第73話 グローバリズムの大元は不要不急の消費？安かろう悪かろうの住宅はなくなる
最近のネット利用は、わからないことは検索エンジンを使わず、YouTubeで探す方が圧倒的に多くなったように思います。 今回はそんな中で出会った、ある動画ページが大変印象に残りました。 そのページとは「資本主義崩壊後に訪れる超監視社会に備えよ！【リアルマトリック...
第72話 【住宅性能表示制度】と引渡し物件の価値について思うこと
住宅の営業販売に長く携わってみて思うのは、物件の引渡し後に「あそこをこうすれば良かった」といった反省点です。 これは営業をしていた時期にもよりますが、おそらく誰しも経験があるのではないでしょうか。 そんな中、ある方の物件は反省点が少なく（もちろん全くないわけ...
第71話 顧客が求める人物像を描けば、営業は何をすべきかが分かる
新年度をコロナショックで幕開けした社会人 1 年生は、入社初年度をテレワーク、リモートワークで始められた方も、相当いるのではないでしょうか。 このコラムは「駆け出し営業マン」を応援する目的で、昨年末から運営しています。 ところが 2020 年も半分に差し掛かり...
第70話 営業マンは集客に対する習慣を忘れてはいけない！
営業マン応援コラムを書き始めた当初、集客の過程は営業が扱うものではないだろうと考えていました。 ところがコロナショックが広まってから、とくにウェブ上に、営業における集客の大切さを著した記事を割と頻繁に見かけるようになりました。 それにしたがい、いまは集客というキー...
第62話 真っ当なビジネスで余裕ある売上を実現させたいあなたへ
マスクの高値転売が指弾される理由 新型コロナウイルスが国内で急速な感染拡大の兆しを見せ始めた３月中旬、国はマスクの転売禁止を打ち出しました。 違反者には「１年以下の懲役もしくは100万円以下の罰金」という罰則付きです。 感染拡大に先立って目立ち始めたマスクの...
第69話 住宅ローンは一般論だけでは語れない！
ご存知の方も多いでしょうが、YouTube に「住宅FP関根※1」という、登録者数が 2.6 万人規模（2020 年の 6 月現在 ）のビジネスチャンネルがあります。 こちらの動画サイトは読んで字の如く、FP技能士の関根克直 氏が運営する、住宅資金計画系のYo...
第69話 住宅ローンは一般論だけでは語れない！
ご存知の方も多いでしょうが、YouTube に「住宅FP関根※1」という、登録者数が 2.6 万人規模（2020 年の 6 月現在 ）のビジネスチャンネルがあります。 こちらの動画サイトは読んで字の如く、FP技能士の関根克直 氏が運営する、住宅資金計画系のYo...
第68話 不滅のマーケティングツール【ニュースレター】に取り組んでいますか？
ここまでコラムを継続して読んで下さっている方は、コラムの中でいくつか営業・セールスの武器といえるものを紹介していることに、お気づきの方も多いことでしょう。 一つはお客様に出すセールスレターです。 （いわゆる「手紙」のこと。「サンキューレター」ともいいます） ...
第67話 なぜか住宅営業は煙たがられる？営業は技術的な情報をウェブに流さない方が良い
筆者は住宅会社での営業を経験していますが、住宅営業という仕事は、自分が関わった仕事の中でも、やりがいを持って取り組めた仕事の一つです。 もちろん業界の闇のようなことも全くないわけではありませので、１００％満足しているわけではありません。 それでも学べることは実...
第66話 営業も高断熱高気密住宅についてもっと学んでおこう！
営業を続けていると、一体何が良くて住宅の受注を続けているのだろうと、思うことがないでしょうか。 もちろん答えは人それぞれだと思います。 ただ、これからの住まいを考えた時、営業にとって高断熱高気密住宅という視点は、住宅の耐震性能と共に外せないテーマではないでしょ...
第65話 手作りチラシやニュースレターの威力を見直そう！
本コラム第63話でもご紹介しましたが、昨年から続く姫路の工務店「クオホーム」の躍進は注目すべきものがあります。 ホームページや動画サイトでの情報発信（イコール「コンテンツマーケティング」の施策）が上手くいくと、これほど読者、並びに視聴者に届くのかと改めて考えさ...
