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専門コラム 第101話 心を動かすセールスレターを書くには?

  

今回の投稿では 、このコラムでは久しぶりの登場となる「セールスレター」についてまとめてみます。

 

ところで住宅営業が書くセールスレターというと、「果たして何だろう」と考え込む人も出てくるのではないでしょうか。

というのも、セールスレターというと、ネットなどで見かける「情報商材を売るためのレターでは」と思い当たる人が多いからです。

 

もちろんアレもれっきとしたセールスレターです。

 

ただし、私たちが携わる営業職が書くセールスレターは、ネットにある「恐ろしく長い」レターではなく、便箋やレターパッドを用いて書く(またはパソコンなどで入力する)手紙です。

 

今回はお客様の心を動かすセールスレターを書くために、何に注意すれば良いかを考えてみましょう。

 

 

心を動かすセールスレターを書くには?

セールスレターは、ニュースレターと違い、効果の程が読みにくい

 

最初に断っておきたいのですが、筆者はセールスレターをニュースレターより使いこなすことが難しいツールだと捉えています。

なぜなら何かを売るためのレターは、技術的にも高度なスキルが求められるからです。

 

また営業の手紙は情報商材を販売する長いレターとは違い、具体的に体系化されていません。

情報商材を販売するセールスレターは、何番目に登場するフックにどんなキーワードを盛り込むと、リアクションが数パーセント変わるか明確に解説されているといいます。

 

ところが営業が出す手紙の場合は、そのようなシナリオが全く読めません。

 

ニュースレターの場合は、抱えているリストの数とレターの発行数が決まっていれば、年間何棟受注できるか大体予想できます。

つまりニュースレターはサブスクリプション型のサービスと似た効果が期待できます。

 

皆さんも営業職なら、このことがどれだけ重要な意味を持つことが分かるでしょう。

 

しかしセールスレターは、よほど手紙の名手でもなければ、そのような効果は期待できません。

そんなこともあり、 現役時代の筆者は、ニュースレターに出会ってからサンキューレターを除くセールスレターの作成頻度が下がった時期があります。

 

(ただし、筆者の場合は後にやっぱりセールスレターは大事と思い直し、作成頻度はだいたい元に戻りました。)

 

 

しかし、いろんな場面でセールスレターに助けられる!

 

ニュースレターに出会って、一旦セールスレターを書く頻度は下がったものの、当時の筆者はDRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)を営業の武器としていたこともあり、広告(展示場や完成現場)で集めて手紙(セールスレター)で売るという仕組みを、自分なりに静かに守ってきたつもりです。

 

また、ニュースレターほどセールスレターに期待していないと言いながら、筆者は多くの場面でセールスレターという道具に「命拾い」してもらったと思います。

 

新しい転職先という環境下、リスト数ゼロからの再出発。

筆者を救ってくれたのは、紛れもなく 1 通のセールスレターでした。

 

あの時、あのレターで見込み客を逃していたら、、、と、振り返ったとき筆者は、セールスレターに足を向けて寝られません。

 

もし、このコラムを読んで下さっているあなたが、気弱で言葉足らずなセールスマンであるならば、これからも営業の世界で生きていくために、セールスレターの力に頼ってみるのも一つの手だと思います。

 

 

人の心に届くセールスレターを書くためのアドバイス

 

セールスレターで幾度の命拾いをしてきた筆者が、その書き方でアドバイスできることは基本的に2 つに絞られます。

 

ひとつは、これまでの話と矛盾しているようですが、セールスレターでは決して売らないことです。

セールスレターにできることは、あなたの会社を重要な検討先と位置づけることに止まります。

 

レターで売りの決断まで押し進めてしまうと、お客様は一気に引いてしまいます。

 

もちろんセールスレターでは、お客様に住宅の計画について聞きはしますが、かと言ってクロージングを仕込むわけではありません。

 

また会社の建てる住宅について、さまざまな観点で触れることもあるでしょう。

それでもレターで結論を急ぐのは早計な判断です。

この点では、情報商材向けのセールスレターとはニュアンスが全く異なりますので注意してください。

 

なおセールスレターの参考書籍として毎回お勧めするのが、このコラムで度々登場している三島俊介氏著『セールスレターで「住宅」が売れる本』(産能大学出版部 1999年/3/30)です。

例文も豊富なので住宅営業必読の書と言ってもいいでしょう。中古でも良ければ、数百円(送料込み)で買えるはずです。

 

二つ目も逆説的ですが、ニュースレターの技術を早く身につけることです。

 

先ほども出てきたように、ニュースレターで年間棟数が読めるようになれば、セールスレターで失敗してもさほど怖くなくなります。

そのため、必然的に肩の力が抜けて、的確なセールスレターが書けます。

故にセールスレターとニュースレターは、大体同時に身につけられるといいでしょう。

 

(もちろんニュースレターで顧客との関係性を構築できていれば、セールスレターの役割は再来場のアポが取れれば十分です)

 

なお余談となりますが、総合的にレターの力を付けたいなら、ジャンルは問いません。

出来るだけ多くの書籍・雑誌を読むことです。

何かの理由で多読ができなければ、同じ本を繰り返し読みましょう。

 

筆力を上げるには、とにかく「活字」を読むこと(親しむこと)以外に最良の道はありません。

これは成功している音楽家や画家が、他人の作品に関心がない人はいないことと、ほぼ同義と考えればいいでしょう。

 

皆様のご健闘をお祈りしております。

 

 

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