第95話 営業は「沈黙」を恐れてはいけない！
本コラム第93話 (サンキューレター「感謝の手紙を書く意味」を改めて考えてみよう) で、営業活動が「怖い」と感じたり、「断られたらどうしよう」とビクビクすることを「腰が引けている」と思う必要はないと書きました。 営業活動に対する恐怖心は、多かれ少なかれ誰もが持...
専門コラム「住宅営業」に役立つ提言
第94話 売り込まなくても「トップ営業」になれる！ ニュースレターの新たな使い方とは？
最近手にとった営業本でおすすめの一冊と言ったら、筆者は間違いなく山下義弘氏著の『売り込まなくても「トップ営業」になれる！』（大和出版 2008/9/1）[1]を上げます。 この本は、第93話 『サンキューレター「感謝の手紙を書く意味」を改めて考えてみよう』でご...
第93話 サンキューレター「感謝の手紙を書く意味」を改めて考えてみよう
最近、新たなビジネス書（営業本）を手に取り、何冊か読んでみました。 近頃のトップセールスマンが書いた営業本には、ある共通点がうかがえます。それは、彼らの多くが非常に筆まめだということです。 今回、私が手に取った書籍は、保険営業の凄腕が書いたものばかりです。 お...
第92話 「顧客の聞き流せない言葉」 それは商談を左右する ”インサイト”
本年8月後半、「セールスは聞き役に回るほうがうまく行く」と題して、2つの記事を載せました。 (前編：第85話、後編：第86話) 筆者のホームページをご覧になった事のある方は、「これはインサイトのことを言っているな」とお気付きかもしれません。 そうです、コラム記...
第91話 営業の本質って何？『営業とは道である - 本物の営業マンを目指すあなたへ –』を読んで
『営業とは道である - 本物の営業マンを目指すあなたへ – 』の著者、林正孝氏は、長年MDRT会員を連続し、現在もこれを継続中というソニー生命の筋金入りのトップセールスマンのひとり。 現在は経営コンサルティング会社・㈱ＷＡＤＯウイングスを設立し、古巣ソニー生命...
第90話 ランチェスターの法則とニュースレター戦略【後編】
筆者がランチェスターの法則を知ったのは、今から二十年ほど前になります。 ランチェスターの他にも様々なマーケティング理論を面白いと感じ、まさにビジネス書を浴びるように読んでいました。 ランチェスターの法則で気付いたことは、「戦場をずらすこと」で上位に食い込める可...
第89話 ランチェスターの法則とニュースレター戦略【前編】
経営や営業の世界では、古くから「ランチェスターの法則」という理論が注目されてきました。 「ランチェスターの法則」は、理論自体が非常にシンプルな体系をしており、いつの時代にも当てはまる「不思議な普遍性」を携えています。 そして時代が大きく変わろうとする今、再び「...
第88話 コロナ禍でも飛び込み訪問は出来る！ある源泉営業の現場から見えたもの
今回のコラムは、ある不動産営業系のメルマガに心動かされて書いています。 実を言うと、筆者は今回のコロナ禍により、顧客開拓法としての「飛び込み訪問」は、今後ほとんど採用されないものだと勝手に考えていました。 しかし、このメルマガの会員さんは、現在も変わらず飛び込み訪...
第87話 話題の「施主支給」_! 営業ならどう対処すべき
私たちの携わる住宅業界では「施主支給」という工事に関する業界用語があります。 「施主支給」と検索すれば言葉に意味はすぐ分かりますが、簡単に言うと住宅工事等で、施主（建主）が自分で購入した設備や部材を現場に取り付けることを指します。 「施主支給」で最も多いの...
第86話 セールスは聞き役に回るほうがうまく行く【後編】
前回のコラムで「セールスは聞き役に回るほうがうまく行く」という話をしました。 その中で、在り来たりな顧客情報を取得することも大事なのですが、営業に求められるのは、情報から導かれる「事実と思しきもの」にも目を向けることだと述べました。 つまり一歩先を行く「深読み...
