専門コラム第250話みんな「売れている人」を徹底的に真似した！

2023.01.20 コラム > 住宅営業

コラムに書くテーマなどが決まっているときは、滅多にYouTubeなどは見ずに執筆作業を進めます。

でも、タイトルに「営業マン」という言葉を見つけると、「これって何だろう……」と、思わずYouTubeを開けています。

筆者の登録チャンネルは、ほぼ営業やマーケティングに関する動画が並んでいます。ここしばらく、見ない日が続きましたが、今日からまた、YouTubeを楽しみにする日々が続きそうです。

というのも、高橋さんが学んできた「凄腕営業マンのセールス術」について、シリーズで公開する——何回のシリーズなのかは知りませんが——を見つけてしまったからです。

[凄腕営業マンたちのセールス術　Part1]

みんな「売れている人」を徹底的に真似した！

１　高橋さんのブリッジワークとの出会い

高橋さんご自身は、広告代理店で営業畑、管理職として長く従事された後、思うところがあって 50 代で起業されます。
そして現在は札幌を拠点にマーケティング・セールスのコンサルティングサービスを展開。ブリッジワークという会社で代表を務めておられます。

株式会社ブリッジワークは全国にメンバー様を擁し、主にスモールビジネスを中心に「いつでも相談できる身近な専門家」としてサービスを提供。特にダイレクト・レスポンス・マーケティングをベースにした、コンサル・ワークに高い定評があります。

筆者がブリッジワークを探し当てたのは、2018年当時、ニュースレターを使った営業をしている会社をオンラインで探していたところ、ブリッジワークが浮上したから。

筆者はこの営業コラムをスタートする前、2018 年ごろから「営業の方向が、何だかおかしな方向に進んでいる……」と感じ始めた時期でした。そして「いま、ニュースレターって使われているのだろうか」という思いを次第に持つようになります。

その結果、このコラムでもよく登場する某不動産営業のメルマガと、高橋さんのブリッジワークに出会ったというのが、そもそもの経緯です。

今回も「高橋さんだから」と期待したのは、
この人なら間違いなく「営業マンの本質的なセールスの話題」をしてくれるだろうということです。

高橋さんは言います。
「私が売っている人たちに注目するきっかけになったのは、僕自身の経験からなんですね。
それは社会人としてスタートを切ったのが、とある札幌の広告代理店なのですが、当時 50 人ほどいた営業部員の中で、僕は“ぶっちぎりの最下位”だったのです……」話はここからスタートします。

２　とにかく、売っている人を徹底的に真似した！

文字どおり“ぶっちぎりの最下位”だった高橋さん。
もしこの 1 年で成果が出なければ、広告の仕事を辞める決意で、あることを自分に課します。

それは、

広告という商品について、徹底的に勉強する
売っている人を、徹底的に真似する

という 2 つです。

つまり徹底した「知識の仕入れ」と、売れている人の「トランスクライブ、コピー」をご自分に課したのです。そして、その甲斐あって、高橋さんは 50 人中トップセールスに躍り出ます。

特に2.に関して言えば、高橋さん曰く、当時の広告業界には、取材という名目でセールス部門のトップランナーらに、比較的接近して良い風土があったそうです。

そしてそのお陰で、いまでも「売っている人」「営業の売り方」について、とても気になるそうです。これは冒頭で申し上げたとおり、自身も同感するところです。

ただ高橋さんの場合は、売れている営業といっても、次の 3 タイプのセールスマンは避けたそうです。3 つのタイプとは、以下の営業マンです。

熱血体育会系営業マン（自分が大嫌いだったから）
お酒・ゴルフなどを武器に顧客との距離を詰める営業マン（高橋さんご自身が、お酒が飲めなかった）
営業の天才（とても真似できない！）

なお、3 つのうち上の 2 タイプの営業は、以前『セールス・チャレンジャー・モデル』のコラム^[1]で取り上げた

ハードワーカー（勤勉タイプ）＝熱血体育会系営業マン
リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）＝お酒・ゴルフなどを武器に顧客との距離を詰める営業マン

彼等と同一タイプです。

これらを見ると、アメリカも日本も、営業のタイプにそれほど大きな差は無いことが分かります。

^[1] 『ニュースレターに備わる「教育」という役割について』（専門コラム第247話　ニュースレターに備わる「教育」という役割について　2023.01.11）

３　真の凄腕営業ほどあまり喋らないもの

実はこれを書いている間に、「凄腕営業マンのセールス術」は、すでに数話進んしまいました。

内容はどの回も期待を裏切りません。
ああだこうだ書くより、全て YouTube に上がってますから、動画^[2]のアーカイブをご自分でチェックしてください。そして参考になるものがあれば、凄腕営業マンたちの技術を、徹底的に盗んで実践しましょう。

あなたのお仕事がセールスというのなら、おそらく本シリーズは、すべて【神回】となるはずです。

またここに登場する営業マンに、全員が熱血体育会系営業も、お酒・ゴルフなどお客と距離を詰める（まあ、BtoC 営業では難しいとは思いますが……）ような営業はいません。
逆に気合、やる気だけが先に立つ「営業らしい営業」ではないかもしれません。しかしそんな営業でも、人の何倍もの収入を手にする凄腕たちが実際にいます。

凄腕営業マンと聞くと、一般的には言動が派手な方を想像します。しかしそれは多分に、長期間に亘る、メディア側などの洗脳です。実際には、成績の良い営業ほどあまり喋らない、意外に物静かな風情が多いのです。

このことは高橋さんもどこかの回で、同じことを述べていますから、きっと信じてもらえるでしょう。

たとえばこのシリーズの初回は「売り続けている人は、ウソをつかない」というものです。ところであなたはこれまで、セールスの現場でお客さまにウソを言ったことはないでしょうか。
また、あなたは上司に「ウソをついてでも売ってきなさい！」と言われたことはありませんか？　

もちろん、この営業の上司は間違った指示をしています。
ただ、あなたはそれを理解できるだけの、思慮深い営業を目指さなくてはいけません。
また、そういうヒントがたくさん詰まっているのが、この「凄腕営業マンのセールス術」シリーズです。

真似をすれば、きっとあなたのセールスに、確かな違いをもたらしてくれます。皆さまの健闘を陰ながら応援しています。

^[1] [凄腕営業マンたちのセールス術　Part1]