専門コラム 第236話 どうして本コラムが「ワンテーマ型ニュースレター」にこだわるのか？
みなさんにお勧めしたい不動産営業のYoutubeをもとに、計 3 記事のコラムを書きました。
ニュースレターに関心がある方に、わりと有益な情報を共有できたなら嬉しく思います。
ただ、このコラムが推奨するニュースレターと、そのYoutubeの主が解くニュースレターには、歴然とした違いがあります。
それは、本コラムのニュースレターには、
純粋な商品知識、また営業マンにとって必要とされる知識を書かなくてはいけないこと。
いっぽうメルマガの主が推奨するニュースレターにはその縛りがありません。
2 つのニュースレターの違いについては、前々のコラム（『ニュースレターはプライベートな話題だけでも事足りる！』）を、再読してみると良いかもしれません。 では、どうして本コラムが「ワンテーマ型ニュースレター」にこだわるのか？
その理由について、あらためて触れておきます。
どうして本コラムが「ワンテーマ型ニュースレター」にこだわるのか？
１ 「教育」という過程は、DRMにとってどうしても外せないもの
どうして本コラムが「ワンテーマ型ニュースレター」にこだわるのか？
その理由は簡単で、コラムで推奨するニュースレターに「教育」という過程は、どうしても外せないからです。
そして
「ニュースレターの発行」は、神田昌典の提唱するダイレクト・マーケティングの大きな特徴であり、最大の武器ともいえる。
神田昌典. 禁断のセールスコピーライティング (Japanese Edition) (Kindle の位置No.1185-1186). Kindle 版
とあるように、ニュースレターはダイレクトレスポンスマーケティングに欠かせない媒体です。
その媒体を生かすも殺すも、「教育」次第というのが、ことDRM （ダイレクトレスポンスマーケティング）では当たり前のことなのです。
もちろんニュースレターに、営業マンのプライベートな話題・情報は絶対に必要です。
でも残念なことに、プライベートな話題・情報だけのニュースレターは、読者の教育が思うように進みません。ですから、理想的なニュースレターを書くなら、営業マンのプライベートな話題・情報を組み込み、さらに教育型のレターに仕上げる必要があります。
そして、そのためには「ワンテーマ型ニュースレター」こそ最適なのです。
住宅営業が書いたワンテーマ型のレターで「よく書けている」と思うのは、
前出の本の 3 章「禁断のレター編」で、セキスイの営業マンである綱倉氏が「収納」について書いたレターがあります。
本では全文を読むことはできません。
ただこのニュースレターが、この後も良い展開が予想でき、それでいて手慣れた方の文面だと分かります。
もちろんこういう熟（こな）れたレターを書くには、それなりのキャリアや経験が必要です。
おそらく若手営業の多くは、ネットから集めた情報しか書けないでしょう。そして残念ですが、そのような軽い情報では、理想的な教育はできません。 当然ながら教育型のニュースレターは、営業や人によって出来栄えや質が違ってきます。
ここが教育型のレターの難しいところであり、またある意味で難点です。
そのため若手で経験の浅い営業マンは、逆に経験ではカバーしきれない部分を、プライベートな話題に注力することになります。
２ 素人が作ったレターで「教育が進むか」？
そういった意味で言うと、不動産Youtubeの主のニュースレターは、仕事の経験、キャリアを問わず、お客さまに突き刺さるレターが書ける可能性があります。
よって、初めのうちはプライベートな話題に特化したニュースレターを書き、ある程度経験が上がってきたところで、教育型のレターにシフトしていっても全く問題はないでしょう。
ただ注文住宅やリフォームといった分野は商品が深く、どうしてもお客さまを一定のレベルまで引き上げる必要があります。
繰り返しますが、本コラムが「ワンテーマ型ニュースレター」にこだわる理由はそこです。
もちろん経験の浅い方が、最初から教育型ニュースレターに挑戦しても一向に構いません。
なぜなら挑戦する人は「しない人」より、数段階も早く成長できるから。
早く上のレベルを目指したい方は、初めから教育型のレターを書いてみるといいでしょう。
当然、素人が作ったレターなんかで「人が本当に学べるのか」、また「教育が進むのか」、疑問を持つ方もいるでしょう。
しかし案ずる事勿れ、
国内では 20 数年前から「ニュースレターは教育に向く」ということが、すでに神田氏当人の言葉で語られています。
……ところが、すべての商品を一気に教育することはできないよね。そんなの、歴史の授業で縄文時代から昭和まで、いっぺんに説明するようなもんだからね。
神田昌典. 禁断のセールスコピーライティング (Japanese Edition) (Kindle の位置No.1284-1289). Kindle 版.
そこで、ニュースレターを使って、徐々に教育するわけですよ。すると、いつの間にか商品知識がついちゃう。
人間、知識がつけば、欲しくなっちゃうからね。さらに、人に説明したくなる。つまり、お客が営業マン化していくわけですよ。
このように、お客にスムーズに知識を刷り込んでいくうえで、ニュースレターは最適。
この他にもニュースレターの教育機能の重要性を説いているのは、小坂裕司氏や木坂健宣氏など、枚挙に暇がありません。 また自分自身も、レターによる教育の役割を「痛いほど」実感しています。
３ 生半可な知識では「全く歯が立たない」という事実
もちろんニュースレターを出しているすべての人に、教育が行き渡るわけではありません。
そもそもレターを出しても、読まない方もいます。
ただ知を真剣に求めている人は、僕らが考えるより意外に多いのです。
特に家や土地といった高額な買い物をする方に、その傾向が強まります。
ですから、営業の現場で語られる生きた情報ほど、お金を出しても学びたい方が多くいらっしゃる事を、僕等は忘れてはいけません。
それと情報発信者の心構えとして、読者はそれなりに勉強しているということも忘れてはならないでしょう。もっと言うと、基礎的な情報は勉強済みの方がほとんどだということ。よって生半可な知識では、今の人には「全く歯が立たない」ということです。
教育型のニュースレターは「営業や人によって出来栄えや質が違う」こと、
また「ネットから集めた情報しか書けない」ようでは意味をなさないことは、このことからも言えています。
しかし、そういう顧客が「一目置くほど」知見の深い営業、
またそのことを絶対鼻に掛けない営業は、
それだけで尊敬されます。
できればその境地を、皆さんにも味わっていただきたいと思います。
大丈夫。あなたなら絶対に出来ます。 いつも陰なら応援しています。
記事提供：経営ビジネス相談センター（株） 代表取締役 中川 義崇
弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。
営業マンの業績アップを目的とした人事考課制度を構築するための指導、教育・助言を行っています。
また、人事考課制度を戦略的に活用し、高確率で新規顧客を獲得するための方法論を日々研究しています。