第64話 IMFが最悪の景気後退を予測！あなたの転職は本当に大丈夫か？
住宅業界は、飲食業界とは違い、コロナの本当の影響が３ヶ月から半年後と比較的後に現れます。 そのため今はそれほど影響を受けていないように見えて、半年後にどのような身の振り方を迫られるか全く分かりません。 脅すつもりは毛頭ありませんが、事業が苦しくなると、特に営業...
第63話 自社のウェブサイトを大改革！コンテンツマーケティングへの取り組み（3）〜注目の動画配信サイト〜
前のコラム記事(第62話)で、コンテンツマーケティングに取り組んでいる住宅建築系のウェブサイトは少ないと書きました。 しかし動画配信サイトは、そんなことはありません。 コンテンツとは文章による情報発信するだけではありません。 そう考えると、動画を使ってコンテン...
第61話 信念を貫き通したいあなたへ
海賊とよばれた男の信念 出光佐三といえば、百田尚樹のベストセラー「海賊とよばれた男」の主人公のモデルになり、映画化もされましたから、ご存知の方も多いでしょう。 民族資本の石油元売り大手「出光興産」を一代で築いた彼には、経営者として一貫した信念がありました。 それは...
第62話 自社のウェブサイトを大改革！コンテンツマーケティングへの取り組み（2）〜ブログは「信頼貯金」～
住宅業界におけるコンテンツマーケティングの成功例は、筆者の知る限り皆無に等しいと考えられます。 理由はいろいろ考えられますが、コンテンツマーケティングの方針を掲げていても、実際は外部ライターに依存する会社が多いという事が影響しているのではないでしょうか。 自社のウ...
第61話 コロナ時代で注目される「訪問しない営業」とは
先般、新型コロナウイルス感染拡大防止と住宅会社の取り組みについて記事を上げたばかりですが、大手やBtoB営業を中心に、都市型の企業では既に対面営業を自粛する動きがほぼ定着しています。 その影響もあり、中小の地域工務店やハウスビルダーの間でも、大きな営業スタイルの変革を...
著書【なか見！試し読み】
住宅営業を 成功に導く 13の勘所 （定価：3,000円＋税） 駆け出し営業マンを抱える注文住宅建築業の経営者様へ 住宅営業の業務を13ステップに分解し、 それぞれのステップごとに 実戦的な「営業の勘どころ」を紹介。 営業マンが集うミーティング・勉強会で、定期的...
第60話 自社のウェブサイトを大改革！コンテンツマーケティングへの取り組み（1）
唐突ですが、皆さんはコンテンツマーケティングという言葉を知っているでしょうか。 もしかしたらコンテンツマーケティングは分からなくても、オウンドメディアマーケティングなら馴染みがあるという方が多いかもしれません。 本コラムでも、数回に分けてコンテンツマーケティン...
第59話 新型コロナウイルス感染拡大防止と住宅会社の取り組み
政府による新型コロナウイルス感染症拡大防止に関する緊急事態宣言は解除されたものの、いまだ予断を許さない状況が続いています。 なんとか第一波を脱し得た感はありますが、これは未知のウイルスとの闘いです。 今後も継続して厳粛なコロナ対策を講じつつ、それでも経済活動を...
第60話 誰よりも粘る根性があるあなたへ
ダルマさんの教え 仏教に「只管打坐（しかんたざ）」という言葉があります。 特に禅宗の一つである曹洞宗の開祖、道元の教えを指し、何を求めるでもなくただひたすら座ることを意味します。 座ることに成りきることで、体と心が一体となることを目指します。 その禅宗を中国で...
第58話 自宅で家づくりの基礎が学べる「オンラインセミナー」のススメ
家づくりの「オンラインセミナー」とは、住まいづくりの資金計画や土地建物を取得した際の税金の仕組み、また建物の構造や間取りについての考え方、高性能住宅を求める場合の注意点といった、文字どおり家づくりの基礎が分かる講座を、私たち住宅のプロが独自に開催するというものです。 ...