第85話 セールスは聞き役に回るほうがうまく行く【前編】
今回も、前回に引き続き、新人営業の方に向けたコラムをお届けいたします。 内容は、具体的な「セールス」に的を絞ってみます。 新人の方が顧客を前にした際に悩むことといえば、「一体どうすればスマートにセールスを展開できるだろう」ということではないでしょうか。 も...
第84話 自主現場見学会のススメ
本コラム第80話『見込み客を購買に動かす「仕掛け」はどのように準備する？』の中で、私たち営業はニュースレターの配布と同時に「顧客が動きやすい仕掛けを作るべき」との記事を上げました。 また、その「仕掛け」とは、完成現場のお披露目（つまり現場見学会）でした。 お施...
第83話 住宅はどうして紹介受注が難しい？
住宅は紹介受注が難しい。 筆者はニュースレターの技術と出会ったことで、注文住宅の受注営業が格段に楽になりました。それでも住宅産業は、紹介受注を得ることがとても難しい分野ではないかと思います。 このコラムでも紹介受注について書くことをあえて避けていましたが、今回...
第82話 「売れる人の営業パターン」の変化から見える住宅受注のカギとは？
新型コロナウィルスの第一波が落ち着いた 6 月半ばから約 一ヵ月が経過しました。 本コラムでは、その間、新人営業の方に必要と思われる記事でつないできました。 もちろん、全てが新人営業の方に向けた記事ではありませんでしたが、それでも約半数は新人向けと言って間違いない...
第81話 土地探しの注意点「ハザードマップ」と「コンパクトシティ」について
土地込みで計画を進めている方を担当する場合に限らず、敷地に関する法規制の理解は、住宅営業についた新人さんが真っ先に身につける基本知識です。 ただそうした基本知識に加え、新たに習得をおすすめしたいものに、地域の災害予見と立地適正化計画への理解があげられます。 ...
第80話 見込み客を購買に動かす「仕掛けはどのように準備する？
皆さんはもうニュースレターを営業活動に生かせているでしょうか？ 個人差はもちろんあると思います。 しかしやり方さえ間違っていなければ、早い方で 2、3 か月もすればニュースレターだけで重点客と言える顧客が現れてきます。 少なくともそのぐらいの期間は諦めず、試行...
第79話 大抵の商売は人の感情を動かさないと購買につながらない
先日あるテレビ番組を見ていたら、ダウンタウンの松本人志さんが普段からかわいがっている後輩芸人に「それ、むちゃくちゃ笑い取りに行っているやん（笑）」と、イジッているシーンがありました。 筆者はこれを見て思いました。 お笑いも営業もツボとなる場所は同じなのだなと。...
第78話 月例のニュースレター以外に初期折衝用のニュースレターも準備しよう
先週のアポイント取得に関する投稿では、営業活動を進める上でアポ取得の大切さをお伝えしました。 営業の皆さんはアポイントの取得を、ぜひ習慣にしてください。 ただ住宅の初期折衝というのは、プラン打ち合わせに進んでからの折衝とは違い、キャリアのある営業マンでも難しい...
第77話 商談や打ち合わせ前にアポイントをとる習慣を身につけよう
今週も先回に引き続き、とくに新人の方に向けた記事を継続してアップしていきます。 なおこのシリーズを続けて今回で 3 回目になります。 振り返っておくと、最初にあげたのは「新人営業が取り組むべき知識の習得」、そして 2回目 は「合わないお客様を無理に追ってはいけ...
第76話 ニュースレターは普段のあなたの仕事ぶりを伝えるツール
2020年もすでに半分過ぎてしまいました。 このコラムを始めたのは2019年の末のことです。 書き始めた当初はまさかコロナ禍が自国やアジアの一部に収まらず世界的に蔓延するとは、おそらく多くの方が想像しなかったことでしょう。 そしてこの駆け出し営業応援コラムを書...
