営業職に特化した人事考課制度の指導機関

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東京開催 2019620日(木) 営業職のための「人事考課制度」のつくり方・活かし方セミナー

代表 中川 義崇セミナー風景

営業職向け 人事考課制度の秘訣を全公開!

営業マンの人事考課制度がうまくいかない典型的なパターンをご存知ですか?

多くの中小企業は、人事制度を自社で構築するノウハウを持ち合わせていません。 このため、“ 専門家 ” の指導・アドバイスを受けることになりますが、その “ 専門家 ” のほとんどは人事畑出身で営業経験がなく、必要不可欠な実務に関する深い理解が欠 落しています。したがって、業界に出回っているサンプルを転用しただけの考課制度 を提案するケースが蔓延しているのが実態です。

現在普及している営業マンの人事考課制度は、どこに問題があるのでしょうか

「人事考課で求める、あるべき行動」と「現場で実際に成果が上がる行動」にずれが 生じていることです。現行の考課制度に多い「商品知識、提案力、交渉力…」といった 評価項目は、お客様を説得して買わせる営業スタイルに誘導するものです。しかし、 現代の消費者の多くは、商品知識は自分で得ることができますし、売り込みを嫌がり ます。つまり、従来の人事考課制度は時代に合わなくなってしまっているのです。

ポイントは、売れる行動を特定して、信賞必罰と人材育成で実行を促していく!

営業マンは、苦労してとった行動が数字に結び付き、努力が報われたと実感したとき に意欲が高まります。そして、「日々進歩していることが実感でき、その進歩をきちん と見ていてもらえている」と、その意欲が継続します。 営業マンの人事考課制度は、こうした意欲をかきたてるものでなくてはなりません。

受講をお勧めする経営者の方

  • 理念・ビジョンを実現するに あたって、販売力を強化したい
  • 将来の事業承継を念頭に、売る 仕組みを確立しておきたい
  • 働き方改革を見据え、営業マン の生産性向上に取り組みたい
  • 集客力が弱まったので、営業 マンの商談の決定力を高めたい
  • 営業マンごとに大きい業績の バラツキを改善・底上げしたい
  • 新人営業マンに、売る仕組みを 論理的に説明し実行させたい

当セミナーは、継続的に売上を伸ばす人事 考課制度の「つくり方・活かし方」を公開するものです。具体的に何を行うことで、 どう成果に結びつくのかを、イメージしや すくお伝えいたします。

セミナープログラム

当セミナーは、住宅・自動車販売、保険代理店等、BtoCの経営者様に多数ご参加頂いております。

  1. 戦略1.基本戦略 見据えているのは、御社の“持続的発展”

    • あまりにも稚拙な営業マンの評価項目、歪めているのは誰なのか?
    • 営業マンの人事考課制度は、営業マンの支援策として機能すべき
    • 営業マンの評価項目は、業績アップに直結するものを設定する
  2. 戦略2.ゴール設定 10億・30億・100億....御社が繁栄すること

    • テーマは40%の売り上げアップ、3・5・10年後のステージを設定する
    • 売り方の革新は、同業他社がまねできない核心的な力になりえる
    • 営業マンが報われ、会社の発展と豊かな未来社会の実現に向けて
  3. 戦略3.つくり方① 御社独自の“売る仕組み”を築き上げる絶対手順

    • 消費者心理の潮目が変わったが、売るロジックは変わっていない
    • 営業スタイルの変遷と、いま求められる売るための「思想」とは?
    • 独自の売る仕組みを構築するための着眼点とその理論の道筋
  4. 戦略4.つくり方② 持続可能な“強い儲かる体質”を手に入れる勘所

    • 競合との闘いに打ち勝つ、見込み客を育成し成約率を高める方法
    • 営業マンの決定力を飛躍させる、共感獲得とニード喚起の新理論
    • 新規客獲得が困難な時代、OB客から見込み客を生み出す具体策
  5. 戦略5.活かし方 業績アップを導く人事考課制度のつくり方・活かし方

    • どうすればうまくいくかをきちんと示せば、若手ほど成果を出してくる
    • ポイントはきめ細かいモニタリング、適切なフィードバックで動機づけ
    • 営業ノウハウを蓄積・研磨し、資産化する。ノウハウ体系化のすすめ
    • 信賞必罰で実行を促す評価と報酬の連動、人材育成を促す使い方
中川 義崇

講師紹介

中川 義崇(なかがわ よしたか)
経営ビジネス相談センター株式会社 代表取締役社長

私は大学卒業後の 10 年間、住宅営業に従事し、営業マンの実態をつぶさに見て、現場の空気感を理解しています。営業マンがどんなときに喜び、どんな時に 憤るのかを、身をもって体験しました。 だからこそ、営業マンのモチベーションを高め、業績アップにつながるノウハウをご提供できると確信しています。

経営ビジネス相談センター株式会社

日本で唯一の「営業マンのための人事考 課制度」に専門特化して指導するコンサルティング機関

低欲望社会といわれる現代において、消費者に明確な欲求がなくなっているとしても、人間には変わらない根本的・潜在的欲求があります。「幸せになりたい」という思いです。我々が描く営業マンとは「お客様をより良い方向に導く」存在です。お客様が未来に向けて新たな一歩を踏み出すことができれば、営業マンは感謝の気持ちをダイレクトにいただけます。それこそ、営業マンのだいご味でありやりがいです。 弊社では、現場でひたむきに頑張る営業マンが報われ、営業組織が確実に活性化する人事考課制度を提案しています。 営業マンが喜んでお客様の元へ向かうようになる営業組織、会社を、我々とともに実現しませんか。

開催概要

※経営者様と一緒に、営業責任者様及び人事責任者様にも ご同席戴くことを強くお勧めします。

※セミナーの内容をお伝えしやすくするために、参加社数は6社以下とし、座席はコの字型をとらせて戴いております。

20196月 東京開催

日時 2019620日(木) 13:30~16:30
会場

ベルサール飯田橋駅前 Room2

セミナー会場 ベルサール飯田橋駅前
東京都千代田区飯田橋3-8-5 (現地連絡先:03-3263-7274)

「飯田橋駅」A2出口徒歩2分(東西線・有楽町線・南北線・大江戸線)
「飯田橋駅」東口徒歩3分(JR線)
参加費 37,800円(税込)/1名様 2名様以降 21,600 円

(テキスト・資料・消費税を含みます。)
定員 6社様
※1社につき3名様まで


お申し込みいただいた時点で既に定員に達していた場合は、別の開催日をご案内することがあります。予めご了承ください。
主催 経営ビジネス相談センター株式会社