専門コラム 第96話 ニュースレターに書くネタや題材はどうするのが正解？【前編】

このコラムを読んで下さっている皆様は、9 月の 4 連休をどのように過ごされたでしょうか。

筆者はドライブがてら、比較的新しい集合住宅展示場の駐車場を覗いてみました。

すると、そこは見学者の車で満杯になっていました。

なんだかんだ言っても、新築住宅への需要（あるいは関心）は、決して枯渇しているわけではありません。

これは喜ばしいことです。

ただ集合展示場に出展していない住宅会社にも、自社のビジネスの進め方があります。その一つに数えられるのがニュースレター戦略です。

しかし、最近このコラムを読み始めた方の中には、「ニュースレターを書いてみたいが、どういう題材を選んで書けばいいか分からない」と仰る新人営業の方もいるでしょう。

今回は久々に、ニュースレターに書くネタや題材に関して【前編】【後編】の2回に分けてまとめてみます。

ニュースレターに書くネタや題材はどうするのが正解？【前編】

ニュースレターは顧客との「関係性」を構築する「自己開示」のためのツール

まずニュースレターに書くネタや題材について触れる前に、その他のマーケティングツールの中で「ニュースレター」は、どのような位置付けなのか確かめておきましょう。

最近このコラムでも使われている言葉に、「関係性」「自己開示」というキーワードがよく登場することに気付かれてはいませんか？

「関係性」「自己開示」は、ニュースレターにとって、新しく登場した概念では決してありません。

しかし、「ニュースレターの位置づけ」を考える上で、「関係性」「自己開示」という言葉は、 “ 無視しようのないキーワード”です。

ちなみにグーグルの「検索キーワード」とは無関係です。

結論を先に言うと、その他のマーケティングツールの中において「ニュースレターの位置付け」は

•　顧客との「関係性」を構築する

•　自己開示のためのツール

という事になります。

これは大事なことなので、もう一度言います。

ニュースレターは顧客との「関係性」を構築し、そして「自己開示」をするためのマーケティングツールです。

ニュースレターと同じダイレクトメール（日本語に直訳すると「顧客に出す手紙」）にセールスレターがあります。

セールスレターは何かと言うと、これは文字どおり「売るため（に考えられた）のレター」ですが、ニュースレターは「関係性を構築する」ためのレターです（もう三度も言いました）。

言うなれば、ニュースレターは「顧客と仲良くなるため」、「親しみを感じてもらうため」に書かれるものだと言うこと。

「関係性」を構築するとは、そういったことです。

「自己開示（self-disclosure）」とは何？

それでは「自己開示（self-disclosure）」と言う言葉は、どう言う意味でしょうか？

これも読んで字の如く「自分をさらけ出す」ということ。

もう少しソフトに言うと「自分がどんな人間かを相手に説明」し、そして顧客の「警戒心を解く」ということです。ちょっと古いですが「アイスブレイク」なんて言い方もします。

つまりニュースレターの役割は「顧客と仲良くなるため」、「親しみを感じてもらうため」に、「自分がどんな人間かを相手に分かってもらい」、できれば顧客の「警戒心を解く」ために書く手紙です。

だた手紙といってもニュースレターには色々な形式があります。

以前、筆者がニュースレターを出していた頃は、マイクロソフトの「Publisher」で、A3用紙の両面印刷形式を使っていました。

ただ、最近はA4で「word」、macOSの「Pages」などもよく使われています。

どちらでも使用環境に合ったものを使えば良いでしょう。

話が外れてしまったようですが、ここでは書くネタや題材に絞りたいので、話を基に戻します。

営業に親しみや親近感が湧くのはどんなレター？

ニュースレターで書くネタに絞ると、どのみち避けていただきたいのはセールス色の濃いネタです。

逆にいうと、セールス色が出たネタ以外なら、基本的に何を書いても構いません。

ニュースレターは「顧客と仲良くなるため」、「親しみを感じてもらうため」に、「自分がどんな人間かを相手に分かってもらい」、そして顧客に「警戒心を解く」ために書かれた手紙です。

これに則ってさえすれば、内容はなんでもOKです。

例えば映画を見ることが好きな営業マンなら、その感想をメルマガ風にまとめるだけで、顧客との「関係性」を構築する「自己開示」のための立派なマーケティング・レターになります。

何なら住宅のことは、本文で一切触れないでも構いません。

ただどうせ書くのであれば、おちゃらけではなく、真剣に本気で書いていただきたいのです。

その方がお客様にも何かが伝わります。

書いた営業に親しみや親近感が湧くのは、概してそうしたレターです。

特に新人のうちは、住宅の知識を詳しく知っている方は少ないでしょう。

ニュースレターの良いところは、そういう営業の新人が書いたものでも、レターそのものの質には大して影響しないことです。

書いてみると分かりますが、これは本当です。

それにも関係しますが、ニュースレターでもう一つやってはいけない事は、他人が書いた例文などをコピーして使うことです。

これは何もコピーが悪いのではなく、ニュースレター自体が「自己開示」を求めているからです。

「自己開示」とは、「自分がどんな人間かを相手に説明」し、顧客の「警戒心を解く」ことでした。

当然ですが、他人が書いた例文では「自己開示」はできません。

例えば、先ほどの映画の話題でも、自分が気になった作品を自分の言葉で表現するからレターの価値が上がります。

読者が知りたいことは、軽目の「お役立ち情報」や「家事ネタ」などではありません。

書いた営業マンの「人となり（何をどのように考えているか）」です。

ここが分かっているかどうかで、レターの反応が変わってきます。

もし、他人の例文を使うのなら、よくある「ひな形」を参考にする程度だと思います。

ただ上手な「レター職人」にはなれても、心を動かせないでしょう。

続きは、【後編】をどうぞご覧ください。