第75話 第一印象が合わない顧客を無理に追い掛けてはいけない！
駆け出しの住宅営業マンにとって、口開けの 1 棟はもちろん大事なのですが、それと同じぐらい「知識の習得」が大事ということを、最近の記事(本コラム第71話)でお伝えしました。 今週も駆け出し営業マンの方にぜひ理解し、身に付けてほしい事を記事にします。 それは、顧...
第74話 営業マンは優秀なコピーライターでもある
あまりにも有名なコピーライターであり、コンサルタントとしても多くのメンターを持つゲイリー・ハルバードの言葉に「コピーで解決できないビジネス上の問題はない」というものがあります。 筆者が初めてこの言葉を聞いたのは、木坂健宣氏のコピーライティングスキルを解説した ...
第73話 グローバリズムの大元は不要不急の消費？安かろう悪かろうの住宅はなくなる
最近のネット利用は、わからないことは検索エンジンを使わず、YouTubeで探す方が圧倒的に多くなったように思います。 今回はそんな中で出会った、ある動画ページが大変印象に残りました。 そのページとは「資本主義崩壊後に訪れる超監視社会に備えよ！【リアルマトリック...
第72話 【住宅性能表示制度】と引渡し物件の価値について思うこと
住宅の営業販売に長く携わってみて思うのは、物件の引渡し後に「あそこをこうすれば良かった」といった反省点です。 これは営業をしていた時期にもよりますが、おそらく誰しも経験があるのではないでしょうか。 そんな中、ある方の物件は反省点が少なく（もちろん全くないわけ...
第71話 顧客が求める人物像を描けば、営業は何をすべきかが分かる
新年度をコロナショックで幕開けした社会人 1 年生は、入社初年度をテレワーク、リモートワークで始められた方も、相当いるのではないでしょうか。 このコラムは「駆け出し営業マン」を応援する目的で、昨年末から運営しています。 ところが 2020 年も半分に差し掛かり...
第70話 営業マンは集客に対する習慣を忘れてはいけない！
営業マン応援コラムを書き始めた当初、集客の過程は営業が扱うものではないだろうと考えていました。 ところがコロナショックが広まってから、とくにウェブ上に、営業における集客の大切さを著した記事を割と頻繁に見かけるようになりました。 それにしたがい、いまは集客というキー...
第69話 住宅ローンは一般論だけでは語れない！
ご存知の方も多いでしょうが、YouTube に「住宅FP関根※1」という、登録者数が 2.6 万人規模（2020 年の 6 月現在 ）のビジネスチャンネルがあります。 こちらの動画サイトは読んで字の如く、FP技能士の関根克直 氏が運営する、住宅資金計画系のYo...
第69話 住宅ローンは一般論だけでは語れない！
ご存知の方も多いでしょうが、YouTube に「住宅FP関根※1」という、登録者数が 2.6 万人規模（2020 年の 6 月現在 ）のビジネスチャンネルがあります。 こちらの動画サイトは読んで字の如く、FP技能士の関根克直 氏が運営する、住宅資金計画系のYo...
第68話 不滅のマーケティングツール【ニュースレター】に取り組んでいますか？
ここまでコラムを継続して読んで下さっている方は、コラムの中でいくつか営業・セールスの武器といえるものを紹介していることに、お気づきの方も多いことでしょう。 一つはお客様に出すセールスレターです。 （いわゆる「手紙」のこと。「サンキューレター」ともいいます） ...
第67話 なぜか住宅営業は煙たがられる？営業は技術的な情報をウェブに流さない方が良い
筆者は住宅会社での営業を経験していますが、住宅営業という仕事は、自分が関わった仕事の中でも、やりがいを持って取り組めた仕事の一つです。 もちろん業界の闇のようなことも全くないわけではありませので、１００％満足しているわけではありません。 それでも学べることは実...
