営業職に特化した人事考課制度の指導機関

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第106話 「弱者の戦い方」としてニュースレター戦略

  一般的に考えて、ニュースレター戦略とは「弱者の戦い方」です。   なぜなら大手、それもランチェスター理論で指摘する「特定の市場で26%ものシェアを有する」いわゆる「勝ち組」であっても、営業社員がニュースレターを書く習慣が基本的にないからです。   それより営業には...

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第105話 住宅営業の真骨頂は初回面談の集中力にあり

  筆者の昔の仲間に、第一線で工務店を経営している方がいます。 工務店といっても、数名を外注しており、実質的に1人だけで営業から引き渡しまでをやり繰りするマイクロ経営です。   この体制で創業から十数年、相当数の現場を回してきた訳ですから、立派というしかありません。 ...

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第72話 みんなの努力を引き出し、問題解決に導く

   ナポレオンと聖徳太子の違い   余の辞書に不可能という文字はない   ナポレオンの有名な言葉です。 大言壮語、あるいは大ぼらのように聞こえますが、フランス革命後の混乱を収拾して皇帝に即位し、強力な軍事力でヨーロッパ大陸の大半を勢力下においた稀代の英雄の実績を考え...

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第104話 お洒落な家、コンセプトが明確な家ほど「集客」がしやすいのはなぜ?

  マーケティング活動でいちばんコストが掛かり、且つ難しいと言われること。 それは「集客」です。   大手ハウスメーカーにお勤めの営業マンは、基本的に集客やマーケティングに営業リソースを割かずに済むような、さまざまな分業体制が整っています。 そのため集客やマーケティン...

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第103話 【住宅版】 スモールビジネスがうまく行くために必要なこととは?

  このコラムを読んで下さっている皆様の多くは、いわゆる「スモールビジネス」に属するのではないでしょうか。   「スモールビジネス」の明確な定義はありません。ただ一般的には、大手とは違う中小ベンチャーのほか、外注やパートナーはいても実質一人で経営するマイクロ工務店まで...

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第102話 営業がイヤになる前にあなたに考えて欲しいこと

  今回のコラムでは、かつて優秀な住宅建築の営業マンとして活躍していた知人(以下、A氏)に、営業という仕事について思うことをインタビューしたので、みなさんと共有したいと思います。   まず、筆者はこのインタビューの冒頭でA氏に、『なぜ、こんなにも快く自分が運営する「新...

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