専門コラム 第157話 ニュースレターの出しっ放しはダメ！タマに現場に顧客を連れ出そう

あなたがレターライティングに本気で取り組めば、数ヶ月もすると、見込みリストが抱える未知なる人への心理拒否をニュースレターで切り崩せます。

実はこれだけでも他社の営業より、頭一つ抜き出た存在になれます。

ただリストの数も十分ではないのに、何のプロモーションも駆けないで、ニュースレターを出し続けるのも問題です。

レターを出しているだけでは、あなたは良い情報を届けてくれるだけの人で終わってしまうからです。

そこで 3 ヶ月に一度程度の割合で、ニュースレターと同じ封書にセールスレターを同封します。

今日のコラムは、ニュースレターに同封するセールスレターの注意点について解説します。

ニュースレターの出しっ放しはダメ！タマに現場に顧客を連れ出そう

リストに刺激を与えるには、何といっても見学会がオススメ

冒頭でいきなり「あなたは良い情報を届けてくれるだけの人で終わってしまう」と書いたので、これにゾッとした方もいるかも知れません。

でも安心してください。

住宅ビジネスには、ほとんど定例的とも言えるイベントが用意されています。

そのイベントとは現場見学会です。

3 ヶ月に一度程度であれば、どんな会社でも公開可能な現場があるでしょう。

そしてこの現場にリスト客を優先的に招待しましょう。

これをするだけで「あなたは良い情報を届けてくれるだけの人で終わってしまう」ことはなくなります。

実際にリストからの来場者は、見学会をきっかけに、具体的な折衝・打ち合わせに進むケースが多くみられます。

言葉を換えれば、もう一度接点を持ち、住宅の相談をしたいと考えている方が、あなたのリストには必ず何名か居ます。

それを周期ごとに掘り起こせば良いのです。

また現場は、メディア広告を使った現場にこだわる必要はありません。

逆に自分のセールスレターのみでリスト客を招待する見学会のほうが、手間もコストも掛かりません。

リスト客にしても、フリー客を一切受け付けない、そんな招待形式の見学会のほうがワクワク感があります。

唯一の欠点は、新規リストを獲得できないことぐらいですが、これを解消するには、メディア広告を使った現場見学会を定期的に開催すれば事足ります。

また新聞チラシに対してネガティブなオーナー様も、自社のリストに告知するだけなら、見学会に協力してくれる方も出てくるでしょう。

他にもセミナーなどの企画もあります。

ただリストを動かすには、構造でも完成でも、見学会がもっと適切なイベントと言って間違いありません。

セールスレターの注意点

続いてニュースレターに同封するセールスレターの注意点です。

絶対にやってはいけないことは、

1. ニュースレターに、見学会の開催情報を書き込む。

2. セールスレターは紙質、地の色を、ニュースレターとは違うものに！

3. DRM にありがちな大袈裟なプロモーションは避ける。

などです。

1.のニュースレターに見学会の開催情報を書き込むことですが、これをやると、せっかくこれまで守ってきた「ニュースレターでは絶対売り込まない」という規律が、根底から揺らいでしまいます。

正直なところ、見学会の開催情報を書き込む程度なら、ニュースレターの特性にほとんど影響ないでしょう。ただニュースレターの書き手として、この規律はどんな場合もこだわってください。

2.にも同じことが言えます。

たとえばニュースレターの地の色は一般的なホワイトなら、セールスレターのほうは薄いピンクを選ぶなどです。

紙質までこだわることはありませんが、せめて地の色は変えてみましょう。

そうすることでニュースレターの品位が保たれますし、ニュースレターとセールスレターを区分けしている様子が読者にも伝わります。もちろん、これをやるのとやらないでは大違いなのは言っておきます。

3.はレターの書き方です。

DRM とはダイレクトレスポンスマーケティングのことです。

このコラムは基本的に DRM の良い面を参考にして記事を書いています。

しかしテレビの通販番組のような、扇情的（センセーショナル）な調子を常に推奨してません。

特に住宅の場合は、デビッド・オグルビーが言う「広告（レター）は、食事の際に隣りに座ったご婦人に話しかけるように書く」とあるように、一人のターゲットに語りかけるように書く（伝える）のが基本です。

それと日頃ニュースレターでも十分教育しています。依って、セールスレターと言っても、告知文章は、現場案内程度でも十分です。

ただし公開現場の「見どころ」については、詳しく解説を入れましょう。

こうしておくと、最悪手が回らず自分が案内できない場合でも、見どころを見ずに返してしまうことを避けられます——まあコロナ禍ですから、フリー来場になることは稀でしょうが……——。

セールスに奇策など無い

セールスに奇策はありません。

これらの方法をただ回せば、トップセールスの仲間入りができます。

その鍵になるのがニュースレターです。

またレターライティングが不得手の方にもう一度言いますと、ライティングはアポ面談と同等か、それ以上の働きをします。

そのため、営業に手紙を積極的に活用してみましょう。

それだけであなた数字は、手紙を活用しなかった時に比べて格段に変わってきます。

またニュースレターが難しい場合は、ハガキ1枚でも良いです。

ジョー・ジラード氏のように月に一度ご挨拶のレターを送ってください。

それでは、みなさまの健闘を願っております。

記事提供：経営ビジネス相談センター（株）　代表取締役　中川 義崇

　

弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。

営業マンの業績アップを目的とした人事考課制度を構築するための指導、教育・助言を行っています。

また、人事考課制度を戦略的に活用し、高確率で新規顧客を獲得するための方法論を日々研究しています。