在は営業関連の執筆や講演等で活躍する菊原智明氏の、『訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす』(大和出版 2006/10/1)を、筆者は思い出します。   菊原智明氏も営業マン時代に...

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第98話 セールスの主な技法は「とっくの昔」に出てしまっている!?

  先週の日曜日、久しぶりに以前にも取り上げたジャック・ワークス ニコラス・E・ルーベン共著『売り込まなくても売れる!−説得いらずの高確率セールス−』(フォレスト出版 2002/11/9)を読み返していました。   というのも、コラム第88話の記事で「飛び込みで「言い...

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第97話 ニュースレターに書くネタや題材はどうするのが正解?【後編】

  今回は、コラム第96話に引き続き、『ニュースレターに書くネタや題材はどうするのが正解?』【後編】をお届けいたします。   最初にコラム第96話の復習ですが、ニュースレターはセールスに繋がるネタでなければ、何を書いていただいても構いません。 ただ、それでは答えとして...

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第96話 ニュースレターに書くネタや題材はどうするのが正解?【前編】

  このコラムを読んで下さっている皆様は、9 月の 4 連休をどのように過ごされたでしょうか。   筆者はドライブがてら、比較的新しい集合住宅展示場の駐車場を覗いてみました。 すると、そこは見学者の車で満杯になっていました。   なんだかんだ言っても、新築住宅への需要...

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第95話 営業は「沈黙」を恐れてはいけない!

  本コラム第93話 (サンキューレター「感謝の手紙を書く意味」を改めて考えてみよう) で、営業活動が「怖い」と感じたり、「断られたらどうしよう」とビクビクすることを「腰が引けている」と思う必要はないと書きました。   営業活動に対する恐怖心は、多かれ少なかれ誰もが持...

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第94話 売り込まなくても「トップ営業」になれる! ニュースレターの新たな使い方とは?

  最近手にとった営業本でおすすめの一冊と言ったら、筆者は間違いなく山下義弘氏著の『売り込まなくても「トップ営業」になれる!』(大和出版 2008/9/1)[1]を上げます。   この本は、第93話 『サンキューレター「感謝の手紙を書く意味」を改めて考えてみよう』でご...

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第93話 サンキューレター「感謝の手紙を書く意味」を改めて考えてみよう

  最近、新たなビジネス書(営業本)を手に取り、何冊か読んでみました。 近頃のトップセールスマンが書いた営業本には、ある共通点がうかがえます。それは、彼らの多くが非常に筆まめだということです。   今回、私が手に取った書籍は、保険営業の凄腕が書いたものばかりです。 お...

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第92話 「顧客の聞き流せない言葉」 それは商談を左右する ”インサイト”

  本年8月後半、「セールスは聞き役に回るほうがうまく行く」と題して、2つの記事を載せました。 (前編:第85話、後編:第86話)   筆者のホームページをご覧になった事のある方は、「これはインサイトのことを言っているな」とお気付きかもしれません。 そうです、コラム記...

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第91話 営業の本質って何?『営業とは道である - 本物の営業マンを目指すあなたへ –』を読んで

  『営業とは道である - 本物の営業マンを目指すあなたへ – 』の著者、林正孝氏は、長年MDRT会員を連続し、現在もこれを継続中というソニー生命の筋金入りのトップセールスマンのひとり。   現在は経営コンサルティング会社・㈱WADOウイングスを設立し、古巣ソニー生命...

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第90話 ランチェスターの法則とニュースレター戦略【後編】

  筆者がランチェスターの法則を知ったのは、今から二十年ほど前になります。 ランチェスターの他にも様々なマーケティング理論を面白いと感じ、まさにビジネス書を浴びるように読んでいました。   ランチェスターの法則で気付いたことは、「戦場をずらすこと」で上位に食い込める可...

