専門コラム 第151話 「認められたい」という感情が無ければ大抵の仕事は上手くいく

「仕事はできるだけ自分の感情を交えず、やれればやれる程上手く」

確かこんな内容だったと思いますが、ずいぶん若い頃、雑誌か書籍の何方かで目にした言葉。

これと同じ事を見聞きされた方もいるのではないでしょうか。

今もたまに仕事の指針として、折に触れて思い出します。

今日は、仕事と自分の感情に着目してみたいと思います。

きっとあなたの仕事に、何らかのプラスに作用するはずです。

「認められたい」という感情が無ければ大抵の仕事は上手くいく

「仕事に余計な感情は要らない」とはどういうことか？

あらためて「仕事はできるだけ自分の感情を交えず、やれればやれる程上手く」とは、「仕事に余計な感情は要らない」ということです。

この場合の余計な感情とは何か？

それは他人から「認められたい」「褒めてもらいたい」といった感情です。

これは言い換えると、マズローの欲求 5 段階説でいうところの「承認欲求」を思い出します。

欲求 5 段階説の「承認欲求」といえば、5 段階中 4 番目の欲求にあたり、決して低い次元の欲求ではありません。

ただ実際に仕事をする上では、まさに手放したい、封印したい感情であることも確かです。

たとえば先に上げたコラム記事^[1]に、このようなくだりがあります。

……だからといって、これらは決して反応を狙って書いてはいけません。

近況報告は、あくまで淡々とした調子で、仕事やプライベートの一コマを切り取るようにします。

これはニュースレターの書き方で、近況報告について「反応を狙って書く」という、営業マンが陥りがちな感情に注意を促した一節。

ニュースレターは、営業マンの素の状態を自己開示できる最適なツールです。

だからといって、これを妙に演出してしまっては、敏感な読者ほど一気に興醒めしてしまいます。

またお客様と対面時、自分の博識ぶりを強調するように、お客様が聞いてもいないことを、ひとしきり喋らずにいられない営業もたまに見かけます。

しかし、こういう営業マンは、成績が思うように延びませんし、どういうわけか良いお客様が付きません。

なぜでしょう？

それは「誰かに認められたい」という感情が勝つことで、相対的にご当人の仕事の価値が下がってしまうからです。

皆さんの周りにも、これに近い営業がいるではないでしょうか。

^[1] 今月の記事の仮タイトル：『あらためて、ニュースレターの書き方・始め方』

あらためて、ニュースレターの書き方・始め方 | 経営ビジネス相談センター株式会社 (kbs-c.jp)

主役は常に営業ではなくお客様側にある

逆に「誰かに認められたい」という感情を交えず、仕事を淡々とこなす営業は、お客様からの評価も高く、循環として良いお客様が否応なく付きます。

このことから、他人から「認められたい」「褒めてもらいたい」といった感情は、一旦脇に置くべきでしょう。

しかし人間である以上、こうした間違い、齟齬は誰にも起こり得ること。

そのため大事なことは、こうした間違いを侵していないか、常に己を戒めることです。

そうすれば営業は正しい仕事の進め方を、また一つマスターできます。

また、このことは営業に限らず、他の多くの仕事にも共通しています。

やや極端かもしれませんが、仮に自衛隊や消防の職員のように、貢献度の高い仕事を選んだ方が、「認められたい」「褒めてもらいたい」という感情を捨てられずにいた場合、私たちはどんな心持ちで生活すれば良いでしょう？

彼らの仕事も営業も同じで、劇の主役は常にお客様側——彼らのような公務員なら一般市民——にあります。

特に住宅営業という仕事は、人の人生設計に関わる責任の大きな仕事です。

要らぬ情熱を出して仕事の価値を下げるぐらいなら、一層の事、そういう感情はきれいさっぱり捨てて、主役のお客様が幸せになっていただくことに専念する。

そのほうが、何倍も仕事の価値は上がります。

「承認欲求」がなくなるとやるべきことが明確になってくる

鯔（とど）のつまり、余計な感情はときにお客様が望んでいることを見えなくします。

これとは反対に「承認欲求」が消える、あるいは精神的にニュートラルになると、お客様が望んでいることが正しく掴め、やるべきことが明確になります。

その結果、評判も上がり、仕事の依頼が自然と舞い込むようになる。

そのため「承認欲求」のような人間的な感情は、仕事を適格にこなす上で足枷に過ぎないことを知ります。

このコラムでも知識の仕入れの必要性を謳っています。

しかし博識であることを、お客様に認めてもらうために、仕入れをすすめている訳ではありません。

知識を深めることは、上位の営業マンにとって前提でしかありません。

それより大事なことは、お客様にしてあげられることが、常にクリアになっていることです。

「仕事はできるだけ自分の感情を交えず、やれればやれる程上手く」

この言葉をあらためて、心の中で反芻してみてください。

きっとあなたの仕事に、良い変化が表れるでしょう。

皆さまの健闘を祈っております。

記事提供：経営ビジネス相談センター（株）　代表取締役　中川 義崇

　

弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。

営業マンの業績アップを目的とした人事考課制度を構築するための指導、教育・助言を行っています。

また、人事考課制度を戦略的に活用し、高確率で新規顧客を獲得するための方法論を日々研究しています。