今年ももう2020 年の年末になりました。 今回は、当コラムの総まとめをしていきまたいと思います。 　 そして皆さん、2012 年もどうぞよろしくお願いします。 　　 　　　 2020年「営業マンのための応援コラム」の総まとめ 営業としてレター戦略を上手く活用する...

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　 いろんなところで語られていることですが、住宅産業の社会的意義、責任とは。。。 　 それは、詰まるところ「健康」に資することが、重要なテーマの一つになると思います。 なぜなら家庭や人の幸せの基礎は、そこに住まう方の健康にあるからです。 　 どんなに見栄えの良い調度や...

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　 タイトルにもうたっているとおり、「知識の仕入れ」には建築系 YouTuber のチャンネルが参考になります。 何故ならこれらの YouTube チャンネルは、住宅建築実務で出てきた問題点、またSNSを通じて得た顧客の質問に答えるカタチで動画を配信しているところがほ...

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　 ここのところレターを書く営業方法を否定するような内容が続きました。 　 しかし筆者は「書いて売る営業」しか、人様に誇れることがりません。 なので改めて筆者の営業体験を綴る形式で、コラムを書き進めたいと思います。 　 もちろんのこと、もう一度筆者が営業の現場に戻れた...

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　 世の中は大きな変化を遂げようとしています。 　 例えばアメリカ大統領選挙。 　 筆者は政治には疎く、左も右も分かりません。 ただ日米ともメディアの誘導はさておき、今回の選挙ほど、自由の国、民主主義のモデルとも言われるアメリカの選挙制度の崩壊（それは「醜態」とも言え...

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　 コラムを続けていると思うことは、情報誌（ニュースレター）がなかなか出せない方がいらっしゃるという事実です。 　 特に 2020 年は、新型コロナによる世界的なパンデミックが発生しました。 おそらくコロナ発生前と後で、世の中のシステムそのものが変革し続けています。 ...

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　 年末の大掃除は少し大変そう・・・ でもピカピカのマイホームにすれば良い新年が迎えられそうですし、年末年始に友人や親類が訪れても気分よく出迎えられますよね。 　 そこで今回はお役立ち情報として大掃除の中でも手のかかる、フローリングの汚れ落としとワックスがけの基本的な...

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　 ここまでのコラムで、筆者は折に触れて幅広く「知識の仕入れ」に励むことを推奨してきました。 　 なぜかと言えば、筆者が新人営業の頃、先輩社員や支店長に同行をしてもらった際、愕然としたことが自分の知識不足だったからです（この辺の話は過去の記事にも書いています）。 　 ...

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　 記事は【後編】として、『あなたの会社が９０日で儲かる！』の営業的側面にスポットを当ててみたいと思います。 　 ただし営業的側面と言いながら、【前編】に続く記事という体で、情報誌（ニュースレター）の効能に繋がる側面をあぶり出しました。 　 なお『あなたの会社が９０日...

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　 前回は、書籍『あなたの会社が９０日で儲かる！』について、「営業マンが顧客から専門家と言われるには」というテーマでコラムを上げさせいただきました。 　 何の気なしにこの本を手に取ったところ、あらためてこの本が筆者にもたらした影響力に唖然としていまいました。 　 筆者...

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　 神田昌典著『あなたの会社が９０日で儲かる！』（フォレスト出版 1999/12/14）という本を皆さんは知っているでしょうか？　 この本はコラムでも度々登場する実践マーケッターの神田昌典さんの、フォレスト出版に残した初期の名著です（現在は新書版が出ているようです）。...

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　 一般的に考えて、ニュースレター戦略とは「弱者の戦い方」です。 　 なぜなら大手、それもランチェスター理論で指摘する「特定の市場で26％ものシェアを有する」いわゆる「勝ち組」であっても、営業社員がニュースレターを書く習慣が基本的にないからです。 　 それより営業には...

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　 筆者の昔の仲間に、第一線で工務店を経営している方がいます。 工務店といっても、数名を外注しており、実質的に1人だけで営業から引き渡しまでをやり繰りするマイクロ経営です。 　 この体制で創業から十数年、相当数の現場を回してきた訳ですから、立派というしかありません。 ...