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第89話 ランチェスターの法則とニュースレター戦略【前編】

  経営や営業の世界では、古くから「ランチェスターの法則」という理論が注目されてきました。   「ランチェスターの法則」は、理論自体が非常にシンプルな体系をしており、いつの時代にも当てはまる「不思議な普遍性」を携えています。 そして時代が大きく変わろうとする今、再び「...

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第88話 コロナ禍でも飛び込み訪問は出来る!ある源泉営業の現場から見えたもの

  今回のコラムは、ある不動産営業系のメルマガに心動かされて書いています。 実を言うと、筆者は今回のコロナ禍により、顧客開拓法としての「飛び込み訪問」は、今後ほとんど採用されないものだと勝手に考えていました。 しかし、このメルマガの会員さんは、現在も変わらず飛び込み訪...

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第87話 話題の「施主支給」_! 営業ならどう対処すべき

  私たちの携わる住宅業界では「施主支給」という工事に関する業界用語があります。   「施主支給」と検索すれば言葉に意味はすぐ分かりますが、簡単に言うと住宅工事等で、施主(建主)が自分で購入した設備や部材を現場に取り付けることを指します。   「施主支給」で最も多いの...

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第86話 セールスは聞き役に回るほうがうまく行く【後編】

  前回のコラムで「セールスは聞き役に回るほうがうまく行く」という話をしました。 その中で、在り来たりな顧客情報を取得することも大事なのですが、営業に求められるのは、情報から導かれる「事実と思しきもの」にも目を向けることだと述べました。   つまり一歩先を行く「深読み...

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第85話 セールスは聞き役に回るほうがうまく行く【前編】

  今回も、前回に引き続き、新人営業の方に向けたコラムをお届けいたします。 内容は、具体的な「セールス」に的を絞ってみます。   新人の方が顧客を前にした際に悩むことといえば、「一体どうすればスマートにセールスを展開できるだろう」ということではないでしょうか。   も...

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第84話 自主現場見学会のススメ    

  本コラム第80話『見込み客を購買に動かす「仕掛け」はどのように準備する?』の中で、私たち営業はニュースレターの配布と同時に「顧客が動きやすい仕掛けを作るべき」との記事を上げました。 また、その「仕掛け」とは、完成現場のお披露目(つまり現場見学会)でした。   お施...

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第83話 住宅はどうして紹介受注が難しい?     

  住宅は紹介受注が難しい。 筆者はニュースレターの技術と出会ったことで、注文住宅の受注営業が格段に楽になりました。それでも住宅産業は、紹介受注を得ることがとても難しい分野ではないかと思います。   このコラムでも紹介受注について書くことをあえて避けていましたが、今回...

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第82話 「売れる人の営業パターン」の変化から見える住宅受注のカギとは?

  新型コロナウィルスの第一波が落ち着いた 6 月半ばから約 一ヵ月が経過しました。 本コラムでは、その間、新人営業の方に必要と思われる記事でつないできました。 もちろん、全てが新人営業の方に向けた記事ではありませんでしたが、それでも約半数は新人向けと言って間違いない...

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第81話 土地探しの注意点「ハザードマップ」と「コンパクトシティ」について

   土地込みで計画を進めている方を担当する場合に限らず、敷地に関する法規制の理解は、住宅営業についた新人さんが真っ先に身につける基本知識です。 ただそうした基本知識に加え、新たに習得をおすすめしたいものに、地域の災害予見と立地適正化計画への理解があげられます。   ...

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第80話 見込み客を購買に動かす「仕掛けはどのように準備する?

  皆さんはもうニュースレターを営業活動に生かせているでしょうか?   個人差はもちろんあると思います。 しかしやり方さえ間違っていなければ、早い方で 2、3 か月もすればニュースレターだけで重点客と言える顧客が現れてきます。 少なくともそのぐらいの期間は諦めず、試行...

