第83話 住宅はどうして紹介受注が難しい？
住宅は紹介受注が難しい。 筆者はニュースレターの技術と出会ったことで、注文住宅の受注営業が格段に楽になりました。それでも住宅産業は、紹介受注を得ることがとても難しい分野ではないかと思います。 このコラムでも紹介受注について書くことをあえて避けていましたが、今回...
第82話 「売れる人の営業パターン」の変化から見える住宅受注のカギとは？
新型コロナウィルスの第一波が落ち着いた 6 月半ばから約 一ヵ月が経過しました。 本コラムでは、その間、新人営業の方に必要と思われる記事でつないできました。 もちろん、全てが新人営業の方に向けた記事ではありませんでしたが、それでも約半数は新人向けと言って間違いない...
第66話 人との結びつきが何より大切なあなたへ
「わらしべ長者」が教えるもの 昔、いくら働いても貧乏から抜け出せない青年がいました。 思い余って、観音様に願をかけたところ、「最初につかんだものを持って西へ旅をしなさい」とのお告げを受けます。 青年は、お寺の門を出たところで転んで、落ちていたわらしべを手にします...
第81話 土地探しの注意点「ハザードマップ」と「コンパクトシティ」について
土地込みで計画を進めている方を担当する場合に限らず、敷地に関する法規制の理解は、住宅営業についた新人さんが真っ先に身につける基本知識です。 ただそうした基本知識に加え、新たに習得をおすすめしたいものに、地域の災害予見と立地適正化計画への理解があげられます。 ...
第80話 見込み客を購買に動かす「仕掛けはどのように準備する？
皆さんはもうニュースレターを営業活動に生かせているでしょうか？ 個人差はもちろんあると思います。 しかしやり方さえ間違っていなければ、早い方で 2、3 か月もすればニュースレターだけで重点客と言える顧客が現れてきます。 少なくともそのぐらいの期間は諦めず、試行...
第79話 大抵の商売は人の感情を動かさないと購買につながらない
先日あるテレビ番組を見ていたら、ダウンタウンの松本人志さんが普段からかわいがっている後輩芸人に「それ、むちゃくちゃ笑い取りに行っているやん（笑）」と、イジッているシーンがありました。 筆者はこれを見て思いました。 お笑いも営業もツボとなる場所は同じなのだなと。...
第65話 義理人情に厚いあなたへ
義理人情に生きた吉良の仁吉 義理がすたればこの世は闇よ――ご存じ、村田英雄の「人生劇場」１番の歌詞の一節です。そして３番ではこう歌っています。 時世時節(ときよじせつ)は 変わろとままよ 吉良の仁吉は 男じゃないかおれも生きたや 仁吉のように 義理と人情の この...
第78話 月例のニュースレター以外に初期折衝用のニュースレターも準備しよう
先週のアポイント取得に関する投稿では、営業活動を進める上でアポ取得の大切さをお伝えしました。 営業の皆さんはアポイントの取得を、ぜひ習慣にしてください。 ただ住宅の初期折衝というのは、プラン打ち合わせに進んでからの折衝とは違い、キャリアのある営業マンでも難しい...
第64話 協力することをいとわないあなたへ
阪神大震災地に見た「おたがいさま」の助け合い 25年前の阪神大震災発生直後、被災地では「おたがいさま」という言葉が、実際の行動とともに広がりました。 誰もが被災して、苦しく制限された生活を強いられる中、できる範囲のやさしさを〝おすそ分け〟する。 そんな雰囲気でし...
第77話 商談や打ち合わせ前にアポイントをとる習慣を身につけよう
今週も先回に引き続き、とくに新人の方に向けた記事を継続してアップしていきます。 なおこのシリーズを続けて今回で 3 回目になります。 振り返っておくと、最初にあげたのは「新人営業が取り組むべき知識の習得」、そして 2回目 は「合わないお客様を無理に追ってはいけ...
第63話 覚悟を決めたら絶対に投げ出さないあなたへ
カエサルが覚悟を決めたルビコン川 「賽（さい）は投げられた」――この言葉は、紀元前49年、現在のフランスを中心としたガリアの総督を解任されたカエサル（ジュリアス・シーザー）が、共和制ローマの北の防衛線だったルビコン川を渡ったときに発したとされる言葉です。 こ...
第76話 ニュースレターは普段のあなたの仕事ぶりを伝えるツール
2020年もすでに半分過ぎてしまいました。 このコラムを始めたのは2019年の末のことです。 書き始めた当初はまさかコロナ禍が自国やアジアの一部に収まらず世界的に蔓延するとは、おそらく多くの方が想像しなかったことでしょう。 そしてこの駆け出し営業応援コラムを書...
第75話 第一印象が合わない顧客を無理に追い掛けてはいけない！
駆け出しの住宅営業マンにとって、口開けの 1 棟はもちろん大事なのですが、それと同じぐらい「知識の習得」が大事ということを、最近の記事(本コラム第71話)でお伝えしました。 今週も駆け出し営業マンの方にぜひ理解し、身に付けてほしい事を記事にします。 それは、顧...
第74話 営業マンは優秀なコピーライターでもある
あまりにも有名なコピーライターであり、コンサルタントとしても多くのメンターを持つゲイリー・ハルバードの言葉に「コピーで解決できないビジネス上の問題はない」というものがあります。 筆者が初めてこの言葉を聞いたのは、木坂健宣氏のコピーライティングスキルを解説した ...