専門コラム 第376話 教育の局面で無理なセールスを仕掛けていけないワケ
今日は遅ればせながら、前週予定にしていた、前月の投稿[1]の補足を、させていただければと思います。
補足とは、
“配布したレターで営業マンが売り込んだら、
その時点でセールスは失敗します。
というのも、ニュースレターは見込み客に共感していただくツールだから。
また共感・教育のアスペクトから、セールスを仕掛けてはいけません。
（なぜそうなのかは、ここでは割愛します）”
の部分です。
実は営業マンが無闇に売り込まないほうがいいと言う主張は、
本コラムの色んな場面で登場します。
ではなぜセールスで、無理な売り込み・誘導が宜しくないのか？
それは無理な売り込みが、売り手・買い手の双方からイヤがれるものだから。
[1] 発信者の人となりが伝わるニュースレターとは（2025.4.30投稿済み）
教育の局面で無理なセールスを仕掛けていけないワケ
多くのセールスはもはやハードプッシュ型の営業スタイルを返上しつつある
更にハードプッシュ型の売り込みというのは、これも買い手側より、
セールスマンのほうが相当堪えます。
今や過去の時代の遺物といってもいい無理な売り込み。
組織や会社によって（それも大手と言われるところも含まれる）現在も根強く残っています。
ではどうやってハードプッシュ型の売り込みを排し、
彼らは商品を販売し、契約を取り付けているのでしょう。
手短にいうと、営業は商品を売ってはいません。
むしろ広い意味で教育している。そういえば伝わるでしょうか？
踏み込んだ言い方をすると、
教育を通じて、お客さまが営業の考えに広く共感していただく。
そう言っても良いかも知れません。
そして教育・共感の結果、商品が売れ、また契約が成立します。
これで教育の局面から、無理にセールスを仕掛けてはいけないワケが、
何となく理解できたでしょう。
そして注目すべきことは、この方法は特に新しいやり方ではありません
たとえばセールスレターやニュースレターを使うことで、トップセールスの間では、かなり前から取り組まれていたことです。
本コラムでも、ニュースレターを営業の第一に掲げているのは、
ご存じの方も多いと思います。
実際にはトークだけでやる方もいれば、
我々のようにニュースレターを使うやり方もあります。
いずれの場合も、お客さまに「買ってください」とお願いすることもほぼありません。
あるのは、決済の手順をお伝えすることぐらいです。
これがある意味でクロージングの役目を果たします。
「そんなので本当に売れるの？」
ええ。もちろん大丈夫です。
結果もすでに出ています。
くどいようですが、この方法はトップセールスの間で、
かなり前から取り組まれています。
またこれらのことは、皆さんがうまく言語化できないだけで、
営業経験者なら誰でも実践できています。
皮肉なことに、今回のコロナがもたらした嬉しい変化と言えます。
レターが何の目的で届けられているかを明らかにする
ただニュースレターに関して、ひとつ注意することがあります。
それはニュースレターが、何の目的で届けられているかという点です。
長くニュースレターを続けていると、反応について多少の波が出てきます。
そして原因として考えられるのは
「これだけの情報を無料で差し出すのには、何かワケがある」と感じている方が、
ニュースレターの読者にはいるだろうということ。
本コラムでよく登場する小野博史氏[1]。
彼も自分のページで、
“次に、自分がなにを目的に手紙を届けているのかを、はっきりと書きました。
多くの場合、あたりさわりのないあいさつで終わることが多い。
私も当初、文末を曖昧に締めていました。
しかし、最終的な成約率を計測すると、やはり良い数字は得られませんでした。
自分がお願いすべき部分は、はっきりと言い切ることが重要です。
「ガスを取り付ける段階になりましたら、必ずご一報ください。後悔はさせません！」
きっぱり伝えなければ、相手の心に届かないことを知りました”
と語っています。
筆者は内見会の案内をニュースレターと一緒に出していたので、
自分のレターに「住宅を建てる段階になりましたら、必ずご一報ください……」などの文言は特に入れませんでした。
ただ業種によっては、「こう言う目的で、レターを出している」と、読者にはっきり伝えておくと安心です。
もちろん情報を出す側は、無条件でレターを発信しています。
ただし自分が買う段階に来たら、候補業者として検討してもらいたい気持ちはあります。
そこをお互いに理解しておくことは、情報をやり取りする上で大切です。
[1] 主にニュースレター（情報紙）を通じて企業支援を行うドクターツール(有)代表。
コンテンツマーケティングの根底にあるのも「教育」
最後にニュースレターはコンテンツマーケティングの考えが、ベースにあることを述べておきます。
コンテンツマーケティングの定義を、イノーバ[1]では次のように示しています。
“コンテンツマーケティングとは、読者にとって価値あるコンテンツの制作・発信をとおして見込み顧客のニーズを育成、購買を経て、最終的にはファンとして定着させることをめざす一連のマーケティング手法です”
（コンテンツマーケティングとは？潜在顧客に「見つけてもらう」仕組みをつくる[2]｜innova より抜粋）
もちろんニュースレターも、コンテンツマーケティングの産物であり、一種の仲間と言っていいもの。
なぜならコンテンツマーケティングの定義にも「ニーズを育成」というワードがあり、
ニュースレターも「教育」というキーワードを持つから。
そもそもコンテンツマーケティングの歴史はかなり古く、
今から 100 年以上も前、アメリカの農機具メーカー「Deere & Company」が
1895 年に創刊した「The Furrow」という雑誌がその起源と言われています。
そして「The Furrow」の特徴は、商品やサービスの売り込みは一切行わず、
農家への情報提供が主な目的でした。
まさにニュースレターと同じですね。
ニュースレターも
• 売り込みを嫌う。
• 何よりグッド・コンテンツを目指す。
点で、コンテンツマーケティングと編集方針、方向性はほぼ同じです。
これらのことからコロナ以降の営業も、「見込み客への教育」というワードが重要になると考えられます。
[1] 2011年6月に設立された株式会社。主にコンテンツマーケティング支援を行なっている。
[2] [コンテンツマーケティングとは？潜在顧客に「見つけてもらう」仕組みをつくる](https://innova-jp.com/content-marketing/)
記事提供：経営ビジネス相談センター（株） 代表取締役 中川 義崇
弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。
弊社では現在、新築住宅を手掛ける工務店・建設会社様を対象に、「売るためのロジックの再構築」に集中して取り組んでおります。
令和７年１月度以降、日本国内の主要都市で『営業力アップ』をテーマとするセミナーを順次開催し、住宅営業の工程毎の様々な売れるアイディアを提案しています。