専門コラム 第233話 ニュースレターと三人のレンガ積み職人の話

このコラムを始める一年前でした。
現在も現役で営業活動され、ニュースレターを使っている方、あるいはブログをとにかく探していました。

そして「源泉営業」を中心に自身の会員を募り、多数の成功例を出している方を見つけました。

そして多くの会員さんから
「ニュースレターが本当にヤバい！」
「ここ半年、一年の間で、私の周辺環境は激変しました。これもニュースレターのお陰です」
「〇〇先生、ニュースレターを教えてくれてありがとうございます！」
という声が、多数届いていることを発信していました。

以前もコラムで、この方の動画を紹介したことがあります。

このコラムの読者にも、有益な情報になると思いますので、その内容をシェアします。

ニュースレターと三人のレンガ積み職人の話

１　どうして二度に亘り、ニュースレターの動画をアップしたか？

冒頭のリードでも言いましたが、彼がニュースレターという極めて地味な営業ツールを、二度に亘り取り上げている理由は、レターを出すことによって、誰がやってもほぼ等しく、営業活動に貢献してくれるから。こんなツールは他にありません。

このコラムでも再三伝えていますが、ニュースレターというツールは、他の営業ツールが曇ってしまうほど、単独でダントツの効果を発揮します。このことは、使ったことがあるあなたなら分かるでしょう。

また彼のサイト等を見ると、ニュースレター効果を実感された営業マンの中には、「最近はニュースレターしかやっていない気がします」という方もいます。つまり有料会員になると、ニュースレター以外にも、彼の源泉営業を活性化するメニューが他にもあるのです。

でも、有料会員皆が口を揃えて言うこと。それはニュースレターがうまく起爆剤になると、その他の営業メニューが無くても、うまく回り出すといったことを言いたいのでしょう。

なかにはニュースレターのお客様からのお誘いで、「ワカメを取りに〇〇島まで足を伸ばしました」と報告をくれる営業マンもいます。しかも、その人は家族連れです。

ニュースレターが当たり出すと、お客さまとの間に「家族ぐるみのお付き合い」にも、ちゃっかりあずかれるのです。

しかし驚くことに、つい一年前には「どうやって毎月の売り上げを作るか」四苦八苦していた方がほとんどです。ところが僅か半年や一年で、皆さんは数ヶ月先の売上まで手堅く見込めています。

もちろん注文住宅の受注でも、ニュースレターは同様の効果を発揮します。
というか、かつては不動産営業より注文住宅の方が、ニュースレターは浸透していました（もちろん、浸透していたと言っても一部の人ですが……）。 そう言う意味で注文住宅やリフォーム業も、不動産源泉営業に負けてはいられません。

２　三人のレンガ積み職人の話

ではなぜニュースレターがここまで、ある一定のお客さまの心に刺さるのでしょうか？

その説明をする為、メルマガの主はここで三人のレンガ積み職人の話をします。

この話はセールス界隈で有名な、イソップによる自己啓発の話。皆さんの中にも、営業研修などで聞いたことがあるかもしれません。

三人のレンガ積み職人を、便宜上 A、B、C としましょう。
そして彼らが作業しているところに、あるひとりの旅人が通りかかります。

そして A、B、C 3 名の職人さんに、この旅人は「どうしてレンガを積んでいるのですか？」と同じ質問をします。

A 曰く「親方から頼まれた仕事だから。仕方なくレンガを積んでいるのだ」→目的なし。
B 曰く「お金が良いんだよね。つまり家族のためにレンガを積んでいるのだ」→生活費のため。
C 曰く「積んでいるレンガはやがて偉大な大聖堂になる。だから僕はみんなの役に立つ建物のためにレンガを積んでいるのだ」→世の中に貢献したい。
と言いました。

ここから分かること。それは同じ仕事でも、人に伝えないと「どのような思いで仕事を進めているのか」相手には分からないということ——解釈の仕方は、もちろん他にもいろいろ考えられます。

あなたがもしお客だったら、3 人のうちどの職人が建てた建物を選ぶでしょう？
多くの方の答えは、大聖堂を作り、後世、または世の中に貢献したいとした C さんではないでしょうか。

営業も同じで、どんな思いで家や工事を売っているか、それを表現する機会は意外に限られていると言うこと。また自分がどういう営業マンなのか、自分で発信する機会がなければ、お客さまには伝わりません。

それと言うのも、お客さまは営業マンの個人的なことなど、なかなか聞いてくれることはないからです。

もう一度言いますね。お客さまは、営業マンの個人的なことなど、聞いてきません。

そしてその思いの丈を詳しく伝えるのが、ニュースレターなのです。

動画では、このメルマガの主が好んで用いる、認知、信頼、行動の 3 つを逆三角形に記したイラストの説明なども織り交ぜます。

ただ言っていることは同じです。
僕らは認知、信頼、行動の 3 つの中で、一番大事な「信頼関係」をお客さまとの間に築きたいのです。 そして信頼を築こうとする時、一番適切なのが、ニュースレターを使うことなのです。

３　ニュースレターは信頼関係を醸成するツール

信頼の構築。

これが営業にとって、あるいは商売にとって、最も大切なものということは、このコラムでも何度となく書いてきました。

最近の記事では、『営業の「信用・信頼」の使い方と注意点』の中で、セールスにおいて「信用・信頼」がいかに大事なのかを伝えています。

信頼があれば、たとえ無名であろうと、目立った実績がなかろうと、十分戦えます。

『信頼してもらう事』

それこそが、ビジネスで最も難しく、そして最も大切な事だと言います。

よければ、何度でもこの記事を読んでほしいものです。

この記事には、メルマガの主が用いた「認知、信頼、行動の 3 つを逆三角形に記したイラストの説明」が、言葉を変えて載っています。

そして繰り返しますが、「信頼の構築」を最もカンタンにやってくれるツールが、ニュースレターなんです。

その理由は、普通ならお客さまが尋ねない営業マンの個人的なことを、このツールは伝えてくれるからです。

次回はニュースレターの型式が、これまでの半分以下にしても大丈夫という話をします。 どうぞ、お楽しみに！

記事提供：経営ビジネス相談センター（株）　代表取締役　中川 義崇

　

弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。

営業マンの業績アップを目的とした人事考課制度を構築するための指導、教育・助言を行っています。

また、人事考課制度を戦略的に活用し、高確率で新規顧客を獲得するための方法論を日々研究しています。