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専門コラム 第197話 営業の極意はどれだけ「相手を認めてあげる」ことができるか

    

よく営業の世界では「何よりも信頼されることが第一」などと言います。

この意見には、大いに同意できます。
また「信頼される」とは、このコラムでも時々顔を出す、一種の手癖フレーズのようなものです。

また実際「営業イコール信頼」が、事実として大事なのは言うまでもありません。
ただ「信頼・信用」をどう獲得するか、詳しく説明している文章には、あまりお目に掛かりません。

そこでこのコラムでは「信頼・信用」を獲得するのに、何が大事なのか示そうと思います。

もちろん、人それぞれの考えがありますので、一意見として見ていただくと嬉しく思います。

  

営業の極意はどれだけ「相手を認めてあげる」ことができるか

1 営業と「人から信頼を得る」ことの密接な関係

 

いきなり唐突な質問ですが、相手から信頼を得るには、あなたならどういったことが必要だと思うでしょう。

ひとつは「約束を守ること」。
確かにそれもあります。

一般的に私たちの仕事は、展示場(あるいは完成現場)の案内に始まり、初回訪問へと流れます。
そしてようやく敷調のアポを取り付け、基本設計を中心とした打ち合わせに進みます。

しかしここに進むだけでも、営業マンは相当な努力をしなければなりません。

もちろん、住宅営業の仕事はここで終わりません。

基本プランや概算見積もりに承認が出ないと、最終的にお客さまから仮契約も頂けません。

また会社によって違いはあるものの、工事請負契約を正式に締結するには、
仕様の打ち合わせや本図面に承認を貰わなければいけません。

更にその後も新居の引渡しが終わるまで、現場を絡めての打ち合わせも続きます。

更に金融機関を通じ、融資の打診、住宅ローンの申し込みがあり、そして本審査を経て銀行との金消契約もあります。
最近では減ったとは言え、これらの手続きにも担当営業として立ち合い、何か問題があれば対処に走るのが普通です。

これら全てを順調にこなすのに、営業はお客から信頼・信用を得なければままなりません。

そのぐらい営業という仕事と「人から信頼を得る」ことは、密接なつながりがあります。

   

2 「人から信頼を得る」とは「相手を認めてあげる」こと

  

このように、住宅営業というのは営業のジャンルでもいたって特殊な仕事です。

ここで先ほどの質問に戻りますが、
どうなれば人は他者から信頼を得ることができると思いますか?

答えは「相手を認めてあげる」こと。
ただ、これだけです。

「えっ。これだけなの?」
答えの呆気なさに、きっとあなたはそう思うのではないでしょうか。

しかし「相手を認める」ことは、口で言うほど簡単なことではありません。

試しにご自身を振り返ってみてください。
これまでの人生で、あなたという存在を、心から「価値あるもの」と認めてくれた人は、何人いたでしょう?

たとえば、あなたを親友として認める人。
また恋人と呼べる人でもいいでしょう。
その人から、あなたのことを心から「価値あるもの」と認めた方が何名いましたか?

もちろん人によっても千差万別です。

ただ心底「価値あるも」のと認めた人は、意外に少ないと感じたのではありませんか?

なせなら、人は誰でも自分のことを、
「人より秀でた存在」と見られることを望んでいます。
また自分がどう評価されているか、多かれ少なかれ気にしています。

つまり、人は「相手を認める」前に、自分のことを認めてほしいという本性がある。

しかし魂のレベルを上げて先に相手を認めようとする営業に、そのご褒美として「信用・信頼というギフト」が跳ね返ってきます。

三次元の世界で生きる人間には、これがなかなかできません。

売れている営業は心のどこかで、このことを意識しています。

そしてそれに気づいている営業は、積極的に相手を認めようとします。

あなたの仕事が同じ営業職でしたら、この事実をしっかり心に刻んでおきましょう。
あなたの心に「相手を認める」姿勢を所有することは、
営業で成功する上でかなり重要なことだからです。

   

3 「相手を認める」ことで起こること

 

では「相手を認める」ことで何が起きるのでしょう。

このコラムではサンキューレターやニュースレターを推奨していますが、
細かく見ると、これらセールスレターの出し方にも「相手を認める」ことが深く関わってきます。

私の知人に外資系損保の代理店として活躍されている方がいます。

彼との共通点はレター営業を重視していること。そして、互いにニュースレターを早くから実践していた仲間でした。

ただその徹底度合いでは、軽々しく「仲間」と言うのもおこがましいほど、
彼のほうが何倍も先を行っていました。

たとえばサンキューレターの出すタイミングは、彼に引けを取らず筆者も早かったのですが、内容については彼のほうが何倍も素晴らしいものでした。

特に彼の特技は漢字で、相手の名前を一文字ごとに関連付けます。
そして最後に「そんな字で構成されたあなたの名前はとても素晴らしい!」と称賛するのです。あれを見たら、どんな営業も流石に舌を巻きます。

お客さまの方も大変喜ばれて、
送ったハガキや手紙を額に入れて、また彼宛に写真を送ってくる人もいました。

考えてみると、これも「相手を認めてあげる」ことです。

他にも名刺交換の際に切り出す質問も、
並みの営業では想像もつかない言葉を投げ掛けていました。

当然ながら、相手の方もそれに釣られ、相当心地よく語り始めます。

これも相手の自尊心を第一に考え、表れた行動ではないでしょうか。

筆者は何も「彼の真似をしよう」などと言ってはいません。

ただ同じ手紙を出すにも、また質問力を駆使するにも、
人より一歩先んじたやり方があることを、あなたにも知ってもらいたかった。

少し無駄話が、長が過ぎたかもしれません。 皆さまの健闘を祈っております。

 

 

  

  

 

記事提供:経営ビジネス相談センター(株) 代表取締役 中川 義崇

 

弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。

営業マンの業績アップを目的とした人事考課制度を構築するための指導、教育・助言を行っています。

また、人事考課制度を戦略的に活用し、高確率で新規顧客を獲得するための方法論を日々研究しています。

 

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