専門コラム 第143話 「売る人」はコピーライティングスキルを信じている？

あるメルマガあてに、「売る人」と「売れない人」の違いを教えてほしいと、読者からの質問がありました。

その答えとしてこのメルマガライターは、それぞれの特徴を、まさに思いつくまま上げています。

——もちろん例外は存在し、そしてあくまで「傾向」と断った上ですが。——

そのなかに、

「売る人」はマーケティングを

コピーライティングを信じている。

VS

「売れない人」は儲け話を信じてしまう。

いくら痛い思いをしても、また信じてしまう。

努力を伴うことからは逃げ廻っている。

というくだりがあります。

もちろんコピーライティングについては、このコラムでも度々触れていますので、これにはひどく同意します。

ただこのメルマガは、広告業界の方が書かれたメルマガです。

しかもマーケティングはともかく、「コピーライティングは営業に必要なの？」と疑問を抱く方もいるでしょう。

そんな訳で、今日は営業とコピーライティングの関係について考えてみましょう。

「売る人」はコピーライティングスキルを信じている？

売るための文章を届けようと、営業は日々四苦八苦している

結論から言ってしまうと、営業職にもコピーライティングは必要なスキルです。

先のメルマガ発行人と取引がある某治療院の経営者の方も、「やはり僕らにとっても、コピーライティングは重要なスキル」だと仰っているそうです。

もちろん例外はあるでしょう。ただ全般的にみて、お客様への手紙やハガキ、飛び込みのための自作チラシなど、売るための文章を日常的に書く営業マンにも、コピーライティングは間違いなく重要なスキルと考えられます。

ただコピーライティングの場合、どうしてもマスメディアの広告に使われる文章、またネットの e-book などの、ヘッドコピーに重点を置いたものをイメージしてしまう方もいます。

そのため営業マンには、コピーライティングではなくレターライティング、もしくは、ただ単にライティングスキルのほうが、意外にスッキリすると思います。

まあどちらにせよ、私たち営業は売るための文章を届けようと、日々四苦八苦していることは間違いありません。

「売る人」はマーケティングを

コピーライティング——もしくはレターライティング——を信じている。

ということは、やはり同意できる事実と考えて良いでしょう。

「コロナ収束」って本当にあるの？

また私たち営業は、家を売る、ないしは工事を受注するため、お客様と有効なコミュニケーションを取ろうとします。

その代表的なものとして「面談」という手段は欠かせません。

ただどうでしょう。

昨年は新型コロナに振り回された 1 年でしたが、コロナが通常のインフルエンザや風邪という認識に落ち着くまで、日本はまだ数年掛かることが予想されます。

たとえば、よく会話のなかで「コロナが収束したら」という詞を使います。

ただ2019年以前のような平穏な世界に私たちが舞い戻ることは、おそらく多くの方が考えてはいないはずです。

営業が大切にしている「面談」というものも、必ず一定の予約、またはソーシャル・ディスタンスをとり、あるいは Zoom などのコミュニケーションツールを介すように変化しています。

2019 年以前の直で行う面談は、もう難しいことかもしれません。

そんななか、2019 年以前と変わらないのが、テキスト、また文章を介してのコミュニケーションです。

しかも文章は、見込み客との信頼を構築するコミュニケーションツールとしても大変有効です。

殊更コピーライティングや、レターライティングの力を推す理由は、まさにこれです。

「一人に向けてライティング」すると、より伝わる文章が書ける

それではどうしたら、営業マンがコピーライティング力を確実に上げていけるでしょう。

それをこのコラムで解説できたら、誰も苦労はしません。

というより、コピーライティング力が本当に備わっていたら、誰もその人を放ってはおかないはずです。

コピーライティングとは、そういうものです。

ただ上達するためのコツのようなものは幾つかあります。

そのひとつが「一人に向けてライティング」することです。

これは広告マンなら誰もが知っています。

営業でも営業レターは、一人の見込み客に対して手紙をしたためますよね。

同じことを、手作りチラシや不特定多数の読者を持つニュースレターに使います。

対象は「みなさま」でも、気持ちは「あなた」——カスタマー・アバターやペルソナ——に対し、記事や文章をおこします。

はじめは、ただこれだけで十分でしょう。

しかしその理由に対する理解は重要です。

なぜ「一人に向けてライティング」すると良いか？

「一人に向けてライティング」するほうが、より伝わる文章、人に届く文章が書けるからです。

優れたライターは皆、人に伝わる文章を書いています。

あとは技術的なことは忘れて、実践を繰り返すのみです。

皆さんの健闘を祈っております。

記事提供：経営ビジネス相談センター（株）　代表取締役　中川 義崇

　

弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。

営業マンの業績アップを目的とした人事考課制度を構築するための指導、教育・助言を行っています。

また、人事考課制度を戦略的に活用し、高確率で新規顧客を獲得するための方法論を日々研究しています。