第57話 チラシで住宅の見込み客を集める方法
本コラムの第55話では、住宅営業にも簡単に試せる小工事向けの手作りチラシに関して、その使い方や注意点を紹介しました。 チラシと言うと、もちろん新聞折り込みが代表的ですが、最近は新聞を取らない家庭向けに配布されことも多くなりました。 そして、今でもモデルハウスや現場...
第56話 広がる動画マーケティングツールって何？
本コラムの第54話で、“コロナ時代の営業マンは付加価値（マーケティング力）を持つべき”という意見を述べました。 また、そのコラムの中で「動画マーケティング」ツールという言葉を用いました。 古いかもしれませんが、オフラインでのマーケティングツールと言えば、本来は文書...
第55話 小工事でもいい！稼働している現場が必要な時は？
営業には良い時もあれば悪い時もあります。 例えば受注不振が続くと、小工事でも良いから稼働している現場が欲しいでしょう。 ただ新築・リノベーション工事の受注をメインにしている皆さんに、細かい工事を取ることは、あまりお勧めするものではないかもしれません。 しかし、...
第54話 営業なら将来に活かせる付加価値（マーケティング力）を持とう！
ここまでコロナ関連のコラムを４回に亘り続けてきました。 驚くことに新型コロナのニュースはテレビでも頻繁に報道されるようになり（いまや国難ですから当然のこと）、初めて記事を上げた頃と比べるとニュースの配信機会は増加しています。 そして本年３月（２０２０年３月２９...
第53話 神田昌典氏推奨の「感情マーケティング」「殿様セールス」とは？
今回は、『本コラムの第51話』に引き続き、神田昌典氏の著書『非常識な成功法則』から気になるところを抜粋してお送りします。 本コラムの第46話で、顧客からより多く「Yes」を引き出すことの大切さについて記事を上げた際、『売り込まなくても売れる −説得いらずの高確率セ...
第52話 営業マンも図面全般に強くなるべきか？
前回のコラムで、営業が建築全般に詳しくなるには 1）自分の担当現場に赴くこと（定期的に） 2）建築関連の書籍等で勉強する ことを上げました。 しかし、これだけで私たち営業が建築全般に詳しくなれるかというと、そうではありません。 もうひとつ大事な要素を上げさせてもら...
第51話 なりたい自分（営業）を明確に思い描こう
本コラムは駆け出し営業マンの応援のため書かれたコラムでもあり、「目標設定についての記事も、どこかで触れる必要がある」と常々考えていました。 そんな折、古いビジネス書を断捨離しようと、神田昌典氏著の『非常識な成功法則』を手に取って読んでみたら、本コラムで紹介したい記...
第50話 営業が建築全般に詳しくなる方法
新型コロナの影響で住宅の需要が減少しても、選ばれる営業になるには住宅関連全般、中でも「建築に詳しくなることが重要」とお伝えしました。 そう言う筆者も、元々建築に興味があって、この仕事を始めたわけではありません。 他の多くの営業と同じく「営業で成功すれば、ある程度真...
第49話 営業は「売り込まない」ことがどうして重要なの？
このコラムでも何度となく触れてきた、営業は「売り込まない」というもの。 しかしこの動かせない真実を幾ら告げても、古い風習から抜け出すのは容易ではありません。 またそのことで、多くの方が営業の現場から去っていったことを、身をもって知っています。 しかし営業は「売り始...
第59話 忠告に筋が通っていたら受け止める公平なあなたへ
小言幸兵衛の屁理屈 江戸時代、ある長屋に「小言幸兵衛」とあだ名される大家さんがいました。 長屋の住人はもとより、店子希望者にまで小言、説教を垂れてしまうため、長屋はいつも空き部屋が埋まらない始末。 ある時訪ねてきたのは口の悪い豆腐屋。「ガキなんていうものは汚ねえし...
第58話 組織をまとめるリーダーの器のあるあなたへ
鍋奉行の良し悪し みなさんの周りにも「鍋奉行」と自他ともに認める人が、一人や二人はいることでしょう。 具材を入れる順番やタイミングにこだわり、ちょうどいいあんばいに火が通ったところで「ゴーサイン」を出し、こまめに火加減を調節して煮えすぎを防いで、見た目のきれ...