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第79話 大抵の商売は人の感情を動かさないと購買につながらない

  先日あるテレビ番組を見ていたら、ダウンタウンの松本人志さんが普段からかわいがっている後輩芸人に「それ、むちゃくちゃ笑い取りに行っているやん(笑)」と、イジッているシーンがありました。   筆者はこれを見て思いました。 お笑いも営業もツボとなる場所は同じなのだなと。...

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第78話 月例のニュースレター以外に初期折衝用のニュースレターも準備しよう

  先週のアポイント取得に関する投稿では、営業活動を進める上でアポ取得の大切さをお伝えしました。 営業の皆さんはアポイントの取得を、ぜひ習慣にしてください。   ただ住宅の初期折衝というのは、プラン打ち合わせに進んでからの折衝とは違い、キャリアのある営業マンでも難しい...

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第77話 商談や打ち合わせ前にアポイントをとる習慣を身につけよう

  今週も先回に引き続き、とくに新人の方に向けた記事を継続してアップしていきます。   なおこのシリーズを続けて今回で 3 回目になります。 振り返っておくと、最初にあげたのは「新人営業が取り組むべき知識の習得」、そして 2回目 は「合わないお客様を無理に追ってはいけ...

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第76話 ニュースレターは普段のあなたの仕事ぶりを伝えるツール

  2020年もすでに半分過ぎてしまいました。 このコラムを始めたのは2019年の末のことです。 書き始めた当初はまさかコロナ禍が自国やアジアの一部に収まらず世界的に蔓延するとは、おそらく多くの方が想像しなかったことでしょう。   そしてこの駆け出し営業応援コラムを書...

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第75話 第一印象が合わない顧客を無理に追い掛けてはいけない!

  駆け出しの住宅営業マンにとって、口開けの 1 棟はもちろん大事なのですが、それと同じぐらい「知識の習得」が大事ということを、最近の記事(本コラム第71話)でお伝えしました。   今週も駆け出し営業マンの方にぜひ理解し、身に付けてほしい事を記事にします。 それは、顧...

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第74話 営業マンは優秀なコピーライターでもある

  あまりにも有名なコピーライターであり、コンサルタントとしても多くのメンターを持つゲイリー・ハルバードの言葉に「コピーで解決できないビジネス上の問題はない」というものがあります。   筆者が初めてこの言葉を聞いたのは、木坂健宣氏のコピーライティングスキルを解説した ...

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第73話 グローバリズムの大元は不要不急の消費?安かろう悪かろうの住宅はなくなる

  最近のネット利用は、わからないことは検索エンジンを使わず、YouTubeで探す方が圧倒的に多くなったように思います。 今回はそんな中で出会った、ある動画ページが大変印象に残りました。   そのページとは「資本主義崩壊後に訪れる超監視社会に備えよ!【リアルマトリック...

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第72話 【住宅性能表示制度】と引渡し物件の価値について思うこと

   住宅の営業販売に長く携わってみて思うのは、物件の引渡し後に「あそこをこうすれば良かった」といった反省点です。 これは営業をしていた時期にもよりますが、おそらく誰しも経験があるのではないでしょうか。   そんな中、ある方の物件は反省点が少なく(もちろん全くないわけ...

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第71話 顧客が求める人物像を描けば、営業は何をすべきかが分かる

  新年度をコロナショックで幕開けした社会人 1 年生は、入社初年度をテレワーク、リモートワークで始められた方も、相当いるのではないでしょうか。   このコラムは「駆け出し営業マン」を応援する目的で、昨年末から運営しています。 ところが 2020 年も半分に差し掛かり...

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第70話 営業マンは集客に対する習慣を忘れてはいけない!

  営業マン応援コラムを書き始めた当初、集客の過程は営業が扱うものではないだろうと考えていました。 ところがコロナショックが広まってから、とくにウェブ上に、営業における集客の大切さを著した記事を割と頻繁に見かけるようになりました。 それにしたがい、いまは集客というキー...

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第68話 不滅のマーケティングツール【ニュースレター】に取り組んでいますか?

