専門コラム 第220話 会社独自の『良い関係』づくりこそ高成長の鍵
前回に引き続き、あるメルマガを題材に本日のコラムを進めていきます。
前回の結びの部分を
次のコラムでは、我々と同じ工務店が、顧客ではなく取引先に、ニュースレターを出した例をみていきます。
と締めました。
今回、皆さんとみていく会社は、ニュースレターにとどまらず、独自の『良い関係』の構築が行われています。
ある意味で今回の報告こそ、営業マンはもちろん、工務店経営をされている方に参考になる話です。
会社独自の『良い関係』づくりこそ高成長の鍵
１ ある住宅・リフォーム会社が示す『良い関係』の全貌とは？
あらためて「この会社」とは、我々の同業者です。しかも売上実績は、前年比、前々年比とも二桁成長を続けています。
それだけでも立派なのですが、ここの経営者の方は、営業スタッフのマーケティングを伴った受注努力を労いながら、関係業者に対しても、独自の関係性の構築が功を奏したと伝えています。関係性の構築とはメルマガ本文では、「会社独自の『良い関係』を見える化」という言葉を使っています。
さらに、世間ではウッドショックや各種製品の納期遅れ、価格の高騰等で厳しい状況と言われていますが、この会社では工事の遅れでお客様へのお引渡しが遅れた事例も、ほぼ発生していないと言います。
そしてその理由を分析してみると、同社がステークホルダーに 10 年近く行っている様々なことが要因ではと、考えるに至ったようです。
その一部を紹介すると、『良い関係』の構築に、この会社が精魂を賭けて取り組んでいる様子が伝わってきます。
- 仕事に関わる業者さんの支払いは全て現金
- 業者さんにニュースレターを毎月10年以上お届けしている
- 社長と会長から、業者さんに向けたお礼のメッセージを、毎月 10 年以上 FAX でお届けしている
- 主に技術系の「勉強会（職人さんや業者さんを含め、参加者 30 名～ 70 名程度）」を、ほぼ毎月 10 年くらい続けている
- 「顧客満足研修兼安全大会（ディスカッション等を取り入れた参加型、人員 120 名～ 180 名程度）」を、毎年 1 回～ 2 回、これも10 年ほど続けている
- 職人さん等への利益還元
なお、6）の職人さん方への「利益還元」には、いろいろなお店で使える「ありがとうチケット」というものがあるそうで、これは決算状況に応じて会社からプレゼントしている（金額にして一人当たり 2000 円分のチケット）ようです。 そしてこのような取り組みがあるお陰で、工事の遅れ、お引渡しの遅れが一件も発生しなかったと言います。この分析結果に、多くの建築関係者は強く納得するのではないでしょうか。
２ このレベルに到達した方は、BtoBもBtoC もほぼ関係なくなっている
この会社の営業マンは、言うまでもなく自分の見込み客にもニュースレターを出しています。だから関係業者にも、ニュースレターを、ほぼ毎月 10 年以上出し続けられるのです。
しかもニュースレターの継続だけではなく、ときに共に真剣に討議し、共に学んでいると言います。
この組織には、強いリーダーシップを果たす方がおそらくいるのでしょうが、全く頭が下がります。
また、これだけニュースレターと連呼している自分を鑑み、筆者は自分の見込み客にも、ニュースレターを 10 年以上も続けて出していないことを恥ずかしく思いました。果たしてこのような自分が、レターについて何か語れるか、あらためて内省してみます。
さて自分のことはともかくとして、おそらくこのレベルに到達した会社は、ＢtoＢ も ＢtoC もほぼ関係なくなっているのではないでしょうか。
冒頭のリード文にも書きましたが、この会社がすすめる「会社独自の『良い関係』を見える化」から、多くの学びを受け取れると思います。 皆さんはどう捉えられたでしょうか？
３ ＢtoＢ も ＢtoC もやることの根本は変わらない！
ＢtoＢ でも良い営業マンは、商品の話よりお客さまの事業がより好転する話題や情報を届けてくれます。ですから、ある種のコンサルタントと無料で話をしているようなもので、ついつい商談も長くなってしまいます。
いっぽうダメな営業マンは、どうすれば自社商品をより多く買ってもらえるかしか考えていません。こういう人は一見すると相手のことを考えているように見えますが、実は自分の利益のことしか考えていません。取引をするとしたら、どちらの営業と話を進めたいか、自ずと分かるでしょう。
仮にあなたが住宅営業から、営業マンとして ＢtoＢ ビジネスの会社に引き抜かれたとしましょう。そして住宅営業時代に培ったニュースレターの技術を使ったとします。
そして書く内容で迷ったら、もう一度原点に戻るといいでしょう。
それは商品のことには一切触れず、お客さまの商売・ビジネスが成功するのに参考になる話題、日々の活動で仕入れた他社の成功例を伝えましょう。そうすると、相手はあなたの話を聞くことが楽しくなってきます。またあなたを単なる営業としてではなく、ともに事業に参画するコンサル、あるいは共同経営者、ビジネスパートナーとしてみてくれます。
ここで忘れてはいけないことは、あなたは絶大な信頼を勝ち得たということです。
これで分かるでしょうが、ＢtoＢも ＢtoC もやることの根本は変わらないのですね。
どう動けば相手から「信用・信頼」を獲得できるか。そして信頼の度合いが高くなればなるほど、あなたは販売のプレッシャーから解放されます。同時に営業マンとしての数字も付いてきます。
ただ ＢtoＢ と ＢtoC で変わることがあるとすれば、情報の発信の仕方ではないでしょうか。
これについては、下記の動画が参考になります。 少し話が飛躍した部分もありますが、何かの参考になれば幸いです。
記事提供：経営ビジネス相談センター（株） 代表取締役 中川 義崇
弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。
営業マンの業績アップを目的とした人事考課制度を構築するための指導、教育・助言を行っています。
また、人事考課制度を戦略的に活用し、高確率で新規顧客を獲得するための方法論を日々研究しています。