専門コラム 第174話 【備忘録＆総まとめ】「ニュースレター効果」あれこれ (1)
神田昌典氏が2014年に出した『禁断のセールスコピーライティング』は、
若き日の「顧客獲得実践会」——現在は「次世代ビジネス実践会」に発展しているよう——のニュースレターを集約した本であり、かつての神田イズムに触れられます。
そしてこの本には、「禁断のレター」編としてニュースレターについて語った項目があり、当時実践会ニュースレターでしか明かされなかった、今となっては非常に貴重な文章が幾つも残っています。
今日はその中の「ニュースレターの効能は、たくさんあるのだ 〜さまざまな効き目を実感しよう〜」から、数項目に亘ってあげた「ニュースレター効果」に、筆者なりにコメントを寄せてみたいと思います。
なお、ここに上がっている「ニュースレター効果」は、すでにスタンダードな特徴と認識されているものばかり。
そこでこのコラムでは、この記事が一種の「備忘録」として活用できればと考えています。
それでは進めていきます。
【備忘録＆総まとめ】「ニュースレター効果」あれこれ (1)
１ ニュースレターを書くと顧客から信頼が得られる
神田昌典氏も「ニュースレター効果」の一番目に「信頼」が得られる点をあげています。
筆者も大いに同感するところです。
比較的予算に余裕のある優良顧客と呼ばれる方々も、価格にはシビアな方が多い。特に住宅はそのような傾向が強い印象です。
ただニュースレターで育ったお客さまは、価格よりセールスマンの人格に魅かれる方が多いように思います。
筆者もコラムで再三触れていますが、こうした傾向が強いことは間違いありません。
そこで筆者は見込みの取得動機に関係なく、サンキューレターとニュースレターを真っ先に出していました。
ニュースレターには「売る力」もありますが、いち早くレターで育てたいからという理由も大きかったからです。
ニュースレターには、そのぐらい「信頼」を獲得できるパワーがあります。
『禁断のセールスコピーライティング』では、ある機械設計の会社の例をあげて、
レターの書き手である社長が他の媒体でも執筆しており、そのことで余計に読者の信頼を獲得できていること
を書いています。
これに似たこととして、取得資格（宅建士、建築士、ファイナンシャル・プランナー）なども、信頼のアピールになるようです。
お持ちの方は有利に働くのではないでしょうか。
しかし、人に誇れる資格や有名媒体での執筆経験がなくても一向に問題ありません。
自分のニュースレターがあり、書き手が読者のメリットを考え、それをコンスタントに発行していれば、それだけで信頼を得られるでしょう。
なぜなら自分の力で書いたメディアがあることが、現在もめずらしいことだからです。
なので、ニュースレターを発行したら、余程のことが起きない限り、コンスタントに発行を続けることです。
そうすると、あなたへの信頼はもちろんのこと、媒体に対する信頼は上がり続けます。
反対にどんなに誇れる資格があっても、自分のメリットばかり考え、いかに楽に書けるか……そんなことばかり考えている方、また媒体には、そういうお客さまが付きます。
不思議に思うかもしれませが、少なくともニュースレターとはそういうものです。
さて、あなたならどちらを選ぶでしょう？
２ ニュースレターを書くと自分のノウハウができる・小冊子ができる
自分の「ノウハウができる」「小冊子が作れる」ということも、「ニュースレター効果」のひとつです。
またこれイコール「専門家」になれることにもつながります。
そして神田氏も言っているとおり、自分には「ノウハウがある」と言っている人に限って、それを体現できない方が多いようです。
「私には、ノウハウがある」
このように言う人のほとんどが、実はノウハウを持ってないんです。なぜかっていうとね、形にしてないものは、ノウハウでも何でもないから。
（『禁断のセールスコピーライティング』より抜粋）
あなたが〝考えていること〟〝思っていること〟は、ノウハウとはいえない
しかし自分のニュースレターを持つと違ってきます。
ニュースレターを書くっていうことは、あなたの知識を棚卸することになる。
一度書いたものは覚えているもんだから、二度同じことを書くわけにはいかない。
そこで、どうしても知識をカスタマイズ、バージョンアップしていく必要があるわけ。こうやって体系化され、人に伝えられる形になって、初めてあなたの知識は「ノウハウ」といえるんですよね。
（『禁断のセールスコピーライティング』より抜粋）
こうして悩み、時には苦しんで書いた知識だけが本物の「ノウハウ」となります。
そして本物の「ノウハウ」を持つ人のことを、人は「専門家」と言います。
これは最初の「信頼」にもつながることですが、ニュースレターを発行したら、原則は途中で投げ出さず、続けてほしいと思います。
なぜなら「専門家」とは、絶えず情報を更新して発信できる人だから。
もちろん、あなたもすぐには到達できないでしょう。
ただどんな場合でも、あきらめず挑戦してみること。
そうすると、真の「ノウハウ」や「専門家」がどういうものか分かる日がくるでしょう。
３ ニュースレターを書くと優先的に指名や特命で声を掛けてもらえる
ニュースレターの特徴を伝える際、お客さまから指名・特命で声を掛けてもらえること。
このことは「ニュースレター効果」のなかで、本コラムでも最も登場回数が多かったことではなかったかと思います。
それだけ、実体験として記憶がありますし、それと同時に、ライバルに対し、とても誇らしい体験としても思い出されます。
注文住宅の発注における特命とは「一社に限定して見積りや工事を依頼する」こと。
つまり具体的な契約はまだ先でも、特別な事情がなければ、あなたの会社と契約を前提に打ち合わせをする。
また予備で他の工務店にも声を掛けるが、ほぼあなたとの契約を前提に決めているということです。
これは工務店にとっても施主にとっても、良好な関係が築ける理想的な受注（発注）の形態です。
『禁断のセールスコピーライティング』で例に上がっているのは、注文住宅でもトップの実績を誇る、積水ハウスの営業マンが書いたニュースレター。
しかも公開されることが少ないワンテーマ型のニュースレターです。
気になる方は参考に見ていただくと良いでしょう。
このニュースレターを送り始めたとたん、展示場で、「網倉さんお願いします」というように、指名で予約が入るという。なぜこんなことが起こるかっていうと……そう、お客は一番信頼できる人から買うからですよ。
（『禁断のセールスコピーライティング』より抜粋）
レターを見ると、すでに「専門家」の域に到達している方の文の運びをしています。
確かにニュースレターを書くのは面倒だという気持ちも分かります。
しかし面倒でも続けていると、こんな嬉しい結果が待っています。
これでもやらないという方を、筆者は信じられません。
こんなことを書いたところで、何の得にもならないのですが……
とにかく皆さんの健闘を祈っております。
記事提供：経営ビジネス相談センター（株） 代表取締役 中川 義崇
弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。
営業マンの業績アップを目的とした人事考課制度を構築するための指導、教育・助言を行っています。
また、人事考課制度を戦略的に活用し、高確率で新規顧客を獲得するための方法論を日々研究しています。