  ここまでコラムを継続して読んで下さっている方は、コラムの中でいくつか営業・セールスの武器といえるものを紹介していることに、お気づきの方も多いことでしょう。   一つはお客様に出すセールスレターです。 (いわゆる「手紙」のこと。「サンキューレター」ともいいます)  ...

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第67話 なぜか住宅営業は煙たがられる?営業は技術的な情報をウェブに流さない方が良い

  筆者は住宅会社での営業を経験していますが、住宅営業という仕事は、自分が関わった仕事の中でも、やりがいを持って取り組めた仕事の一つです。   もちろん業界の闇のようなことも全くないわけではありませので、100%満足しているわけではありません。 それでも学べることは実...

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第66話 営業も高断熱高気密住宅についてもっと学んでおこう!

  営業を続けていると、一体何が良くて住宅の受注を続けているのだろうと、思うことがないでしょうか。   もちろん答えは人それぞれだと思います。 ただ、これからの住まいを考えた時、営業にとって高断熱高気密住宅という視点は、住宅の耐震性能と共に外せないテーマではないでしょ...

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第65話 手作りチラシやニュースレターの威力を見直そう!

  本コラム第63話でもご紹介しましたが、昨年から続く姫路の工務店「クオホーム」の躍進は注目すべきものがあります。   ホームページや動画サイトでの情報発信(イコール「コンテンツマーケティング」の施策)が上手くいくと、これほど読者、並びに視聴者に届くのかと改めて考えさ...

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第64話 IMFが最悪の景気後退を予測!あなたの転職は本当に大丈夫か?

  住宅業界は、飲食業界とは違い、コロナの本当の影響が3ヶ月から半年後と比較的後に現れます。 そのため今はそれほど影響を受けていないように見えて、半年後にどのような身の振り方を迫られるか全く分かりません。   脅すつもりは毛頭ありませんが、事業が苦しくなると、特に営業...

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第63話 自社のウェブサイトを大改革!コンテンツマーケティングへの取り組み(3)〜注目の動画配信サイト〜

  前のコラム記事(第62話)で、コンテンツマーケティングに取り組んでいる住宅建築系のウェブサイトは少ないと書きました。 しかし動画配信サイトは、そんなことはありません。   コンテンツとは文章による情報発信するだけではありません。 そう考えると、動画を使ってコンテン...

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第62話 自社のウェブサイトを大改革!コンテンツマーケティングへの取り組み(2)〜ブログは「信頼貯金」~

住宅業界におけるコンテンツマーケティングの成功例は、筆者の知る限り皆無に等しいと考えられます。 理由はいろいろ考えられますが、コンテンツマーケティングの方針を掲げていても、実際は外部ライターに依存する会社が多いという事が影響しているのではないでしょうか。   自社のウ...

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第61話 コロナ時代で注目される「訪問しない営業」とは

先般、新型コロナウイルス感染拡大防止と住宅会社の取り組みについて記事を上げたばかりですが、大手やBtoB営業を中心に、都市型の企業では既に対面営業を自粛する動きがほぼ定着しています。 その影響もあり、中小の地域工務店やハウスビルダーの間でも、大きな営業スタイルの変革を...

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第60話 自社のウェブサイトを大改革!コンテンツマーケティングへの取り組み(1)

唐突ですが、皆さんはコンテンツマーケティングという言葉を知っているでしょうか。   もしかしたらコンテンツマーケティングは分からなくても、オウンドメディアマーケティングなら馴染みがあるという方が多いかもしれません。   本コラムでも、数回に分けてコンテンツマーケティン...

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第59話 新型コロナウイルス感染拡大防止と住宅会社の取り組み

政府による新型コロナウイルス感染症拡大防止に関する緊急事態宣言は解除されたものの、いまだ予断を許さない状況が続いています。   なんとか第一波を脱し得た感はありますが、これは未知のウイルスとの闘いです。   今後も継続して厳粛なコロナ対策を講じつつ、それでも経済活動を...

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