専門コラム第135話見込み客の「教育」はニュースレターがあれば十分

先週上げた記事で、ユニクロジーンズのヒットの裏側に、多くの「教育」があったとする仮説を試みたところです。

ただ読者のなかには、たとえそれが「教育」だったとしても、それが個々の住宅営業が試せるものでなければ、あまり意味のある仮説とは言えないと感じた方も多いでしょう。

たしかに「UNIQLO INVISIBLE QUALITY」といった特集記事は、ウェブサイト上のコンテンツマーケティングの部類であって、たった一人の営業の手で、容易に表現できない世界かもしれません。

ただそれが手作りのニュースレターなら、一人の営業の手で発行（表現）できますし、その結果、見込み客を「教育〜共感」まで持って来れます。

セルビッジジーンズや、カイハラデニムとのつながりついても、数回に分けて特集を組めば、ニュースレターで十分伝えることができるでしょう。

つまりニュースレターを使えば、「売り込む・説得する・自慢する」世界から簡単に抜け出せます。

後はやるか・やらないかのジャッジだけ。

見込み客の「教育」はニュースレターがあれば十分

筆者が見込み客などを「教育」するという言葉に出会ったのは、すでにニュースレターを使い出した後のことで、『ネットビジネス大百科』という情報商材との出会いに端を発します。

「教育」という言葉は、『ネットビジネス大百科』のなかで、コピーライティングを担当する方の音声マニュアルで確認できます。

ちなみに、「教育」という言葉より「共感」と言ったほうが自分ではしっくりくると言っていたのは木坂氏自身でした。

マニュアルが売り出された当時は、まだコンテンツマーケティングという言葉も一般的ではありませんでしたが、おそらく時代を超えて、文章でモノを売っている全ての人に、かならず役に立つ何かが見つかるはずです。

話を戻しましょう。

ニュースレターライティングには、幾つかの代表的な注意点があります。

たとえば「売り込み」をしないというのも、そうした注意点のひとつです。

でも今回は、そんなありきたりな注意点ではなく、せっかくですからその音声マニュアルにちなんで、マニュアルで紹介している「あまり言及されることのない」ライティング上の注意点について紹介しましょう。

まず一つは「子どもにも聞かせられるコピーを書こう」というものです。

これは音声マニュアルの、たしか中盤あたりに出てきます。

ここで木坂氏が言いたかったことは、まさに言葉通りで「自分の子どもに聞かせても、恥ずかしくないコピーを書こう、またビジネスを選ぼう」というものです。

この言葉は、たしか著名なアメリカのコピーライターがのこしたものだったと思いますが、参考記事を探したところ検索では見つからずでした。

ただ自身もこの言葉に従って、事実をもとに正直に記述できているかチェックしています。

人はウソの文章かどうかを、書き手が考えているより、明確に気付いているものです。

またこの言葉は、先日読んだ渡部昇一氏の本にあった「知的正直さ」と相通じるところもあります。なかなか深い言葉だと思い、今回上げてみました。

次は、書き手は「テクニックから離れることも必要」というもので、これは音声マニュアルの終盤に出てきた言葉で、印象に残っています。

これは、マニュアルで木坂さんが細かく解説した「コピーライティングのテクニカルな部分」を一度手離しましょうと言っています。

このコラムでも「営業とは心の所業」と評して、最近「テクニックから離れる」ことを進めています。

アウディのスーパー営業マンが「お客様のベネフィットを思い続け、手紙を書いたところ……」　あれと同じだと考えていただくと、大体理解できるでしょう。

当の木坂氏も「僕自身もコピーライティングのテクニックを使う場面は結構限られている」と明かしています。

またテクニック満載の文章は、見ていてすぐそれだと分かります。そしてそんな文章に一般の人は、すでに嫌気を差してしまいます。

だからニュースレターなどは、ライティングの知識としてテクニカルな部分は隠すようにします。それで十分です。

ただこうしたニュースレターが、どの営業に合うものでないことも、十分知っているつもりです。

ようは、営業は自分に合ったやり方を見つけることが、成長の近道なのです。

次のコラムではそのことについて、書いてみたいと考えています。