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専門コラム 第76話 ニュースレターは普段のあなたの仕事ぶりを伝えるツール

 

2020年もすでに半分過ぎてしまいました。

このコラムを始めたのは2019年の末のことです。

書き始めた当初はまさかコロナ禍が自国やアジアの一部に収まらず世界的に蔓延するとは、おそらく多くの方が想像しなかったことでしょう。

 

そしてこの駆け出し営業応援コラムを書き出したばかりの頃、ニュースレターについて書いても、じつは触りだけに留める予定でいました。

出し惜しみをしていたわけではありません。ただこれほど営業環境が変わった現在も、有効性を実証できる営業ツールといえば、ニュースレターをおいて他に見当たりません。

まさにニュースレターはコロナ時代に相応しい、営業に残された最終手段なのです。

 

しかしどういう訳なのか分かりませんが、これだけ各方面で有効性が実証されていても、やる人・続ける人が少ないことに驚かされます。

じつはニュースレターについて「触りだけに留める」と軽く考えていたのは、すでに多くの方が取り組まれていることだと思っていたからです。

ただニュースレターを始めている方にとって、これは絶好のチャンスです。

仮にいま、目立った効果を感じられなくても、ニュースレターだけは続けてもらいたいと心底そう思います。

ニュースレターは普段のあなたの仕事ぶりを伝えるツール

そもそもニュースレターって何

 

あらためて簡単に説明すると、ニュースレターとは「営業マンが独自に書くメルマガ」と考えていただくと分かりやすいかもしれません。

 

メルマガとは和製英語であって、欧米のウェブサイトではメルマガではなく、ニュースレターとしているのが一般的です。

ですから私たちが発行するニュースレターも、もちろんメールソフトや特定の配信スタンドなどを介して発行もできますが、営業が扱うニュースレターとは、ハードコピー(紙媒体)のメルマガというのが一般的な体裁です。

 

これを約月一回の頻度で、おもに自分の中長期客リストに向けて配布します。

配布方法は郵送でも訪問でも構いません。

たったこれだけで、管理している見込み客から問い合わせが発生し、休眠状態であった管理客が現場見学会や展示しているモデルハウスにあなたを指名して再来場するようになります。

 

ニュースレターが上手く回りだすと、追客を全くしないで毎月少しずつ有望な顧客が現れます。

そして営業は他の仕事により集中できるのです。

何度も言いますが、たったこれだけのことをするだけで…、です。

 

こんなに簡単なニュースレターが続けられないのは?

 

ただ、これほど簡単なニュースレターでも、発行を続けられない、すぐ離脱してしまう方が多いようです。

その理由はコンテンツの内容に行き詰まることです。

 

逆に言えば、内容に行き詰まることがなければ、ニュースレターを続けられるということです。

多くの人は「自分には文才がない」と、そのことばかり気にします。

ニュースレターを続けられない理由は、才能の有無など全く関係ありません。

それより先に考えるべきことは「どうすればより簡単に続けられるか」です。

 

幸いニュースレターには、書いてはいけないテーマは特にありません。

住宅営業が書くレターですから、できれば住宅に関するテーマが望ましいと思います。

しかし、純粋に読者が読んで楽しめるコンテンツは、住宅に関するテーマばかりとは言えません。

 

もっと言えば、多くの読者はニュースレターを書いている人となりを、まず知りたいと思うはず。

これはブログなどで共感できる記事に出会うと、書いている人がどういう人なのかを知りたくなるのと同じです。

 

とくに見ず知らずとは言えないまでも、あなたは展示場で接客を担当した一営業マンに過ぎません。

それならニュースレターでまず伝えるべきなのは、住宅に関することより、あなたそのものについてです。

 

ニュースレターでまず伝えることは「あなたの人となり」

 

ここまで書けば新人の方でも予想がつくと思います。

そうです、ニュースレターで継続して伝えてほしいことは「あなたの人となり」です。

 

住宅に関することをテーマに選んでほしいことも確かなのですが、とくに新人のうちは、覚えたばかりの知識を語ったところで、底の浅さを伝えるのが関の山です。

それなら普段の仕事ぶりや自分の好きな趣味について書くほうが、どれだけ読んで楽しめるコンテンツになるか分かりません。

そしてあなたの人となりが伝わることで、読者は初めて安心します(心を開きます)。

 

反対に覚えたばかりの知識をひけらかしても、肝心のあなたという人が見えてこなければ、ニュースレターの優れた役目(自らの手を挙げてくれる)は、いっこうに機能しないままです。

これでは宝の持ち腐れと言われても、仕方ありません。

 

ニュースレターのフックに「近況報告」を入れるというのは、読者との壁を取り払いなさいと言うことなのです。

同じように、巻末を「編集後記」で締め括るのも、読者に隠れたプライベートを感じ取ってもらうという、ニュースレター共通のしきたりです。

 

ニュースレターは不思議なマーケティングツールです。

 

駆け出しの新人もキャリアの長いベテランさんも、もしやっていなければ、この機会にぜひ取り組んでみることをおすすめします。

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