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専門コラム 第44話 営業色を強く打ち出してはいけない!②

 

日テレ系お昼の番組『ヒルナンデス』の金曜日に、「黒羽が実演販売に挑戦!まさかの涙」という企画のなかで、実演販売の名手としても有名なレジェンド松下氏が出演しました。

 

この企画では俳優として現在売り出し中の黒羽麻璃央さんに、様々なことに挑戦してもらうのですが、たまたま見かけた週では「実演販売に挑戦」というものが放送されていました。

 

ちょうどタイミング的に『営業なのに、なぜ営業色を強く打ち出してはいけないの?』を書いたばかりでしたが、あまりにドンピシャな(無理に売り急ぐと失敗するという)内容だったので、その続編として記事をまとめてみました。

 

営業なのに、なぜ営業色を強く打ち出してはいけないの?(続編)

本編で印象に残った黒羽さんの「売ってやろうオーラ」

既に見た人もいるでしょうし、番組の解説をしていると長くなるので省きますが、番組本編で印象的だったのは、やはりレジェンド松下氏が黒羽さんの実演販売に対し「売ろうとしている焦りが見える」「売ってやろうオーラを出してはいけない」とコメントをしている部分です。

 

黒羽麻璃央さんは新人ですが、れっきとしたプロの俳優です。

しかし実演販売については、もちろんアマチュアの域を出ていません。

そのため「もう一息」という師匠からのアドバイスに対して、俄然「売り込みモード」を出してしまったことは、ある意味で仕方ないことです。

 

確か番組本編では、師匠の松下氏のコメントで再度冷静さを取り戻し、ラストは制限時間を超えましたが、ようやく1名のお客様から商品(パルスイクリーナー)を買っていただきました。

そして結局、黒羽さんの目に熱いものがこみ上げてきたのがラストシーンです。

 

黒羽さんも「実演販売の難しさ」が、身に染みて分かったのではないでしょうか。

 

クロージングが言えるのは「商品の良さがしっかり伝わった時」

今回は実演販売の企画を通して、心ならずも「営業然とした姿勢」が、顧客との距離を遠ざけてしまうことがよく分かります。

このことは、新人営業マンは特に気を付けなければならないでしょう。

 

そして実演販売でも「営業なのに、なぜ営業色を強く打ち出してはいけないのか」は、レジェンド松下氏のコメントにもあるように、まだ売り込めるタイミングでは全然なかったということです。

 

ではいつなら売り込めるタイミングなのでしょう。

 

それは、最後に「お買い上げの方は、レジはこちらです」と言えるタイミングです。

実演販売では、この最後の一言が言えるまで「営業色を強く打ち出してはいけない」し、売り急いではいけません。

そしてこのことは、その他の多くの販売・営業にも共通することです。

 

また黒羽さんは、もっと商品の良さを十分に伝えるべきでした。

 

番組は編集もしていますので細かなことまでは分かりません。

ただ本編を見る限り、クロージングをかけるタイミングではまだなかったようですし、番組を観る側にもお客様に対して「売り込み臭」が鼻につく内容として伝わってきます。

 

住宅も「一生懸命だった」という理由が効くのは初めのうちだけ

それに、最後に買って下さった方も、黒羽さんが「あまりに一生懸命だったから」購入を決断しました。

決して商品の内容をしっかり理解して、買ったわけではありません。

 

もちろん住宅でも、新人のうちは「担当者が一生懸命だったから」という理由で、買うことを決断してくださる方もいます。

しかしこれが通用するのは、初めの1棟か、良くて2棟までです。

 

そのため最低でも営業は、お客様より住宅について詳しくなければいけません。

番組本編では、黒羽さんもその辺についてポイントがずれていたようです。

実演販売でも、わざわざ足を止めて話は聞いてくれるのですが、商品の良さが伝わるのが不十分だったことから、黒羽さんから離れていきました。

 

師匠のレジェンド松下氏が言うように、営業が「売ってやろうオーラを出してはいけない」と言うのは、お客様は「買わされることに敏感に反応する」からです。

特に販売時間が短い店頭の実演販売では、そのことは注意しなければいけません。

 

他愛無いお昼の番組の一企画ですが、営業に携わる者にとって非常に興味深い内容でした。

  

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