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　　 ナポレオンと聖徳太子の違い 　 余の辞書に不可能という文字はない 　 ナポレオンの有名な言葉です。 大言壮語、あるいは大ぼらのように聞こえますが、フランス革命後の混乱を収拾して皇帝に即位し、強力な軍事力でヨーロッパ大陸の大半を勢力下においた稀代の英雄の実績を考え...

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　 マーケティング活動でいちばんコストが掛かり、且つ難しいと言われること。 それは「集客」です。 　 大手ハウスメーカーにお勤めの営業マンは、基本的に集客やマーケティングに営業リソースを割かずに済むような、さまざまな分業体制が整っています。 そのため集客やマーケティン...

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　 このコラムを読んで下さっている皆様の多くは、いわゆる「スモールビジネス」に属するのではないでしょうか。 　 「スモールビジネス」の明確な定義はありません。ただ一般的には、大手とは違う中小ベンチャーのほか、外注やパートナーはいても実質一人で経営するマイクロ工務店まで...

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　 今回のコラムでは、かつて優秀な住宅建築の営業マンとして活躍していた知人(以下、A氏)に、営業という仕事について思うことをインタビューしたので、みなさんと共有したいと思います。 　 まず、筆者はこのインタビューの冒頭でA氏に、『なぜ、こんなにも快く自分が運営する「新...

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　　 今回の投稿では 、このコラムでは久しぶりの登場となる「セールスレター」についてまとめてみます。 　 ところで住宅営業が書くセールスレターというと、「果たして何だろう」と考え込む人も出てくるのではないでしょうか。 というのも、セールスレターというと、ネットなどで見...

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　 このコラムではあまり扱いませんが、今回は久しぶりに住宅の資金計画について話題を取り上げてみます。 　 現役の皆さんの方が詳しいとは思いますが、2020 年10 月の住宅ローンに関して、その金利の推移は依然として低下傾向を続けています。 　 たとえば先月 9 月時点...

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　　 「訪問しない営業」というと、元トヨタホームの営業マンで、現在は営業関連の執筆や講演等で活躍する菊原智明氏の、『訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす』（大和出版 2006/10/1）を、筆者は思い出します。 　 菊原智明氏も営業マン時代に...

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　 先週の日曜日、久しぶりに以前にも取り上げたジャック・ワークス ニコラス・E・ルーベン共著『売り込まなくても売れる！−説得いらずの高確率セールス−』（フォレスト出版 2002/11/9）を読み返していました。 　 というのも、コラム第88話の記事で「飛び込みで「言い...

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　 今回は、コラム第96話に引き続き、『ニュースレターに書くネタや題材はどうするのが正解？』【後編】をお届けいたします。 　 最初にコラム第96話の復習ですが、ニュースレターはセールスに繋がるネタでなければ、何を書いていただいても構いません。 ただ、それでは答えとして...

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　 このコラムを読んで下さっている皆様は、9 月の 4 連休をどのように過ごされたでしょうか。 　 筆者はドライブがてら、比較的新しい集合住宅展示場の駐車場を覗いてみました。 すると、そこは見学者の車で満杯になっていました。 　 なんだかんだ言っても、新築住宅への需要...

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　　 ありがた迷惑な人の特徴 「悪女の深情け」という言葉があります。 容姿の劣っている女性ほど情が深いという意味ですが、同じ情を寄せられるのなら美人の方がいいという男の身勝手な論理で、普通は「ありがた迷惑」という意味で使われます。 　 ありがた迷惑な行為や人にはいくつ...

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　 本コラム第93話 (サンキューレター「感謝の手紙を書く意味」を改めて考えてみよう) で、営業活動が「怖い」と感じたり、「断られたらどうしよう」とビクビクすることを「腰が引けている」と思う必要はないと書きました。 　 営業活動に対する恐怖心は、多かれ少なかれ誰もが持...

