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ノートとペン 専門コラム「住宅営業」に役立つ提言

第92話 「顧客の聞き流せない言葉」 それは商談を左右する ”インサイト”

  本年8月後半、「セールスは聞き役に回るほうがうまく行く」と題して、2つの記事を載せました。 (前編:第85話、後編:第86話)   筆者のホームページをご覧になった事のある方は、「これはインサイトのことを言っているな」とお気付きかもしれません。 そうです、コラム記...

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第91話 営業の本質って何?『営業とは道である - 本物の営業マンを目指すあなたへ –』を読んで

  『営業とは道である - 本物の営業マンを目指すあなたへ – 』の著者、林正孝氏は、長年MDRT会員を連続し、現在もこれを継続中というソニー生命の筋金入りのトップセールスマンのひとり。   現在は経営コンサルティング会社・㈱WADOウイングスを設立し、古巣ソニー生命...

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第90話 ランチェスターの法則とニュースレター戦略【後編】

  筆者がランチェスターの法則を知ったのは、今から二十年ほど前になります。 ランチェスターの他にも様々なマーケティング理論を面白いと感じ、まさにビジネス書を浴びるように読んでいました。   ランチェスターの法則で気付いたことは、「戦場をずらすこと」で上位に食い込める可...

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第89話 ランチェスターの法則とニュースレター戦略【前編】

  経営や営業の世界では、古くから「ランチェスターの法則」という理論が注目されてきました。   「ランチェスターの法則」は、理論自体が非常にシンプルな体系をしており、いつの時代にも当てはまる「不思議な普遍性」を携えています。 そして時代が大きく変わろうとする今、再び「...

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第88話 コロナ禍でも飛び込み訪問は出来る!ある源泉営業の現場から見えたもの

  今回のコラムは、ある不動産営業系のメルマガに心動かされて書いています。 実を言うと、筆者は今回のコロナ禍により、顧客開拓法としての「飛び込み訪問」は、今後ほとんど採用されないものだと勝手に考えていました。 しかし、このメルマガの会員さんは、現在も変わらず飛び込み訪...

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第87話 話題の「施主支給」_! 営業ならどう対処すべき

  私たちの携わる住宅業界では「施主支給」という工事に関する業界用語があります。   「施主支給」と検索すれば言葉に意味はすぐ分かりますが、簡単に言うと住宅工事等で、施主(建主)が自分で購入した設備や部材を現場に取り付けることを指します。   「施主支給」で最も多いの...

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第86話 セールスは聞き役に回るほうがうまく行く【後編】

  前回のコラムで「セールスは聞き役に回るほうがうまく行く」という話をしました。 その中で、在り来たりな顧客情報を取得することも大事なのですが、営業に求められるのは、情報から導かれる「事実と思しきもの」にも目を向けることだと述べました。   つまり一歩先を行く「深読み...

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