専門コラム第275話集客コストを掛けなくてもあなたの商売は十分成り立つ

2023.05.06 コラム > 住宅営業

このところ本コラムでは、あえてニュースレターの話題を封印してきました。

なぜって、ニュースレターの話ばかりでは、読者だけではなくて、書いている本人も飽きてしまうからです（笑）

ただニュースレターは本コラムの言わば専売特許。
ということで、今日は少しニュースレターのことに振った話題をと考えています。

ところで皆さんの会社では、集客についてどのような考えをお持ちでしょうか？　
このコラムの読者の方なら、中小企業でも集客力の必要性については重々承知のことかも知れません。

ただ集客を考え過ぎると、私たちが本来持っているはずのポテンシャルのようなものを失いかねません。何が言いたいかといえば、集客がなくても、あるいは集客を最小限に抑えても、商売というものは十分成り立つのです。今日はそのことについて考えてみましょう。

集客コストを掛けなくてもあなたの商売は十分成り立つ

１　あるマーケッターの若き日のエピソード

かつて筆者が夢中になったマーケッターがいます。

彼がマーケッターとして本格的に起業する前、
大学生の頃、英語上達に関する情報商材、そしてそれを広めるメルマガを運営していました。

何某かの情報商材（電子書籍）とそれに関するメルマガの運営は、当時のインフォプレナー（情報起業家）の必須アイテムです。しかし足らないものが一つありました。それはメルマガ読者数を増やすための広告費です。

数字のほうは忘れましたが、彼のメルマガ読者数は致命的に足らなかった。足らなかったと言っても、通常のメルマガとしては十分な数です。ただ情報商材（電子書籍）を販売し、記録的な数字を得るには、いかんせん少なかった。

彼はまだ学生です。貧乏とは言いませんが、朝から晩まで予備校で教員のバイトをしても、稼いだお金は学費にほとんど消えていきます。

並みいるインフォプレナーらは、潤沢な広告費を投じて読者数を稼いでいる。
しかし冷静に考えて、今の僕にそんなことはできない。

答えが見えないなか、ひとつのアイデアが脳裏を横切ります。
それは「文章の力でカバーできるのではないか」という、何の根拠も裏付けもないアイデアです。

当時、普通の人は、こういった考え、あるいは仮説のような考えを持たないものです。

でも彼は、普通の人とは違います。
確かに根拠はありません。でも確かな手応えのようなものはありました。

その日からいっそう、思いや考えが読者の心に届くよう、ライティングに力を注ぎます。それからどうなったかと言うと、彼は当時の新人インフォプレナーの中でも、記録的な数字（特に成約率）を叩き出します。
彼こそ、若き日の木坂健宣氏です。

２　初めての「ひとり現場見学会」ではお客様がひっきりなしに来場した！

そして彼のやったことこそ、冒頭でも触れた「集客がなくても、あるいは集客コストを最小限に抑えても、商売というものは十分成り立つ」ことの好例と言えましょう。

このエピソードは、いまは手元にない「コピーライティングスキル」vol.1、プロローグの音声を参考に構成したもの。全て記憶をベースに本エピソードを紹介している関係で、多少誤謬があるかもしれません。その際は、何なりとご指摘くだされば有難いです。

いやー、それにしてもこのエピソード、筆者は何度と無く、営業車の中で聞きました。
そして「文章の力で売る」と言う木坂さんの言葉を、素直にカッコいいと思いました。

そのことは、当時力を入れていたニュースレターにも、「ひとり現場見学会」開催等にも、気合入れとなりました。

なお「ひとり現場見学会」とは、過去のコラムにも書いていますが、ニュースレターを送っているお客さまが、ランクアップする意思表示のようなものを、筆者が受け取れるように始めたものです。

そのような関係で、見学会を断られたお客さまにも、広告に載せないこと、「キミのお客さまだけには見てもらうなら構わない」という条件で、公開する許可を得て行います。

これだと大抵のお客さまは、見学を了解してくれます。

ただ新規客を集客しない前提で開催する関係で、ヘルプ人員を確保しづらい。
ですから会場にせっかく来てくれても、筆者との面談が出来ず、挨拶だけで帰られる方も多かった。そのぐらい、混むとせわしなかったのです。

実際、最初の「ひとり現場見学会」では、しばらくは「やはり、来ないものだな」と思っていましたが、ある時間帯（お昼前ごろ）からラストまで（それも 2 日間）、来場者がほとんど途切れませんでした。
まさにビギナーズラックでしたが、初めての「ひとり現場見学会」が、とにかく大盛況のうち終了したことは、筆者の中でも良き思い出です。また当然ながらニュースレターの持つパワーも、忘れることはできません。