第66話 営業も高断熱高気密住宅についてもっと学んでおこう！
営業を続けていると、一体何が良くて住宅の受注を続けているのだろうと、思うことがないでしょうか。 もちろん答えは人それぞれだと思います。 ただ、これからの住まいを考えた時、営業にとって高断熱高気密住宅という視点は、住宅の耐震性能と共に外せないテーマではないでしょ...
第65話 手作りチラシやニュースレターの威力を見直そう！
本コラム第63話でもご紹介しましたが、昨年から続く姫路の工務店「クオホーム」の躍進は注目すべきものがあります。 ホームページや動画サイトでの情報発信（イコール「コンテンツマーケティング」の施策）が上手くいくと、これほど読者、並びに視聴者に届くのかと改めて考えさ...
第64話 IMFが最悪の景気後退を予測！あなたの転職は本当に大丈夫か？
住宅業界は、飲食業界とは違い、コロナの本当の影響が３ヶ月から半年後と比較的後に現れます。 そのため今はそれほど影響を受けていないように見えて、半年後にどのような身の振り方を迫られるか全く分かりません。 脅すつもりは毛頭ありませんが、事業が苦しくなると、特に営業...
第63話 自社のウェブサイトを大改革！コンテンツマーケティングへの取り組み（3）〜注目の動画配信サイト〜
前のコラム記事(第62話)で、コンテンツマーケティングに取り組んでいる住宅建築系のウェブサイトは少ないと書きました。 しかし動画配信サイトは、そんなことはありません。 コンテンツとは文章による情報発信するだけではありません。 そう考えると、動画を使ってコンテン...
第62話 自社のウェブサイトを大改革！コンテンツマーケティングへの取り組み（2）〜ブログは「信頼貯金」～
住宅業界におけるコンテンツマーケティングの成功例は、筆者の知る限り皆無に等しいと考えられます。 理由はいろいろ考えられますが、コンテンツマーケティングの方針を掲げていても、実際は外部ライターに依存する会社が多いという事が影響しているのではないでしょうか。 自社のウ...
第61話 コロナ時代で注目される「訪問しない営業」とは
先般、新型コロナウイルス感染拡大防止と住宅会社の取り組みについて記事を上げたばかりですが、大手やBtoB営業を中心に、都市型の企業では既に対面営業を自粛する動きがほぼ定着しています。 その影響もあり、中小の地域工務店やハウスビルダーの間でも、大きな営業スタイルの変革を...
第60話 自社のウェブサイトを大改革！コンテンツマーケティングへの取り組み（1）
唐突ですが、皆さんはコンテンツマーケティングという言葉を知っているでしょうか。 もしかしたらコンテンツマーケティングは分からなくても、オウンドメディアマーケティングなら馴染みがあるという方が多いかもしれません。 本コラムでも、数回に分けてコンテンツマーケティン...
第59話 新型コロナウイルス感染拡大防止と住宅会社の取り組み
政府による新型コロナウイルス感染症拡大防止に関する緊急事態宣言は解除されたものの、いまだ予断を許さない状況が続いています。 なんとか第一波を脱し得た感はありますが、これは未知のウイルスとの闘いです。 今後も継続して厳粛なコロナ対策を講じつつ、それでも経済活動を...
第58話 自宅で家づくりの基礎が学べる「オンラインセミナー」のススメ
家づくりの「オンラインセミナー」とは、住まいづくりの資金計画や土地建物を取得した際の税金の仕組み、また建物の構造や間取りについての考え方、高性能住宅を求める場合の注意点といった、文字どおり家づくりの基礎が分かる講座を、私たち住宅のプロが独自に開催するというものです。 ...
