専門コラム第13話紹介獲得

紹介獲得

セールスが営業の現場でまず意識することは、「売り上げが見込めるお客様（＝見込み客）」を目の前に連れてくることです。

見込み客を連れてくることは、ある意味「契約する力」より重要で尊ばれるものです。

そのため、見込み客のフォーローは営業にとって非常に重要なスキルになりますが、見込み客の開拓とともに重視されるスキルが「紹介獲得」です。

紹介獲得は会社単位でも行われていますし、ハウスメーカーなど大手規模の会社では、業者会単位で紹介活動を推進しているところもあります。

ただ会社単位、業者会単位で発掘した紹介客は、どうしてもキャリアの長い先輩が営業を担当することになります。

そこで新人や駆け出し営業マンは、自力で紹介客を獲得できる力を身に付けなければなりません。

しかし一度紹介獲得力を身に付けると、自分の見込み客のフォーローのレベルが全体的に上がります。

長い目で見たら、他人の褌で土俵に上がる力士より数倍メリットがあるのが、自力で紹介客を獲得することです。

しかし自力で「紹介獲得」するスキルを身につけることは、簡単ではありません。

ただやることは限られてきます。奥の深いスキルほど、案外構造はシンプルなのです。

勿体をつけるわけではありませんが、紹介獲得力をつけるのに大事なのは、顧客との約束を守ることです。

そして注文住宅で、顧客と守らなければならない約束は2つばかりあります。

それは、

ということ。

最低でもこの2つを守れば、誠実な担当者（または会社）と顧客から評価され、そして紹介獲得の土俵に上がれます。

どんなに住宅が素敵でも、建物の予算が合わない提案をする会社に、顧客は紹介を躊躇します。

また、たとえどんなに人が良い顧客でも、担当者にいい加減な点があれば紹介を薦められません。

紹介が原因で友人や知人をガッカリさせてしまえば、元も子もないからです。

この2つは簡単そうで、実は難しい約束です。

住宅会社で働いている方なら、もちろんこのことは承知しているはずです。

しかし全く無理なことではありませんから、ぜひ挑戦してほしいことです。

2つの約束を守るだけでも、紹介率は確実にアップします。

これに設計デザインや耐震性、省エネ性能、会社の理念などに共感出来るものがあれば、高い確率で紹介獲得に繋がる可能性があります。

ただその一方で、頻繁に身近な方の紹介は出来なくても、受注応援を惜しまない方も一定数出てきます。

そのため受注活動を応援してくれる顧客を育てることも、広義の「紹介獲得」のひとつと言えます。

また下手に紹介を促すより応援者を募る方が、かえって効率的に活動できる場合があります。

特に自宅に折衝客を案内してくれるＯＢ客は、受注活動を応援してくれる貴方の大切な「ファン客」です。

自分の「ファン客」が一人でもいれば、難しい営業の仕事も続けていけます。

そのため、皆さんにはファンを裏切らないように、正直な営業を続けて行って欲しいものです。

ファン客は、初めは数ではなく「濃さ」が肝心です。

やがて、クリーンな営業活動を地道に続けていけば、貴方のファンは着実に増えていきます。