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　 最近手にとった営業本でおすすめの一冊と言ったら、筆者は間違いなく山下義弘氏著の『売り込まなくても「トップ営業」になれる！』（大和出版 2008/9/1）[1]を上げます。 　 この本は、第93話　『サンキューレター「感謝の手紙を書く意味」を改めて考えてみよう』でご...

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　 最近、新たなビジネス書（営業本）を手に取り、何冊か読んでみました。 近頃のトップセールスマンが書いた営業本には、ある共通点がうかがえます。それは、彼らの多くが非常に筆まめだということです。 　 今回、私が手に取った書籍は、保険営業の凄腕が書いたものばかりです。 お...

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　 本年8月後半、「セールスは聞き役に回るほうがうまく行く」と題して、2つの記事を載せました。 (前編：第85話、後編：第86話) 　 筆者のホームページをご覧になった事のある方は、「これはインサイトのことを言っているな」とお気付きかもしれません。 そうです、コラム記...

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　 『営業とは道である　- 本物の営業マンを目指すあなたへ – 』の著者、林正孝氏は、長年MDRT会員を連続し、現在もこれを継続中というソニー生命の筋金入りのトップセールスマンのひとり。 　 現在は経営コンサルティング会社・㈱ＷＡＤＯウイングスを設立し、古巣ソニー生命...

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　 筆者がランチェスターの法則を知ったのは、今から二十年ほど前になります。 ランチェスターの他にも様々なマーケティング理論を面白いと感じ、まさにビジネス書を浴びるように読んでいました。 　 ランチェスターの法則で気付いたことは、「戦場をずらすこと」で上位に食い込める可...

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　 経営や営業の世界では、古くから「ランチェスターの法則」という理論が注目されてきました。 　 「ランチェスターの法則」は、理論自体が非常にシンプルな体系をしており、いつの時代にも当てはまる「不思議な普遍性」を携えています。 そして時代が大きく変わろうとする今、再び「...

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　 今回のコラムは、ある不動産営業系のメルマガに心動かされて書いています。 実を言うと、筆者は今回のコロナ禍により、顧客開拓法としての「飛び込み訪問」は、今後ほとんど採用されないものだと勝手に考えていました。 しかし、このメルマガの会員さんは、現在も変わらず飛び込み訪...

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　 私たちの携わる住宅業界では「施主支給」という工事に関する業界用語があります。 　 「施主支給」と検索すれば言葉に意味はすぐ分かりますが、簡単に言うと住宅工事等で、施主（建主）が自分で購入した設備や部材を現場に取り付けることを指します。 　 「施主支給」で最も多いの...

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　 前回のコラムで「セールスは聞き役に回るほうがうまく行く」という話をしました。 その中で、在り来たりな顧客情報を取得することも大事なのですが、営業に求められるのは、情報から導かれる「事実と思しきもの」にも目を向けることだと述べました。 　 つまり一歩先を行く「深読み...

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　 今回も、前回に引き続き、新人営業の方に向けたコラムをお届けいたします。 内容は、具体的な「セールス」に的を絞ってみます。 　 新人の方が顧客を前にした際に悩むことといえば、「一体どうすればスマートにセールスを展開できるだろう」ということではないでしょうか。 　 も...

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　　 国家資格「接客販売技能士」が求めるもの ファミリーレストランやファーストフード店で、決まりきったマニュアル通りの対応に、不愉快にさせられたりイライラさせられたりしたという経験をお持ちの方は多いのではないでしょうか。 時には、その言葉遣い間違っているよ、と思うこと...

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　　 「のんびり屋さん」のセミの一生 前回に続いて、セミの話から始めましょう。 　 子どものころ、夏休みの朝にラジオ体操に出かけるとき、庭の木にセミの幼虫がはい上っている姿をよく見かけました。 ラジオ体操が終わって帰ってくると、ちょうど羽化の真っ最中。幼虫の背中が割れ...

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　　 ガリガリ亡者の愚行 子どものころ、夏休みになると、よくセミ採りをしていました。使うのはクモの巣です。 竹竿の先に、細く裂いた竹を輪っか状に突っ込み、輪っか部分にクモの巣を巻き取ってそこにセミをくっつけて採ります。 クモの巣の粘着力を利用した、よくできた採集具でし...