第57話 チラシで住宅の見込み客を集める方法
本コラムの第55話では、住宅営業にも簡単に試せる小工事向けの手作りチラシに関して、その使い方や注意点を紹介しました。 チラシと言うと、もちろん新聞折り込みが代表的ですが、最近は新聞を取らない家庭向けに配布されことも多くなりました。 そして、今でもモデルハウスや現場...
第56話 広がる動画マーケティングツールって何？
本コラムの第54話で、“コロナ時代の営業マンは付加価値（マーケティング力）を持つべき”という意見を述べました。 また、そのコラムの中で「動画マーケティング」ツールという言葉を用いました。 古いかもしれませんが、オフラインでのマーケティングツールと言えば、本来は文書...
第55話 小工事でもいい！稼働している現場が必要な時は？
営業には良い時もあれば悪い時もあります。 例えば受注不振が続くと、小工事でも良いから稼働している現場が欲しいでしょう。 ただ新築・リノベーション工事の受注をメインにしている皆さんに、細かい工事を取ることは、あまりお勧めするものではないかもしれません。 しかし、...
第54話 営業なら将来に活かせる付加価値（マーケティング力）を持とう！
ここまでコロナ関連のコラムを４回に亘り続けてきました。 驚くことに新型コロナのニュースはテレビでも頻繁に報道されるようになり（いまや国難ですから当然のこと）、初めて記事を上げた頃と比べるとニュースの配信機会は増加しています。 そして本年３月（２０２０年３月２９...
第53話 神田昌典氏推奨の「感情マーケティング」「殿様セールス」とは？
今回は、『本コラムの第51話』に引き続き、神田昌典氏の著書『非常識な成功法則』から気になるところを抜粋してお送りします。 本コラムの第46話で、顧客からより多く「Yes」を引き出すことの大切さについて記事を上げた際、『売り込まなくても売れる −説得いらずの高確率セ...
第52話 営業マンも図面全般に強くなるべきか？
前回のコラムで、営業が建築全般に詳しくなるには 1）自分の担当現場に赴くこと（定期的に） 2）建築関連の書籍等で勉強する ことを上げました。 しかし、これだけで私たち営業が建築全般に詳しくなれるかというと、そうではありません。 もうひとつ大事な要素を上げさせてもら...
第51話 なりたい自分（営業）を明確に思い描こう
本コラムは駆け出し営業マンの応援のため書かれたコラムでもあり、「目標設定についての記事も、どこかで触れる必要がある」と常々考えていました。 そんな折、古いビジネス書を断捨離しようと、神田昌典氏著の『非常識な成功法則』を手に取って読んでみたら、本コラムで紹介したい記...
第50話 営業が建築全般に詳しくなる方法
新型コロナの影響で住宅の需要が減少しても、選ばれる営業になるには住宅関連全般、中でも「建築に詳しくなることが重要」とお伝えしました。 そう言う筆者も、元々建築に興味があって、この仕事を始めたわけではありません。 他の多くの営業と同じく「営業で成功すれば、ある程度真...
第49話 営業は「売り込まない」ことがどうして重要なの？
このコラムでも何度となく触れてきた、営業は「売り込まない」というもの。 しかしこの動かせない真実を幾ら告げても、古い風習から抜け出すのは容易ではありません。 またそのことで、多くの方が営業の現場から去っていったことを、身をもって知っています。 しかし営業は「売り始...
第48話 ニュースレターのまとめ
まだ書き漏れている部分もありますが、これまでニュースレターについては全部で6つのコラムを書いて解説してきました。 そして今回は、まとめとして締めの記事を書いてみたいと思います。 一旦ここで、ニュースレターについて基礎解説を終了します。 ただしこのテーマは奥が深...
第47話 ニュースレターの書き方・始め方⑤
ニュースレターの書き方・始め方について、全部で5つの記事を上げましたが、今回はニュースレターにまつわる有名な法則についてまとめておきます。 その法則とは「ザイアンスの法則（単純接触効果）」と「返報性の法則」です。 ニュースレターについて、最後にもう一本、大まとめの...