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　　 「逆切れ」と「あおり運転」に見る精神の幼稚さ お笑い芸人の松本人志さんは、ギャグがつまらないことを「サブイ」、面白いことを言おうとして失敗することを「スベル」という芸人言葉を広めたことで知られています。 その松本さんが、テレビ番組「ダウンタウンのガキの使いやあら...

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　 本コラム第80話『見込み客を購買に動かす「仕掛け」はどのように準備する？』の中で、私たち営業はニュースレターの配布と同時に「顧客が動きやすい仕掛けを作るべき」との記事を上げました。 また、その「仕掛け」とは、完成現場のお披露目（つまり現場見学会）でした。 　 お施...

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　 住宅は紹介受注が難しい。 筆者はニュースレターの技術と出会ったことで、注文住宅の受注営業が格段に楽になりました。それでも住宅産業は、紹介受注を得ることがとても難しい分野ではないかと思います。 　 このコラムでも紹介受注について書くことをあえて避けていましたが、今回...

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　 新型コロナウィルスの第一波が落ち着いた 6 月半ばから約 一ヵ月が経過しました。 本コラムでは、その間、新人営業の方に必要と思われる記事でつないできました。 もちろん、全てが新人営業の方に向けた記事ではありませんでしたが、それでも約半数は新人向けと言って間違いない...

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　　 「わらしべ長者」が教えるもの 昔、いくら働いても貧乏から抜け出せない青年がいました。 思い余って、観音様に願をかけたところ、「最初につかんだものを持って西へ旅をしなさい」とのお告げを受けます。 青年は、お寺の門を出たところで転んで、落ちていたわらしべを手にします...

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　　 土地込みで計画を進めている方を担当する場合に限らず、敷地に関する法規制の理解は、住宅営業についた新人さんが真っ先に身につける基本知識です。 ただそうした基本知識に加え、新たに習得をおすすめしたいものに、地域の災害予見と立地適正化計画への理解があげられます。 　 ...

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　 皆さんはもうニュースレターを営業活動に生かせているでしょうか？ 　 個人差はもちろんあると思います。 しかしやり方さえ間違っていなければ、早い方で 2、3 か月もすればニュースレターだけで重点客と言える顧客が現れてきます。 少なくともそのぐらいの期間は諦めず、試行...

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　 先日あるテレビ番組を見ていたら、ダウンタウンの松本人志さんが普段からかわいがっている後輩芸人に「それ、むちゃくちゃ笑い取りに行っているやん（笑）」と、イジッているシーンがありました。 　 筆者はこれを見て思いました。 お笑いも営業もツボとなる場所は同じなのだなと。...

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　　 義理人情に生きた吉良の仁吉 義理がすたればこの世は闇よ――ご存じ、村田英雄の「人生劇場」１番の歌詞の一節です。そして３番ではこう歌っています。 時世時節(ときよじせつ)は　変わろとままよ 吉良の仁吉は　男じゃないかおれも生きたや　仁吉のように 義理と人情の　この...

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　 先週のアポイント取得に関する投稿では、営業活動を進める上でアポ取得の大切さをお伝えしました。 営業の皆さんはアポイントの取得を、ぜひ習慣にしてください。 　 ただ住宅の初期折衝というのは、プラン打ち合わせに進んでからの折衝とは違い、キャリアのある営業マンでも難しい...

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　　 阪神大震災地に見た「おたがいさま」の助け合い 25年前の阪神大震災発生直後、被災地では「おたがいさま」という言葉が、実際の行動とともに広がりました。 誰もが被災して、苦しく制限された生活を強いられる中、できる範囲のやさしさを〝おすそ分け〟する。 そんな雰囲気でし...

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　 今週も先回に引き続き、とくに新人の方に向けた記事を継続してアップしていきます。 　 なおこのシリーズを続けて今回で 3 回目になります。 振り返っておくと、最初にあげたのは「新人営業が取り組むべき知識の習得」、そして 2回目 は「合わないお客様を無理に追ってはいけ...

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